鑫盘龙商贸有限公司成立于 1998 年，原先以经营白酒和散称食品业务为主，随着业务的不断扩张和适应新的市场格局，公司开始转型，以饮料业务经营为主。相对于快消品经销商企业而言，鑫盘龙商贸尚属于年轻企业，正是由于充满活力，业务扩张能力远超一些同行业老牌企业，在湘潭当地开拓了广阔的业务市场，企业口碑也颇受同行称道。由于鑫盘龙在业务上的高速增长与突出的竞争优势，不少品牌开始主动与其接触，希望能与其展开深入合 作，再进军当地市场。

选品：一次邂逅促成后续合作

鑫盘龙与一榨鲜合作已接近五年的时间，说起与一榨鲜的合作还得益于一次偶遇。在2012年，鑫盘龙总经理田浩在出席某活动时接触到一榨鲜，正是这次邂逅，为双方今后的合作埋下伏笔。同年10月，田浩出现在一榨鲜举行的启动会上。一榨鲜究竟符不符合自己公司的经营需求成了田浩此行主要目的。

通过实地考察，田浩认真观察了一榨鲜企业的每一个生产细节，从原料甄选到储存，从产品压榨到灌装……田浩了解到，一榨鲜为了确保每一颗原料都产自世界硒都——恩施，企业严格把控原料均选自神秘北纬30°的原生态鄂西林海，采集海拔1800 米以上的富硒土壤，生长于光照充足、人种天养环境下的原生态植物。在制作工艺上，采用纯物理压榨，无化学添加，最大限度地保证了产品的原味鲜美、至真至纯。

在品尝了一榨鲜的产品后，田浩觉得一榨鲜饮品特点十分突出，不仅有丰富的内容物， 还有天然的富硒元素，无论是从口感还是产品包装来看，都具有十分明显的市场竞争优势。加上随着消费水平的不断提升，消费者对健康 营养饮品的需求不断增强，一榨鲜也符合当前时代和市场的需求，田浩相信，与之合作一定能在当地取得不错的市场成绩。

值得一提的是，希之源自成立十多年来，一直专注于以“一榨鲜”鲜榨玉米汁为主的粗 粮饮品的研发推广，这让田浩十分感动。许多企业则不然，大多都是看到市场上什么产品好卖，什么产品能挣钱就一窝蜂地跟风去做，最后的结局也可想而知。与之相比，一榨鲜持之以恒的态度更让田浩加大了与其合作的信心和决心，当即与一榨鲜签约，达成合作共识，一段美好“姻缘”就此达成。

回到企业自身来说，田浩表示，自己及夫人入行都比较晚，当时市场上很多大牌产品都已经有人在做，现在的经销商大多都希望能经营一些长期品牌。当时一榨鲜品牌在业内已有一定知名度，通过实地考察与品鉴，田浩希望把一榨鲜这样的长期性产品拽在手里，与一榨鲜共同成长。

铺市：高走低开到遍地开花

在田浩看来，一榨鲜产品采用物理压榨，加之以富硒元素的粗粮为原料，在整个市场都是难得一见的。除此之外，一榨鲜定位高端健康饮品，符合当前消费者的消费需求。但在当地还是一个全新品牌的一榨鲜想要强势进入， 这对经销商来说既是一个机遇，也是一个挑战。

依托自己多年来所累积的优势资源，田浩对于一榨鲜产品的市场渠道走向，采用大流通为主，以商超、个批、零售终端网店产品铺市率为抓手，再辅以一些餐饮、茶楼和校园店等特殊渠道的完全渗透，迅速抢占了湘潭地区的终端市场。

因为深知一榨鲜的市场竞争力，所以田浩还是信心满满的。当时在当地类似的品牌逐渐开始挤入市场，加上同类型产品广阔的市场空间，每年都会出现一两个新的竞品。其中，不少产品都由于口感包装达不到当前消费者的需求，虽然价格更低，但是在市场上的表现大多差强人意。在田浩看来，当前的消费者时代早已过了填饱肚子的时代，现在的消费者更加注重产品的健康和质量，这为一榨鲜在市场上站稳脚跟带来了巨大机遇。

田浩坦言，刚开始推一榨鲜的时候也面临了一些挑战。因为当时的消费者早已习惯了阿萨姆、营养快线等产品的味道，对于没有品尝过的一榨鲜大多数人还是抱以观望的态度。谈起当初上门给客户介绍一榨鲜的场景，田浩表示，当初每天都在市场里走访商超和二批商客户的时候，一手拿杯子，一手拿着一榨鲜的品尝装，每到一个客户那里都先让客户品尝一榨鲜的味道，切身感受一榨鲜产品的优质性。

