文/王亮战略咨询创始人  王亮

渠道下沉与精细化运作已经成为行业内的普遍共识和趋势，为此，很多酒企组建了自己的营销队伍，展开深入终端的销售工作，但是效果差异很大。

如何开展以市场为导向的精细化销售工作？让我们以老村长酒为案例，学习精细化销售工作五大绝招！

绝招一、销售团队组织精细化管理

老村长酒在运作每个市场的时候，首先会对该市场进行评估，通过销售任务、销售工作内容、需要的操作团队、需要人员等等指标来指导销售工作，使得该市场的销售团队从组建时就深深地植入了精细化的管理。具体包含量化指标与质化指标两个方面

绝招二、精细化铺市

在进行产品铺市的时候，老村长酒业不是盲目进行眉毛胡子一把抓式的铺市，而是有目的有计划有步骤的进行精细化的铺市工作。具体包括以下三个方面：区域网格化。根据市场调研、销售规划及业务人员的周期性拜访等指标将整个市场区域划分为若干小区域，实行区域网格化的精细化管理；铺市三级管理。坚持重点铺市、优势铺市到全面铺市的发展路线。区域终端的动态管理，实现对终端门店质与量的把控和监管。

绝招三、促销的持续性与多样性

好的促销能够打开渠道坚冰，吸引眼球、提高消费者购买率。在这方面老村长酒做得非常到位，几乎是月月有促销，次次不一样。无论促销怎么变，促销推动活动都是老百姓的必需品，极具诱惑力，主要有以下五种：盖内奖、整箱奖、集盖奖、开瓶奖、时节奖等等。

绝招四、立体层次的终端生动化广宣布建

每一个终端门店就是一个广宣的载体，一个好的广宣终端门店不仅可以突出品牌形象，而且可以有效提高销售量，当有效广宣终端门店数量达到一定量后，对市场就会起到决定性的影响作用。

绝招五、终端门店的精细化管理

老村长的终端门店的精细化管理采取类快消品式管理。具体包括终端门店作业、销售量化管理和持续性客情维护三方面工作。终端门店作业，即建立终端工作地略图，制定拜访路线及回访路线，对终端实行标准化拜访作业。销售量化管理，是销售作业管理表格化与制度化。持续性客情维护，即针对终端门店的老板、服务员等关键性人物的客情维护，不仅包括赠酒、小礼品、消费者品鉴支持，还包括对客户关心、重视程度等精神层面的交流，给客户带来建设性指导与建议。