于白酒来说，安徽白酒市场竞争是最激烈的市场。这里有四家白酒上市企业，还有销量在10亿+的二梯队企业。虽然白酒界有“东不入皖”的说法，但徽酒纺锤型的市场格局让其中低端市场与高端市场一直被外来品牌把控。

今年以来，安徽白酒的高端市场更是被外来名酒所垄断，茅台、五粮液、国窖等差不多一共挖走了近30亿，他们到底是怎么做到的呢？

茅台营销创新+管控升级

2016年茅台的企业变化可以看成从被动向主动转变的过程，从维护型到销售型的过程。在安徽市场，茅台的销售额约7.5亿元，今年，茅台将营销创新与营销转型作为两项重点工作。在营销创新上将营销机制与体制创新放在首位，强调三分之二的人要在市场的第一线，并制定有效的考核机制，取消大区制，改为省区经理负责制，由省区经理直接对接销售公司。

皖南市场一位茅台经销商表示，茅台开票819元/瓶，市场供货价在1050元/瓶左右，经销商与渠道利润还是比较不错的。与此同时，茅台今年在安徽市场以价格管控、物流管控以及商企消费群体培育工作为主，这一系列的举动大大增强了经销商们的信心。

五粮液 品鉴会+体验之旅

据统计，普五在安徽省内市场销售额约12亿元，占据安徽中高端白酒37%的市场份额。2016年，普五在安徽市场的配额约20万件，在中秋节前后就已经完成。据调查，目前安徽各地市经销商普五库存较少，目前在100件左右。据五粮液方面透露，针对安徽市场，五粮液以市场为导向，按市场化竞争配置资源，走市场发展之路。以贴近消费者、贴近竞争对手、贴近市场为要求，推进精细化市场运营工作，做到有规划、按步骤地进行市场布局、组织设置、渠道建设、市场管控等，并加以创新、优化和整合。

安徽吉创名品供应链有限公司总经理王华表示，五粮液上半年针对市场采取双控模式，控制市场供货价与终端成交价。更为重要的是，2016年，五粮液还加大了消费群体品牌培育，通过品鉴会营销与五粮液之旅体验营销模式，加强高端婚宴市场投入力度，选择相关联结点进行深度合作。

国窖1573：

市场维护精细化+“国窖之旅”

据了解，国窖1573在安徽销售额约3000万元。针对安徽市场，国窖1573今年来以精细化管理、贴近客户为基础，对目标消费群体及销售通路进行拓展、开发、服务及管理。

安徽华龙商贸公司负责人表示，针对渠道，国窖1573市场业务人员会根据销售端口的作用不同，有区别的投入陈列、门头、其他的品牌形象建设及市场氛围营造。通过对销售能力及作用不同进行区别对待，有效形成了品牌影响、市场氛围，也提升了通路销售的积极性。尤其是今年上半年，国窖还推出了针对烟酒店渠道进货5件可赠送为期三天的“国窖之旅”取得了明显的效果；而针对消费者，国窖1573则主要以品鉴会、旅游等形式提升了目标消费者对于品牌的影响力和忠诚度。

红花郎：

核心联盟商+盲品会+活动营销

2016年红花郎在安徽主要以核心联盟商、盲品大赛、事件营销为主。在安徽区域内选择名酒销售能力较强，有一定资源型的烟酒店终端，针对核心终端构建核心联盟商，每家核心联盟商50万/年销售额，其中合肥市场核心联盟商将近20家左右，照此计算，整个安徽市场红花郎则可以达到1.4亿。

安徽信远商贸公司CEO黄磊表示，2016年郎酒在安徽增长达到20%—30%，红花郎推进战略进攻型的“消费者品质公关工程”，以盲品大赛的推广形式，进行一场“实质上的品牌运动”，以“消费者口感”为体验进行品牌公关。

在安徽,红花郎针对终端客户与核心消费者举行了“王牌对王牌-中国高端酱酒盲品挑战赛”，坚持小型盲品赛周周举行，其中合肥市场每月30-40场盲品会，各地市经销商、办事处单独组织或嫁接郎酒红色之旅活动。同时，郎酒还在安徽嫁接企业，举办全国高尔夫巡回赛、羽毛球赛，大大增强了消费者对红花郎的认同感。

剑南春：

剑指宴会，让酒实实在在被喝掉

2016年，剑南春在安徽销量增长达到50%，在市场方面主要围绕三个基本点：一是核心终端店的掌控；二是宴会市场推广；三是物流管控，梳理外区域产品及电商窜货产品。

据了解，宴会工作是剑南春2016年安徽省销售体系的重点工作。围绕350元/瓶的价格带进行渠道细分，围绕重点客户主抓宴会市场核心消费群体，制定统一的宴会促销方案，通过宴会形成口碑传播，解决实际喝掉的问题。

皖北市场某经销商表示，在有些烟酒店，剑南春销量很好，但大多都是资源性销售，大部分产品会存放在家里。为此，剑南春开始引导烟酒店进行宴会性消费，让产品不是简单的转移库存，而是实实在在喝掉。

在皖南，有经销商透露，宴会市场费用都是由厂家投入，给予消费者40元/瓶的促销，给予终端10元/瓶的推介费，宴会只需要2桌购买两件就可以，但与此同时，厂家对检核比较严格，需提前报备、输物品码、拍照片、回收盒盖等手续，合格才给予核报。其目的就是让产品实实在在地被喝掉。

徽酒提升品牌力是关键

面对群雄围攻，安徽本地酒企如何反应？

在安徽市场，白酒消费升级明显，高端酒市场容量进一步扩大，即便安徽地产酒高端产品在增长，但对外来品牌还不能构成挑战。而本轮高端酒的增长与上次完全不同。

2008年-2010年是经济繁荣、政务消费带来的增长，2016年更多的是消费升级带动高端酒销售增长。从以上各个企业的动作中可以看到，本次高端争夺战中，酒企在安徽市场操作更加理性，在重视品牌建设的同时更加重视核心渠道建设和营销落地。

从白酒行业黄金十年的荣光到调整三年的迷惘，从品牌复苏后的疯狂到品牌集中后的惆怅，2016年前三季度的许多名酒企业数据的上佳表现似乎是曙光乍现。当然这里有行业分化效应、有品牌集中的力量，更重要的是经过市场风雨后的一种自省与觉悟。

面对外来品牌在高端市场的抢占，著名白酒职业经理人侯林辉表示，“安徽高端酒市场容量很大，安徽本土酒企在高端市场上一直以价格标杆和树立形象产品为主，没有进行系统的持续性的投入和运作，更高价位产品能否受到市场认可，关键要素是品牌力。品牌源于历史、传统和文化，资源具有不可复制性。安徽本土酒企可以打造高端副品牌，如古井贡酒对年份原浆16年与26年进行资源的匹配，完全有能力在高端市场分一杯羹。”