刚刚过去的11月对于中国葡萄酒行业来讲“又”是一个展会大月，上海ProWine、香港美酒展、广州INTERWINE，紧锣密鼓、应接不暇，不少葡萄酒老板和葡萄酒品酒师、侍酒师，一个接一个的行李箱穿梭于沪港穗几地，在微信朋友圈直播、爆屏他们发现的美酒。纵且不说今年各地酒展出现的整体观众和人气下滑，香港美酒展展厅面积和参展商拦腰砍、欧洲ProWine到中国人气不再，有这么一帮展会酒会迷却是激情不减的，即便刚刚经历10月福州秋糖。而反观市场，不少葡萄酒老版和葡萄酒销售大区骨干，已经低调的进入全月无休状态，珍惜着每分每秒，走访和行走于各地的核心市场和终端，为12月到来的经销商备货旺季做最后的布点和排查。

   制约很多葡萄酒流通商发展壮大的一个根本原因在于头和屁股的不匹配，不少葡萄酒贸易商都期望能挖掘出世间那只“芝麻开门”的神酒，我坐在家门口一摆，然后我的市场就打开了，然后我的公司就做起来了，却不知这瓶“神”酒离开了它特定的环境和文化背景后却法力丧失或不再。但形成对比的另一类酒商，“土鳖式”的一步一步地行走于各地市场、“很笨”的一砖一瓦搭建各地团队，却真实地在自己的市场中发现了“黄金屋”。当一家葡萄酒公司的老板沉浸于发掘“神酒”，忘记亲自跑市场和亲自了解市场一线需求、将自己架空于市场之上是非常危险的!葡萄酒文化源于欧美，但中国葡萄酒流通商的市场却在中国!

   12月伊始，笔者接触到几位酒商朋友，他们的公司现在已经进入明显销售旺季，而且比去年来得要猛，在中国葡萄酒消费市场实际整体增长可能与中国GDP增长同步进入较为乏力的状态下，这些公司的增长原因笔者通过沟通和交流归纳如下:

   第一，淡季做市场，旺季做促销

   没有淡季的市场，只有淡季的思想。没有把葡萄酒当成是靠一年两节销售的行业，平日在通过各种手段和方式，培育、创造经销商带动消费者的葡萄酒文化和葡萄酒日常消费习惯。

   第二，零售终端思维

   零售并不代表酒商一定要开家自己的葡萄酒专卖店，零售往往是化整为零的。笔者见到一些葡萄酒运营商甚至在一个县级样板市场可以将自己的产品铺到超过500家烟酒行、铺到大部分AB类餐饮点。运营商自己做终端，自己趟好了路、趟出了模式，可以为自己的经销商树立成功样板模式。

   第三，深度跨界和整合，脱离红海找蓝海

   一线市场早在很多年前就已进入饱和和明显供大于求阶段，中国酒业英雄联盟的招募甚至都绕过了上海这个中国葡萄酒战场的最前线。一家进口商招募京广深沪的大流通型经销商的路会越走越窄，反之通过资源互换、跨界营销，直接把酒卖给京广深沪的商务消费者来得更务实，也更实在。

   第四，三四线市场布局

   纵观中国葡萄酒行业，能大范围渗透到三四线市场的葡萄酒品牌可能只剩张裕，甚至长城在有些地方已经并不强势。厂商需要撬开三四线市场消费者的嘴巴，撬开三四线市场经销商的钱包。