不到一年时间，发展了直供店约40家，加盟店约70家，并且大部分都能赚钱。河南升起来酒业连锁董事长展书义用其独有的跨界免费置换模式，企图为传统酒行业，带来不一样的色彩。

河南省一年的白酒消费总量占全国前三名，而河南市场的开放性和包容性也使众多厂家把河南作为开拓市场的第一选择。而随着行业进入深度调整期，烟酒店的微薄利润甚至亏损状态让更多的商家看到了酒水市场的严峻：倘若一成不变则会被市场所淘汰。于是，新型的商业模式陆续崛起，升起来正是河南酒类营销众多模式中极为闪亮的一个。

连锁模式需要找准差异化的竞争力

从最早来到河南开拓的外来酒业连锁企业酒便利、逐渐扩大规模的1919，到河南本地品牌大河酒城、酒客来等，河南酒业已踏上连锁发展的新征程。其中，2015年3月才起步，但却以惊人的速度迅速发展的本地品牌之一河南升起来连锁商贸有限公司，正以黑马之势引发业界关注。

“名烟名酒店曾经是郑州的特色，又多又集中，但由于‘三公’消费的限制，互联网的影响，线上平台的发展等，其店面形象不统一、价格不统一，商业的信誉度不高，这些都是名烟名酒店的致命伤。因此，大家亟需寻找一种新的模式来改变现状。”河南升起来连锁商贸有限公司董事长展书义指出，酒业连锁能够给消费者提升信赖程度，并且连锁店价格不贵、品质更好，能够很好地解决传统烟酒店的问题，因此一时间连锁模式便在郑州遍地开花。

郑州出现了连锁浪潮，这意味同质化竞争的激烈。“要想立足于市场，迅速取得规模化效应，就必须要有自己的独特优势。”展书义透露，作为郑州市场的新品牌，升起来连锁在短短几个月的招商中，就能吸引了70家签约加盟客户，其核心在于独有的酒类跨界免费代购模式。

以“免费”模式聚客，先投入后收益

展书义根植于酒行业已经十多个年头，他非常喜欢研究商业模式，并将成功的基因套用于自己的生意经当中。在他看来，传统的商业模式有四种：差价模式、免费模式、置换模式、低价模式。传统的商店以及互联网平台，一般采取的就是差价或低价模式，而升起来连锁采用的是免费模式。

“免费模式是商业模式中最先进的一种，比如滴滴打车软件和360杀毒软件等，在整合平台后，给消费者提供最大的实惠和方便。”据展书义介绍，“等到消费者养成消费习惯并产生依赖之后，就可以从其他的部分获取利润来源，甚至有可能洗牌整个行业。”

展书义以人气颇高的打车软件滴滴向记者介绍其商业逻辑，“滴滴以免费模式吸引整合了私家车，洗牌了出租车公司，然而它背后的利润来源不一定只有风投。也许当消费者深度依赖滴滴出行之后，乘客数量急剧攀升，市场空间庞大，就会吸引到更多的私家车主去做专职司机。”

对于滴滴这一商业逻辑的未来，展书义猜测，滴滴公司可能会在几年之后向司机收取少许的费用，即使每个人的门槛费为50元钱，也是一笔庞大的数量了。“这就类似淘宝最初也是让商家免费开店，但在平台成熟之后，各个能够吸引更多点击的主流页面的位置都能够收取高昂的费用，而商家也乐意花费这样的代价去吸引更多的消费者。同理，360也正是由于免费，击垮了一众竞争对手，用户粉丝数量越来越庞大。”

升起来连锁的跨界免费模式，实质也是一种大力度的促销活动，简单来说，就是通过买酒送等额的家电、送保险、送手机、送加油卡、送电动车等活动，来提高产品销量以及品牌知名度，给予消费者最大的优惠力度。“比如我们近期开展的购酒满388元得价值388元的车载净化器，购酒满1280元得价值1280元的湿巾机，购酒满2580元得价值2580元的手机等活动，甚至还有买5000多送苹果手机，金额更高的还有送汽车的，并且真的有人下单。”展书义说。

在展书义看来，实现最大利益点是刺激消费者主动消费的关键，让消费者在买酒的同时，还可以满足生活用品、娱乐等多方面需求，且不需要额外花费，让顾客很容易被诱惑购买。

据了解，在进行酒水销售的同时，升起来连锁引入了许多其他行业的资源以回馈消费者，让消费者以零售价购买酒类产品的同时还能获得同等价值的礼品。“我们通过免费代购的方法来吸引消费者的关注，尤其，中国的消费者购买东西，买的不是贵、买的也不是便宜，而是占便宜。这背后的逻辑就在于为消费者创造价值，从而刺激其白酒消费欲望。”

