2009年，仙桃市的郭清华创办了自己的公司——清华商行，开启了在快消品行业里的征程。他曾在2013年直接亏损20多万，也曾在2015 年收获小茗同学销售增长30% 的喜人业绩，现在的他旗下终端网点已经上千家。在竞争激烈的快消品领域里，郭清华和他的清华商行是怎么做到的？

市场导向，需求引领时尚

在快消品行业中，能够代理到成熟的大品牌，一直都是大多数经销商的目标和期望。毕竟较强的企业宣传扶持、轻松的市场导入、积聚的人气和品牌影响力使一线大牌能够在市场上实现快速动销，这对于经销商的资金流和 企业实力都大有裨益。

受一线大牌的挤压和限制，中低端饮料大 多数只能在夹缝中求得一线生机。说来奇怪，郭清华却不这样认为。“在市场导向下，如果按照需求来引导产品流向，就能实现高、中、低 端饮料的市场共赢。”他告诉记者。

2009 年，郭清华的清华商行刚刚创建时，由于公司规模小、名气弱、竞争力低的现状，他选择引进竞争力强，口碑好的一线大牌娃哈 哈。与预期目标一样，娃哈哈的引进给处于起步阶段的公司带来第一桶金。至2013年，公司销售额一直以20%的速度增长，为以后的发展打下了坚固的基础。

可好景不长，2013年受社会经济不景气的大环境影响，处于婴幼儿期的清华商行迎来了创立后的第一次挑战。“一线大牌，操作手法同质化严重，竞争成本太大，同时，当时仙桃市的消费能力不足，造成产品大面积积压，卖不出去，直接损失了20万元，当时可急坏了我。” 郭清华说。

针对此种情况，郭清华也相应地采取了一系列措施：

1、强强联合。联合同级别经销商，根据地域、市场的不同，有目标、有计划、有方向地调整产品流向，通过产品互换，实现资源的优化配置。

2、低价促销，中间渠道处理，多地频繁开展促销活动，以赠带销、以销带赠的方式，短时间内处理掉堆积的商品。

3、需求导向。将目光投到当时市场潜力较好的产品——小茗同学，在清仓的同时，引进新产品，确保下一阶段竞争处于优势地位。

在一次次努力和不断探索之下，清华商行的销售额持续回暖，2015 年小茗同学的销 量更是增长了 30%，创造了清华商行历史之 最。

“这些年，我发现酒类、副食类产品发展势头良好，下一步，我准备将发展路线往这上面靠，扩大自己的经营类别。”郭清华又将自己的眼光放到如今势头良好的副食、酒类产品，他说：“是我们主动去适应市场，而不能要求市场适应我们。”

因实制宜，玩转动销特色

至2016年，清华商行的商品扩大到青岛啤酒、统一饮料、娃哈哈和各类乳制品，主要渠道面向当地的学校网吧和各零散超市。在创业的七年里，郭清华始终坚持以竞争能力强、 口碑好为选品标准，在经销路上不断前行。至2016年10月份，清华商行掌握的渠道网点 已经上千家。

作为一个规模并不算大的企业，清华商行的动销模式，一定程度上摒弃了大企业高、大、上的宣传模式，显得更实际、更实用、更时效。

“沟通是最好的宣传，定时拜访，与商家沟通交流，了解实时情况，我们的商业才能越走越远。”郭清华说。不断引进新产品，不仅能在一定程度上拓宽商业渠道，更是企业的生命所在，在增加拜访率的同时，郭清华也注重对新产品的引进。 不同时期、不同阶段，郭清华总是会根据当地喜好引进当前市场活跃的水和健康饮料，积极迎合消费者心理。

引进新产品之后，郭清华会按照 6、7 次 / 月的频次定点、定时开展宣传活动。“我不计较宣传成本，只注重效果，就算亏钱我也愿意去做。”一分耕耘，一分收获，郭清华默默的付出为清华商行赢得了人气。

当记者问及，随着秋冬季到来，如何有效减缓饮料销售额下滑的趋势？

郭清华回答说：“因为每个网点的客户层次、客户群体、消费习惯不同，因此，我们会有目标、有计划的调动部分产品。”他介绍，同时会做如下工作：

1、将旧期产品换到销量大的地方，将新期产品换到终端市场。

2、加大对乳制品的销售，有方向地将产品投向有热饮机的终端。

3、抓特色渠道。比如，在秋冬季节，公司会注重主要抓住学校、网吧这些人流量大的地方，定向、定点、定时销售热类饮料。

“我们做不起高端市场，我们就扎根实际，具体问题具体分析，不断转变策略，主动去迎合市场。”

形象建设，诚信为本是利刃

当今社会，各行各业都受到来自网络的高度冲击，“互联网 +”在给B2C带来方便的同时，也为B端带来了一系列高难度的挑战。比如，现在超市里一箱娃哈哈AD钙奶卖38元，而在天猫上可能只卖35.5元，还包邮。虽然消费者并不能辨别品牌真伪，品质优劣，但是这些丝毫也阻挡不住消费者对网购的热情。

基于这种情况，很多经销商就陷入了恶性竞争的泥潭。低价竞争，以次充优，不一而足。但郭清华却不这样认为，也许这样可以在短时期内捞一笔，但是企业难有长足的发展。一些中小企业为了销售而销售，为了挣钱而挣钱，丝毫不在乎产品的质量，最后也只有悲剧收场。“我们不能为了争抢就违背自己的良心。”郭清华告诉记者：“对于此种情况，自己表示很忧心。”

当记者问及，当前市场受电商冲击的影响较为明显，你经营的产品受到了波及吗？“虽 然当前电商对各行各业的波及很大，但是我所经营的产品基本没有什么影响。”郭清华超强 的自信和语气，让记者狠狠的吃了一惊。“做好自己，没有漏洞就是最好形象。”

对此，郭清华也给同行朋友建议：

1、坚持品牌和品质方向，在价格带、商品 规格、质量、促销活动上多下功夫，要坚守自己的职业操守，对消费者负责，也是对自己负责。

2、顺应时代潮流，有计划、有原则的构建自己的电商平台，面对 90 后，将自身的部分产品转向互联网平台销售。

3、首尾兼顾，做好老顾客的维护。针对有些不会使用网络和爱好实体购物的顾客，商家要做好相关服务和工作，营造好自己的企业形象。

“始终坚持自己的职业操守，提供优质的产品和服务，互惠互利，才是企业生存和发展的王道。”郭清华如是说。