各行各业都有协会和联盟，葡萄酒行业亦不例外。全中国各式各样的葡萄酒商联盟、葡萄酒行业协会众多，只不过，持续存在并给合作者不断带来利益的并不多见。

而由西安深巷子专业葡萄酒超市负责人贾斌发起组建的一个联盟，已经持续运作了近4年，并且已经给联盟成员带来了许多的效益。

2010年初，贾斌便开始有了组建联盟的一个想法，当时仅限于跟几家同是经销商的同行共同探讨——经销商之间是否可以建立一个组织，共同到国外去直接拿货，以此实现对货源的有效把控。由于当时谈得一拍即合，大家便各自开始联络周围一些做葡萄酒的同行，看能否成功建立。

到了2011年，贾斌和他的朋友开始正式实施组建联盟。直至2012年春季糖酒会后，他们确定了成立一家公司，这家公司名为吉顺国际（上海）贸易有限公司，设立在上海，因为上海是中国面向海外的一个大港口，又很好地与国内各个城市相连，符合公司做进口的属性。如最初的规划，这家公司的主要功能就是为大家做产品进口的相关服务，除了寻找海外的酒商、葡萄酒管理局，还起到了接收样品酒，接待酒庄来访的功能。

据贾斌介绍，目前这家公司拥有7个股东，也就是7个联盟成员。由于每个联盟成员都是当地规模较大的酒业公司，仅2014年一年大家的总计销售额就为数亿元，各自产品线也极为丰富。2015年，这家公司为7名股东进口了好几十个货柜，据贾斌介绍，虽说现在这些货品占各个股东所在公司销售量的总量并不大。但由于联盟的科学性，目前这个进口公司所进的货在7个成员那里已变得越来越重要。

该酒商联盟为何能实现可持续性地发展？贾斌总结了以下四招。

第一招：公司化运作，制度化执行

“事实上，行业联盟并不是一个新鲜事。”贾斌指出，“在建材、家具等其他行业，这种联盟已经数不胜数。但为何酒商联盟一直鲜有成功案例？经常是成立之初情绪高涨，但第一批货分了，进第二批货时大家就产生各自的想法，有人喜欢这个，有人喜欢那个，很难统一，最终导致分崩离析，没有声音。我分析，其中最大的症结在于松散的组合。”

贾斌和他的同行在2011年就决定：要成立联盟，必须组建公司。此举除了让组织更为紧密，还可以通过公司来约束成员，防止成员相互窜货，上网砸低价等。再则，进入组织的，不管你自称多了不起、业务能力多强，都必须首先缴纳10万块钱保证金。一旦发现窜货，10万块钱没收，再把你踢出去。“我们相信制度，不相信人。”贾斌说。

在区域划分方面，联盟则以省作为区域划分，一个省寻找一个合作伙伴，比如四川有了，就不再找其他合作伙伴了。以防经营圈太小而起矛盾。

第二招：定量、投票选品

“成立之后，我们大概做了一个分工。比如我是主导发掘新合作伙伴。我们在天津的股东由于擅长产品，就由他来负责产品采购。”贾斌告诉记者。

贾斌进一步介绍：“我们每个季度均会开一次面对面的股东会，大家把所有的样品酒拿来品尝，根据价格来下订单。如果达得到最低价格，我们就开始表决，少数服从多数。然后大家定量，剩下的大家均分。通过这套决策机制来达到快速运营。”

“此外，我们每周二还有一次电话会议，把上一周的事情逐一拿来讨论，每个股东必须上线，不来的话罚款200元，迟到早退罚款50元。”贾斌补充道。

第三招：灵活调货机制

但是，假如产品拿到后不好卖，联盟又会怎么做？毕竟，货物到了每个成员手中，不见得都好卖，这是联盟最易遇到的问题，这个问题也最易让联盟分崩离析。

据悉，这家酒商联盟有一个相互不加价的调换原则。“比如我们以前进过一款起泡酒，当时我订货订了不少，可实际销路却一般。但当时我们另外一个股东卖得好。大家面向的市场、渠道各不相同，我这里卖不好，就可以调货给他。”贾斌说。

“调货的还不仅仅是我们自己的产品。毕竟我们的股东中也会卖别人的酒。有的是ASC的经销商，有的是桃乐丝的经销商。我们还有股东做洋酒的、进口啤酒的，还有白酒的。这些产品我们都可以共享。通过这样的调货原则，另一个好处就是把我们大家手里的货都弄得很全。两到三天就可以到货。这样的联盟不仅仅把每个股东的库存给盘活了，也使我们每一个股东的竞争力提升了。”贾斌指出。

调货的价格管控，联盟有两套体系：联盟进回来的产品，由于大家都知道底价，就稍加一点点成本。股东自己进的产品，就大家自己去谈，让市场来决定价格。非常简单！

第四招：构建相同价值观

贾斌指出，现在所谈的，只是酒商联盟的冰山一角。在操作过程中，遇到的困难非常多。但好在大家都不回避，不论拍桌子还是吵架，大家都是奔着解决问题的思路去的。因此许多困难最终大家还是解决了。大家的目标都是想把这个平台越做越强。毕竟，把平台做强，大家都有好处！

“因此，我们在选股东的时候，首先还是看你是否与我们的理念类似，第二，才是看你的规模。毕竟，我觉得这个平台除了好的机制，大家目标相同才是最大的竞争力。”贾斌说。

记者手记

联盟切忌流于形式

不少酒商联盟在成立之后流于形式，很多都是没弄清成立这样一个联盟到底想干什么。

“许多酒商联盟，就如同穿着漂亮的外衣赚吆喝，不少最终都流于形式。我认为，这主要因为联盟的目的性不明确。”深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠说道，“比如说，你成立联盟是想做行业自律，成员就应把价格体系和市场原则维持好；如果是为了共同销售，大家就应当把重心放在共同举办酒会，直面客户、直面消费者，让客户与消费者可以通过联盟迅速找到自己想要的目标产品。遗憾的是，我近几年所接触的葡萄酒商联盟中，并未发现太多针对性、目的性极其明确的。当下许多联盟，连目的都没明确，谈何建立一套规范，一套合理的组织结构！这一点，很可能是酒商联盟流于形式十分重要的原因。”

贾斌所成立的酒商联盟与服务公司，既成立了组织，还建立了适合于成员的组织结构。此外，各类制度约束也十分细致。据贾斌介绍，吉顺国际（上海）贸易有限公司一直坚持微利，只因为这家公司的属性是为几个股东有效采购，目的十分明确。

这些因素，或许是该酒商联盟能够持续存在的关键原因吧。