记者获悉，在2015年8月9日升起来连锁19号店开业当天，截至中午12时其销售额就已突破了30万元。其独有的酒类跨界免费代购模式已经得到了当地消费者的认可。

营销成本不花钱，让羊毛出在狗身上猪来买单！

一般来说，大力度的促销通常是企业的短期宣传手段。但升起来连锁却能将这种促销变成品牌的常态活动，原因何在？展书义认为，要想在酒水市场这条传统而持久的道路上走得更好，就要把其他行业的优势资源进行整合变通，并创造出更多的价值。

升起来之所以能够如此大手笔促销，不是有钱任性，其实是借助一个利益链条，让多方受益。举例说，郑州有个知名游玩景点叫做世纪欢乐园，门票单独售价为160元一张。升起来在销售酒的时候，售卖价值160元的酒，消费者就能够获得等价的160元的游乐园门票。消费者一举两得，当然乐意。然而，升起来如何确保不亏钱呢？展书义给我们算了如下一笔账。

一箱酒的终端售价是160元，展书义发货给代理商大约要120元。也就是说中间只有40元的利润空间，而世纪欢乐园的门票最低也只能到80元一张，即使利用规模优势去采购，展书义仍旧会亏钱。

对此，展书义为世纪欢乐园的负责人算了一笔账，世纪欢乐园每天能够容纳3万人，而每天实际的游客最多1.5万人，还有大量的剩余价值没有整合起来。而如果与他合作，在不改变世界欢乐园原有的营业方式的同时，不仅可以得到10万元的合作费用，同时，每天还能增加1万人次的游客。展书义表示，“爱喝酒的客户群体并不是以往爱去游乐园的群体，通过买酒赠送礼券的方式，也在无形中增加了欢乐园的游客数量，毕竟，大多数人都会愿意抱着试一试的心态去游玩，此外，他们进园还会购买水或者食品等产生二次消费。总体来看，这是一笔不赔本的买卖。”

展书义的分析得到了欢乐园老板的认同，并很快达成了合作，而展书义则通过10万元的合作费用，买到了1万张门票，算下来成本只花了10元钱一张门票。不仅保留了一定的利润，同时也提升了产品的销量。即使不爱喝酒的人，也会参与购买，因为他们觉得以等值的价格买了一部手机或者其他物件回去，同时还能有这么多酒，自己可以拿去送礼或者转卖。

展书义的这种做法不仅使铺货和动销频率加快，也让他在与厂家的合作中更有议价权，因为按照正常情况，大部分的经销商能够在半个月之内铺货2000箱酒都算不错的了，但升起来能够完成半个月1万箱的量，即使厂家给每箱酒支持10元钱，都是一笔非常可观的费用了。这样算下来，展书义原本每箱酒40元的利润并没有被减少。

对于厂家来说，如果每箱酒的利润是20元钱，半个月卖2000箱，他的利润是4万元。但是给升起来每箱支持10元钱之后，半个月能够卖掉1万箱，利润就是10万元，比原本还多出6万元，这就是薄利多销的典型。

总体来看，这样跨界整合的免费模式，升起来连锁成为各方的利益纽带。如此一来，消费者能够享受买一赠一、世纪欢乐园享受到额外的客流量、升起来连锁加盟商的走货频率高、厂家出货量大。所有人都能够得到满意的结果。

这就是利用资源整合，让多方共赢，形成一个利益闭环、良性循环，让每一个参与者受益，并且把营销成本的花费降到了最低。

不收加盟费，让利润滚雪球

记者获悉，升起来连锁目前的平均开店速度为一天两家，已经发展了10-20万左右的消费者成为会员。

更有意思的是，升起来加盟不收取加盟费。这在常规的连锁经营模式当中算是特立独行。不仅如此，升起来还会帮助加盟商做统一的培训，并在新店开业支持统一的门头装潢、陈列以及开业典礼的仪式。同时，会在开业当天搞微信扫码活动，只要扫了二维码成为会员就能够免费获得一瓶价值约为10元钱的光瓶酒。据介绍，许多消费者排队扫码成为会员。

虽然这看起来又是一笔不小的开支，但展书义认为，这是拿钱做投资，去教会消费者入门。展书义说：“不管你再有钱的人，能有人免费给你送钱，没有人不想要。”因此，展书义看重的不是以物换物，也不是传统的一手交钱、一手交货，而是积累现在的资源，去赚未来的钱。

总结来说，其吸引商家加盟的核心在于从本地市场开始打造联销利益共同体：第一步整合厂家优势产品到顾客；第二步充分利用各行业优势资源及剩余价值，将其植入升起来的商业连锁体系；第三步通过前期的宣传引导，独特的销售模式以及高强度的促销力度，实现聚客能力最大化；第四步刺激白酒消费、扩大品牌知名度，从而实现平台利益规模化。

展书义告诉记者，平台的规模化效益是吸引其他行业资源入驻的主要因素，目前加盟店已经将近70家，规划在两三年之后达到300家店，那时候规模效应显著，就可以筹备上新三板，获取风投的关注之后，在资金方面就有更多的可操作空间。或许，在不久的未来，升起来还会创造出更大的成绩。