焦糖瓜子是继奶油瓜子、鸡汤瓜子、绿茶瓜子之后，伴随着常规的瓜子口味又一迅速被消费者接纳的新口味瓜子。从去年开始向快消品行业延展，诸多食品企业诸如洽洽、大好大、徽记、阿里山等纷纷加码。

这其中，洽洽焦糖瓜子势如破竹，快速抢占了全国的诸多市场。洽洽食品公布的2016年三季报显示，201616Q1-Q3公司实现收入25.32亿元，同比增长5.94%，其中传统香瓜子品类出现一定程度的下滑，焦糖和山核桃瓜子新品推广顺利，实现了全年6000万袋左右的预期销售目标。

据悉，洽洽焦糖瓜子在沃尔玛、永辉、华润万家等大型KA卖场和现代销售渠道的走量都非常可观，例如焦糖瓜子在沃尔玛超市平均每个月的销量就达到80—100万。

洽洽市场部经理王斌介绍，受产品旺季影响，今年8月份焦糖瓜子突破了2千万的历史高度，达到4千万的销量，9月份、10月份更是高速增长。

洽洽焦糖瓜子是如何快速扩张，抢占市场的？

精心锤炼大单品

洽洽焦糖瓜子之所以能快速地抢占市场，离不开前期的工作与努力。

据悉，洽洽公司在2015年2月份就开始研发新品，在研发过程中，洽洽共生产出十几款新口味产品。洽洽公司则严格遵循产品的生长模式，每一步都做好做细。在研发的十几种新款产品中，只优选出七款产品进行市场试点。

2015年6月份，洽洽公司推出新品奇味小葵和传统的五香瓜子、多味瓜子等几种产品进行第一轮的产品测试。在测试中，洽洽公司发现，具有淡淡甜味的新品瓜子奇味小葵备受90后、00后消费者的喜爱。这让洽洽公司看到了巨大的市场潜力。

2015年9月份，针对消费者喜爱甜味的市场需求，洽洽公司推出大包装焦糖瓜子和毛嗑5公斤装，进行第二轮产品测试。与此同时，洽洽公司也组织召开焦点座谈会，在会上陈列出了焦糖、奶油、红枣等多种口味瓜子，与会者通过试吃为每款产品打分。据洽洽市场部经理王斌透露，在此次座谈会上，焦糖瓜子得分最高，因此公司决定加大力度推广焦糖类瓜子产品。

2015年11月份，洽洽公司推出焦糖瓜子108克装，在推出的第一个月，焦糖瓜子就获得了不错的业绩，这更加增强了洽洽公司把焦糖瓜子做大做强的决心。

持续品测保障质优

“我们的目标就是为消费者提供优质美味的健康产品。”王斌告诉记者，公司始终不忘为产品的品质和口味把关。对此，公司特定政策——每周公司市场研发部门人员必须进行产品试吃，把自己当成消费者，去分析产品的不足，从而降低产品的失败率。有了定期的内

部测评，工作人员就能真实、迅速地了解产品的相关信息，以便改进生产加工技术，提高产品质量。

与此同时，洽洽公司还有计划地开展消费者试吃活动。据市场部门经理王斌介绍，试吃活动大约平均每月做30、40场，每天每个超市1000人左右。洽洽公司通过高频次的试吃活动在一定程度上解除了消费者初次购买时的疑虑和心理障碍。同时能够根据市场反馈，及时地调整产品的口味、改进产品的不足。品尝后的购买率远远高于品尝前的购买率。

截至2016年8月，焦糖瓜子月销售突破4千万。随着焦糖市场的持续升温，市场上流行的108g/6.5元定量装，已不能满足产品向二三线城市发展和市场进一步扩大的需要。“月底我们公司将推出20g/1元装。” 王斌说，对于公司来讲，这样做不仅能够给消费者提供更多的选择空间，同时不同的规格还能够占领更多领域的市场空间，一定程度上给对手建立竞争壁垒。

吸引经销商作为突破口

洽洽对渠道的精耕细作，首先将突破口放在经销商身上，只有让经销商主动要求卖货，产品才能在终端有突出的表现。

为了使经销商积极配合公司的推广，“洽洽”给经销商设置了一定幅度的利润空间，表示一定要让经销商赚钱！所以，洽洽制定了进货搭赠的政策，为经销商提供不同程度的优惠。例如，开展进一件（25包）送两包产品的活动。这些方法一定程度上增加了经销商的进货量，大大满足了其“快速赚钱”的心理。经销商都表示很乐意配合企业。

同时，洽洽还主动承担起超市的部分陈列和试吃费用，免费为经销商进行广告宣传，积极配合终端进行市场铺货。

为了配合经销商进行终端铺货，增大产品的覆盖率，洽洽公司特意将研发和市场部门结合起来，组建了市场研发部。王斌介绍说：“组建市场研发部，能使我们的产品更快、更迅速地流向市场，同时能够加大对农村、夫妻店等小规模终端的市场渗透率。”

落地推广才是王道

有了优质的产品、有了合适的价格，还要有活跃的市场。由于洽洽公司把焦糖瓜子定位为中高端产品，又主要面向大型KA卖场和现代销售渠道，因此市场成功的推广直接关系到产品下一步的发展走向。

洽洽公司重点给消费者传播美味和实惠。因为洽洽希望能“创造美味食品，传播快乐味道”。他们用一种“小游戏”拉近与消费者的距离，即在袋子的显眼处，印上二维码，消费者通过扫描二维码，就可以获得一元、二元等金额不限的电子红包，钱虽然不多，但却在无形之中，增加与消费者之间的互动，从而提高了品牌形象和名誉度。同时可以生成消费者数据，作为以后的营销和产品推广的依据。

除了跟消费者“玩游戏”外，洽洽公司还定期地举行消费者试吃活动。对于主要是靠味觉来体验的食品来说，免费试吃是最通俗有效的促销手段。洽洽公司就高度重视产品的味道和口感，每月至少会在全国安排8千多场的试吃活动。

有了接地气的推广，促销人员能及时了解到市场上的一手反馈，很快摸清楚在什么区域更受消费者欢迎，也会分析和针对消费者做沟通去了解销量偏弱的原因。同时，公司加大了推广力度，洽洽公司在商超的陈列上狠下功夫，“在卖场上，我们经常策划将产品以拱桥等形式做特色陈列，使产品更加抢眼。”洽洽公司相关负责人介绍。每一个堆头陈列都是有讲究的，摆放的角度、高度都是符合大部分人体的最佳视线。加之售货员的引导，销量上升很快。

这一系列改革的动作看似微小，但销量的提升是很明显的。虽然在9、10月份已经开始进入销售旺季，但焦糖瓜子的销量依然持续飙升。

上市仅一年，经销商却由原来的几十家扩增至1300多家，单品销售额已经突破上亿。洽洽焦糖瓜子还在继续发力。