5月30日晚，2018年国窖1573·七星盛宴中国文化品味之旅在北京正式上演，这是继5月26日登陆河北唐山后的第二场，这也意味着2018年国窖1573·七星盛宴在全国各地相继揭开序幕，成为公众视野的焦点。事实上，近期国窖1573 一直动作不断，从5月15日泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司第一次股东大会首次对国窖系三大产品明确定位，到5 月22 日的华东区域涨价，再到5 月28 日43%vol 国窖低调导入成都市场，可谓相当活跃。

百亿雄心初现

国窖1573近期的一系列动作，无不暗示着其冲击百亿的雄心。尤其是在近期的泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司第一次股东大会上，泸州老窖公开披露未来发展规划要求：2018年国窖1573销售要超过100 亿元,2020年销售超过200亿元, 在销量上未来要达到2万吨以上。

2017年国窖1573业绩突出，保持了平稳、快速的发展节奏，不仅业绩向好，在高端酒阵营的品牌实力更是不断增长。泸州老窖股份公司总经理林锋公开表示，2017年泸州老窖已经完成全面调整，全年销售额回到历史最高水平，泸州老窖公司正在进入全面的良性状态。

据了解，国窖1573的销售在2017年达到了历史性的高峰，订单量实现翻倍增长，任务指标达成120%，全年完成国窖1573的四次提价工作。双124工程建设成果显著，市场基础建设工作进一步做实，全国成立国窖荟城市近30 个，3年时间实现10倍增长。

“从2015 年至2017年，国窖1573每年实现100%的增长，重回高端白酒之列，并在2017 年超越到泸州老窖历史高峰期的规模，已达80亿元。”有经销商透露。

如果说2015年到2017年是国窖1573 实现反转的三年，那么2018—2020 年则是国窖1573 开启新历史阶段的三年，林锋直言，2018 年国窖1573所有的客户“没有准备好不准压货，配额只减不增”，这是新一届的转折性会议，2018到2020年，是国窖1573新的机遇期。

三年时间，如果实现从100亿元到200亿元的跨越，凭借国窖的量价表现，那么国窖1573将在高端市场成为飞天茅台、“普五”抢夺市场蛋糕的“劲敌”。国窖1573 的百亿征程如何实现？

“国窖荟”开启圈层营销

“今年流行喝国窖。”在三个月前的“国窖1573 成都消费者国窖荟会员俱乐部暨首批钻石会员入会仪式”上，泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司成都片区经理、泸州久泰酒类销售有限公司总经理董虎杰铿锵有力的声音言犹在耳。2017年国窖1573 成都市场实现销售8亿元，董虎杰当场便掷下豪言“2018 年成都市场销售目标10亿元！”

何为国窖荟？董虎杰表示，国窖荟是把国窖1573 的单体终端升级到全国性战略平台机构，把曾经的多层批发、多层分销的下线客户正式提升为公司一级合作终端客户，由泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司直属子公司泸州久泰酒类销售有限公司直接对接合作提供服务，同时兼顾各配送合作伙伴的附加服务协作的一种新型销售模式。当前主要有消费者国窖荟和渠道国窖荟两大核心板块。

2017年9月，成都渠道国窖荟正式成立，目前已有2000 家左右会员。这个囊括了成都地区顶级消费者的俱乐部，在成立后的半年时间里，实现了所有体系的转型，并控盘了4316 家成都终端网点，使得国窖1573 成都市场实现了销售14 万件，销量7.5亿元的业绩。

泸州老窖华东市场一名经销商认为，国窖荟的成立让国窖1573 的渠道建设、价格维护和消费者沟通三者合一，是一种创领行业的新型模式。近年来国窖销售形势很好，在消费者沟通方面颇有建树，国窖荟未来将成品牌与消费的粘合剂。

九度智力集团董事长马斐表示，这种模式得益于高端消费者对消费诉求的反馈，是激发消费者消费欲望，变被动购买为主动消费的一个有效模式。当前的国窖荟虽然初具规模，但作用尚未真正显现，原因在于将成都样本推向全国，其验证与复制尚需时日。但是，从营销角度上看，老窖在直接对接消费者方面走了一步好棋。

“名酒的高端、超高端时代已经来临，而能够消费高端、超高端产品的顶层消费者只占白酒总消费人群的不到10%，各名酒企业现在都在抢这一部分人群，国窖手段如此雷厉风行，应该是感受到了其他高端品牌的压力。”他还补充道。

据董虎杰透露，为实现2018年成都市场10 亿元销售目标，2018 年成都国窖荟制定了十项核心工作与核心顶层消费者进行沟通：第一，继续举办七星盛宴，开启白酒圈层顶级体验；第二，开设酒香堂，举办资深白酒体验课堂；第三，举办定制私享会，VIP 客户圈层尊享；第四，艺术巡礼，让世界品味中国；第五，品味之旅，开展国窖1573 的品味之旅活动；第六，与各大酒店战略合作，为VIP 客户提供尊享服务；第七，与航空公司合作开展贵宾尊享；第八，举办国际旅行；第九，与顶级学府强强联合推出企业发展服务项目、新商业领袖成长项目、青少年财富成长项目等；第十，与高尔夫俱乐部、金融俱乐部、艺术品鉴、文化分享等圈层合作，建立顶层消费者圈层。

据了解，鉴于当前成都国窖荟模式的成功，成都样本或被复制到其他区域市场。

六大措施保驾护航

从规划来看，未来三年内，国窖1573 要求实现销量翻番以上的增长。那么泸州老窖将通过哪些措施来为这一成绩的实现保驾护航？为此国窖1573 制定了6 大核心规划：

第一，在厂商体系上将实行控盘分利、裂变精耕、厂商联营。国窖公司将突破区域规划、组织运营模式的升级，实现构建三级联盟体系，到2020年，国窖公司股东将扩大到80名，二级联盟体大区联盟会将达到7 家，省级或城市子公司达到50 个，国窖荟达到200 家。

第二，通过战略互信，形成利益共享机制。国窖公司将采取优胜劣汰的机制，鼓励优质股东进入体系；通过省级或城市公司股权的开放，享受区域发展红利；通过国窖荟的持续开放整合核心渠道资源进行利益共享。

第三，进行物流价格管控。通过物流码登记制，严格推行终端配额制和价格双轨制，保障市场的有效发展、运营。

第四，在产品规划上，国窖公司将以国窖1573·经典装为规模上量产品，以国窖1573·中国品味为形象产品，以国窖1573·瓶贮年份酒为价值投资产品。2012 年国窖1573·瓶贮年份酒的价格已经突破1700 元。

第五，在人才梯队上，国窖1573的人才结构将由金字塔型向橄榄型结构转变，在店务工作上采取“五化”建设，包括：主题活动标准化、门店电商建设标准化、门头陈列标准化、消费者赠酒标准化、宴席活动执行标准化。

第六，在品牌上，将以“塑品牌、荟国粉、促转化”为指导，通过十大品牌动作完成国窖1573 的品牌价值回归。其中，塑品牌即进行品牌形象升级、艺术跨界差异化营销；荟国粉则指强化与消费者的语境沟通、输出品牌自信文化；促转化则是构建消费圈层、加大品牌动作销售转化率。

就高端市场而言，国窖1573 从市场规模、品牌势能、渠道体制等各个方面都是有竞争优势的，也最有希望坐稳“行业前三”的位置，成为茅台与五粮液的劲敌。从其价格体系来看，国窖1573在不断拉升品牌价值与市场价格大盘的高度。