针对客户结款方式，田浩也灵活应对。在每一个达成意向的客户终端，田浩都放三瓶大包装五瓶小包装的一榨鲜产品让客户先卖，并向客户承诺卖得动下次补货的时候再结款，卖不动再返回来。就这样一家一家地走，通过市场实际反馈的效果来证明一榨鲜的优秀品质，一榨鲜迅速得到经销商的认可，在湘潭地区的 铺市率就这样被打开。

在市场被打开之后，田浩并没有坐享其成，而是将工作重心转移到消费者培育中来。为此，田浩还在自己的公司设立了专门的品尝团队，在整个湘潭地区人流量集中的地方开展大规模的品尝活动，让更多的消费者接触到并品尝到一榨鲜的美味，在此期间，仅一榨鲜的大瓶装产品就用掉了几百件。除此之外，田浩还在区域内的 BC 类商超全部购买了最显眼区域的整版专架，让消费者进店第一眼就看到一榨鲜的产品。

合作：厂家扶持经销商执行

一个好的品牌，应该是在经销商扶持上和产品一样优秀的，一榨鲜正是如此。除了保障经销商合理的利润空间之外，在市场扶持上，大到资金返点，小到一张推广海报，一榨鲜都细致入微地为经销商考虑。田浩表示，一榨鲜在自己区域除了配备专门的业务员支持自己开展业务，还专门培训聘请了一批专业的促销员帮助自己实现产品动销。“同时，厂家还为经销商配送了一些推广所需的物 料以及客情维护的小礼品。这样一来，在推广产品的时候，我们经销商和消费者都得到了实惠，同时也增加了一榨鲜品牌的曝光率，客户和消费者也愿意主动去推广我们的产品，大大提升了品牌知名度。”田浩告诉记者，截至目前，一榨鲜今年在湘潭地区的销量已突破四百万，提前实现既定目标已成定局。

接受采访时，他还表示，目前一榨鲜湘潭地区的市场已经趋于稳定，无论是铺市率还是销售业绩都十分可观。接下来，公司要继续做好品牌推广和客情维护，继续完善经营管理。“目前，城区的市场已经成熟，乡镇市场将会成为公司下一步的攻坚重点。由于湘潭地区的乡镇比较分散，且地区偏远，我们会将业务员按区域下沉到各个乡镇，以城区为模板，坚持做推广，逐渐辐射到乡镇。”

“任何一个品牌都不是一天两天做起来的，一榨鲜拥有优质的产品，经受了市场检验，并且厂家拥有雄厚的实力，愿意扶持经销商和品牌一起成长。”采访的最后田浩信心满满地告诉记者，“在厂家的扶持下，我们更有信心做好市场。同时，‘杂粮时代’已经悄然来临，希之源一榨鲜是一个精准地把握了时 代发展的产品，我们彼此对合作的未来都充满期待。”

行销人点评榜

口述／湘潭市鑫盘龙商贸有限公司总经理 田浩行销产品／希之源一榨鲜杂粮饮品系列

包装指数：★★★★★

湖北希之源生物工程公司旗下的希之源“一榨鲜”粗粮饮品系列采用国际化的包装设计，以国际流行的 PET 直方瓶型为包装

形式，可耐121度的高温，充分保证了产品的健康美味。瓶盖里的真空保鲜膜包装，在保证产品原汁原味的同时，还专门在瓶盖侧边设计了尖锐的开口，充分满足消费者的饮用需求和使用体验。

价格指数：★★★★

希之源一榨鲜玉米汁设有多种规格的包装，以满足不同消费人群需要。并有玉米汁、绿豆汁、五谷杂粮汁等多种口味，大品牌、实惠价的特色受到追求健康饮品消费者的青睐。

品牌力指数：★★★★★

希之源一榨鲜玉米汁早在 2003 年就通过了“中国绿色食品发展中心”认证，并被定为“国家 A 级绿色食品”。在2004年还荣获 ISO9000国际质量体系认证，通过QS质量安全生产许可证的验收。先后被授予“中国国际农业博览会名牌产品”称号，被“亚洲( 香港 )网球锦标赛大会”指定为“天然健康饮品”，政府指定专用接待饮品等，2016 年，中国优质农产品开发服务协会授予希之源一榨鲜谷物健康饮品产业分会筹备委员会主任单位，第三届世界硒都硒产品博览会认定一榨鲜粗粮饮品为“指定饮料”，第十三届中国武汉农业博览会获得“生态农业特色示范企业”，被《新食品》等行业权威媒体报道，一榨鲜“5 年热销，领军行业”，一榨鲜成为行业领先者，连续5年全国销量遥遥领先！

经销政策指数：★★★★★

近几年中国的杂粮饮品在各类饮料中脱颖而出，一榨鲜产品不论从口味、营养各方面都比较有竞争优势。加上公司在动销方案、节假日促销、终端网店陈列、促销及宣传物料、线上线下O2O营销、车身广告、网点开发奖励、总部市场营销培训、季 / 年度返 利、业务员工资等多个方面都给予了经销商大力支持，这让我对我们之间的合作非常有信心。