对整体行业态势的评价

   2017 年是白酒行业的好年头，特别对五粮系列酒来说。

   五粮液集团再三严申系列酒品牌清退标准，同时着手清退了一批不合规的系列酒品牌，这一系列的考核型、淘汰式整顿对我们来说，是一剂强心针。充分验证了五粮迎宾酒在发展思路上的正确性，扁平化招商、严格把控市场、精耕细作，品牌化、个性化延伸这一战略的红利愈发凸显。

   过去两年，市场上出现了许多品名雷同、定位重复、实行低价倾销策略的系列酒产品，严重透支了五粮液母品牌的形象。对于爱惜五粮液品牌声誉，致力于打造系列酒品牌美誉度的运营商来说，如同夹缝中求生存。既要面对酒水消费的下行，又要面对行业不良竞争，环境十分恶劣。

   2017 年 6 月 2 日，作为五粮迎宾酒运营商，我参加了李曙光董事长召开的经销商代表大会，会上精简产品、理顺价格体系、优化结构等系列政策为我们打了一剂强心针，五粮迎宾酒如同久逢甘露般酣畅淋漓。五粮迎宾酒大施拳脚的时候到了。

2017 工作重心

   2017 年，五粮迎宾酒的工作重心放在提升企业工作效能、全力深耕样板市场、直营分销多元发展三个方面上。在提升企业工作效能方面，迁新址、抓培训、请顾问，多措并举，夯实五粮迎宾酒全体员工业务水平、理顺管理体系、工作流程，为企业跨越发展奠定基础。在直营分销多元发展方面，频频接触电商相关企业、规划电商思路；布局五粮液专卖店，五粮迎宾酒专卖店商超连锁；深入邮政直营系统，以浙江省为根据地，在五粮迎宾酒直营体系上互相依托、互为补充；特别值得一提的是五粮迎宾酒临沂样板市场的打造，目前，可以郑重宣布，五粮迎宾酒以此叩响了精耕细作之门。

样板市场概况

   对于整个山东省白酒市场，概括来说：基本每县一酒厂，其中强势品牌，景芝、花冠年销售额近 20 亿。孔府家、贵人道、兰陵王、琅琊王，作为老牌中坚力量，年销售额近 5 亿。近年来，泸州特曲、洋河蓝色经典在当地强势崛起。

   五粮迎宾酒自 2014 年进入山东以来，经历了一年多的耕耘，2016 年初以山东临沂——全国物流流通大市场为切入点，截至目前，五粮迎宾酒在山东临沂扎根，占据一席之地，并辐射枣庄、济宁、聊城、菏泽等鲁西南地区。

实现动销，让经销商赚钱

   2016 年末的五粮迎宾酒临沂订货会，让五粮迎宾酒在该地区的销售一鸣惊人。在此前五粮迎宾酒的销售不显山不露水，而订货会的走红，正式标志了五粮迎宾酒在该地区站稳脚跟。送车，送手机，送金条，现场订货打款达 500 万元。将要开展的 2017 年中秋节订货会已更名为英雄大会，预计将会突破 800 万元。为了这样一场订货会，临沂市场花费了大半年的精力，实现消费——口碑——利润的良性循环。

拒绝赊销，帮助稳定现金流

   为了实现有效陈列，帮助经销商收回货款，稳定现金流，五粮迎宾酒临沂办事处可谓是绞尽脑汁。在众多厂家不计成本的投入下有效地在终端陈列上撕开一道口子，最终确定了买酒送酒柜的活动方案。既满足了经销商的陈列需求，也满足了终端的店销需要，截至目前，酒柜投入 500 多个。以此延伸的，还有买酒送门头，送旅游等方案。

营造氛围，充分发挥社群营销

   五粮迎宾酒所有临沂经销商、分销商、终端、核心消费者，都有一个最大的共性，具有相当的品牌忠诚度。这得益于当地的社群营销，据不完全统计，活跃用户在百人以上的五粮迎宾酒相关微信群几十个；当地经销商的五粮迎宾酒微信公众号平均每篇文章阅读量 500+；集赞、晒圈、砍价等互动活动层出不穷。传统的一桌式品鉴会被发展成了短途旅行品鉴，门槛就是一箱五粮迎宾酒金装陈酿，截至目前，旅行活动连续开展 10 余期，参加人数由开始的 20 人每期发展至 70 人，为了保障每期旅行的质量，接下来将分团开展，控制人数。

保障销量，设立十八罗汉核心户

   对于核心户的设立，在临沂市场运营伊始就确定了名额限制，截至目前，号称十八罗汉的核心户已全部固定，核心户在该区域的陈列、堆头、活动开展、区域配送，整齐一致，如臂使指。仅金装陈酿一款单品，阶段性的活动就不胜枚举， “零元品酒”（金装陈酿认购后满期持空瓶取回等额现金）、 “山东状元回归临沂升学宴”、 “美酒一杯敬谢老父亲——父亲节活动”、 “土豪之选，车贴活动”等等，最高点赞数突破 5000 人。

   五粮迎宾酒核心样板市场的打造，正在不断深化和拓展。在接下来的工作中，五粮迎宾酒将继续选取 3 个品牌忠诚度高、发展思路一致的县级市场，由品牌运营部主导，大力投入，再次打造成样板市场。河冰结合，非一日之寒；积土成山，非斯须之作。在风起云涌的酒水行业中，五粮迎宾酒将始终不忘初心，砥砺前行，誓将五粮迎宾酒打造成迎宾文化的领航代表，打造成十亿级的销量的精尖品牌。