耕作十余年，终于成为了西南片区数一数二的进口食品商，采吉商贸朱骏婷的成功源于巧妙的运作技巧。

不要为铺货而铺货

公司商品涉休闲食品、茶饮咖啡冲泡酒水、粮油调味品等，主要品牌包括瑞士艾美、法国百吉福、瑞士金宝丽、美国非凡农庄、意大利莱家、美国品客、斐济斐泉、意大利百味来、澳大利亚宝利氏、德国冠利、德国思贝格等，总体 SKU 大约达到上千种。

主营的渠道更多，包含成都王府井百货、伊势丹百货、伊藤洋华堂、仁和春天百货、华润西区、群光百货、茂业百货、远东百货、天虹百货、乐天百货、711、全家、红旗等，业务同时也扩展至四川省各地市县（乐山王府井、绵阳百盛等）。因为各个超市客户层次、客户群体、消费习惯不尽相同，因此采吉为每一个超市度身定做量体裁衣，从商品品牌、商品类别、商品结构、品牌系列中的单品SKU 等多方面进行精细化管理，可以更精准地给客户推送需求。

朱骏婷也给同行朋友建议说，在做分类以前，一定要对你自己经营的渠道有很透彻的认知，不是厂家要求你进什么渠道就进什么渠道：“现在很多进口食品，想要进成都，都会要求我进伊藤洋华堂，他们认为伊藤就是卖进口食品最集中且人口最密集的地方，但不尽然。逛伊藤的人多，不代表都会消费。应该根据产品属性为其选择合适的渠道。事实上伊藤这几年也一直在顺应顾客需求而不断变化和对应。”

举个例子，小规格而且有品质保证的就适合在便利店卖，因为购物环境相对宽松且随意性强，但家庭装的 200g、或 400g 的适合在商超卖，特别是节庆前后推广促销收效较好。

不为赚钱反倒能赚

市场中不断有人以低价去搅浑市场，朱骏婷却始终坚守着自己的善意，这个过程并不简单。在坚守的同时，朱骏婷不断以各种活动推广去做好服务。比如经常根据节庆去策划一些互动类的节目。举例说推广英国的水，就用 KT 板制作了伦敦风情的小公交车。朱骏婷一直认为，卖进口食品，卖的不单单是产品本身，更是卖历史、卖文化、卖风土人情。所以购物环境也需要营造一种情景代入感。

而且也要通过试吃、导购简介等告诉消费者，当地人为什么这么爱这款产品，除了产品品质好之外，还有什么历史渊源啊、美好的小故事啊之类的。所以消费者买回家可能就会多了一种情怀，甚至能假想自己到列国周游，感受当地的文化氛围了。

尽管在推广活动的过程中开支特别大，加上海外企业并不会给多大的市场操作扶持，甚至还得倒贴腰包，但朱骏婷很看得开：“有人劝我说不是自己的品牌不要投入那么多精力，但我觉得在做活动过程中也会锻炼团队，因为我们的实力是靠服务力来提升的。再加上每款进口食品的产品线都很长，基本要靠组合取胜，一般厂家有菜单但是不一定符合中国国情市场。所以我们也会自己设定一些组合，比如牛奶跟饼干组合，自己做推广。”      

其实做活动也不赚钱，采吉商贸还经常赔本，做活动只是为了吸引人气让消费者认识到这个品牌，而且还要不停地做，巩固记忆，直到消费者都明白这个产品的优势以后就会赚钱了。“比如说斐济水，我最开始做推广的时候很多商超都不愿意接货，说我的产品卖太贵了。但现在，通过美剧文化的渗透等一系列宣传，消费者认可这个产品了。现在成都的美美力诚百货（奢侈品商城）就指定要我们供应斐济水。不需要做任何促销都会供不应求。”