葡萄酒的跨界营销，早已不是什么新鲜事儿。《新食品·葡萄酒评论家》曾就葡萄酒在餐饮、金融、地产、珠宝、时装、汽车4S店等多种业态的跨界营销进行过报道。这些跨界营销的共性，更多无疑是目标客户的收入与消费水平相当，抑或业态本身距离相近，譬如西餐与葡萄酒、雪茄与葡萄酒，由此带来了比较容易的联接。

日前，《新食品·葡萄酒评论家》记者获悉，有酒商现在通过建立读书会，并通过此成功实现葡萄酒的跨界营销。令人难以置信的是，其跨界营销的客户转化率竟然达60%！

读书会上的配角

这家名为“自慢葡萄酒”的葡萄酒商，最近在成都形成了一个以读书为主的社群组织。组织中有来自各行各业的人，其口号为“倡导每天一杯葡萄酒养身，20页好书养心”。该社群每个月都会组织一次分享活动，参与者每次缴纳几十元钱活动经费，每次都会选取不同的场所，配上一定简餐。组织者还会准备PPT，让每一个加入者有一个简短的自我介绍，然后介绍自己读的一本书籍，感兴趣的人可以免费传阅。通过如此活动，让大家可以相互认识，并结交资源可以整合的朋友。

据该组织的创始人之一张霞介绍，目前，好书分享会已有1000人加入，并分别建立了两个微信群组。

“但我们并不会直接通过好书分享会进行葡萄酒销售，葡萄酒只会在好书分享会上起到提升氛围的作用。毕竟我们的读书会是个公益性组织。”张霞告诉笔者。据悉，葡萄酒在读书会的现场会进行陈设，有时，大家在读书会现场也会一起品尝葡萄酒。葡萄酒，在读书会上的确只是一个配角。

借读书会筛选目标客户

从传统的思维去理解，读书人与葡萄酒的关联实际上并不强烈，其中最关键的，在于热爱阅读的人消费力参差不齐，不像葡萄酒跨界到银行、高端地产那样，可以带来其客层的消费力方面的保障。

但是，自慢葡萄酒通过好书分享会转化的购酒客户，瓶单价并不是想象中的那样低，其最低都是100元人民币。偶尔，自慢葡萄酒也会推出一些特价产品，如45元一瓶的葡萄酒，但是要求整箱订购，往往一推出就被大家一抢而空。

据张霞介绍，好书分享会转发的客户中，女士初次购酒的瓶单价都在100元左右，第二次、第三次购酒的瓶单价则会有所上升；而男士的购酒瓶单价则都在200-300元，甚至更高。且大多用于自饮，或者与朋友聚会时饮用，而不会再度分销。

“好书分享会的会员，收入水平都是中等偏高。”张霞介绍到，“我们读书会开始的时间为工作日的下午，因此来参会的都是私营企业主、业务人员这类可支配时间较多的高层次职业人士。”

通过这种巧妙的时间设置，该公司十分自然地提炼出中高收入群体，也为未来实现需求与产品对等提供了良好基础。

寻找酒与书的共性

保障消费力后，实现自然而不生硬的跨界亦非常重要。譬如葡萄酒、西餐、雪茄之间的跨界，一方面在于配餐文化，另一方面在于均拥有高雅、小资的共性，跨界比较容易。但张霞认为，葡萄酒与读书之间，同样存在某种共性。

“首先，愿意来参加好书分享会的会员，许多都为追求身心健康，而读书是养心，葡萄酒则是养身。其次，读书与葡萄酒都很雅致，文化是相通的，甚至都发生在晚上，同时进行的话，读书还会更有灵感。因此在读书会上展示葡萄酒及相关文化，找出切入点就非常容易。”张霞指出。

据悉，自慢葡萄酒通过读书会转化客户实现的销售，占全公司总收入并不高，目前仅10%左右。但通过这种方式，更多带来的则是强大的传播力量。另外，此举旨在传递一种清新健康的生活理念，对企业文化与格调的抬升也有很积极的作用。而这些功效，都是在直接卖酒，或者餐饮、银行、地产等“关联性更强”的跨界营销中整合不来的。

专家建议：

跨界营销应注意三点

对于这种类型的跨界营销，葡萄酒行业的营销专家张俊庆先生认为，其形式与许多跨界营销，其核心要素实际上并无不同。

“我认为，这种跨界营销是互联网思维大热背景下的冷思考与实践。将葡萄酒这一品种与客户已成熟的消费习惯进行嫁接，是一条达成销售的捷径。”张俊庆如是说，“不过需要注意的是，这种跨界营销也属于圈层营销，与之前的车友会相比，并无实质上的不同。” 张俊庆认为，这样的跨界营销，发生较好的转化率，仅仅是成功的开端。要持续为公司带来收益，应该注意以下几点问题：

第一，要注意持续开展。现在是一个快速消费的时代。倘若不注意开展的持续性以及时间节点，这样的跨界很容易被其他渠道所取代。

第二，要注意发动成员积极进行闲置资源的参与。会员可以拿出自己的资源，诸如个人拿手菜、家乡特产等与其他人共享。这样既可以降低企业推广成本，也能增加会员黏度，让这个圈子可以更紧密地存在下去。

第三，合理调整产品线，广度与概念是产品力的表现形式。你的产品一定要丰富，多样，概念要有亮点、有故事，或者存在稀缺性，不能是大流通的产品。如果你的产品不具备特别的、与读书会有关联性的吸引力，或者说价格上有一定的吸引力，会员在接下来比较懂得葡萄酒之后，持续下单的可能性则会存在降低的风险。

也有业内人士指出，葡萄酒跨界的成功与否，还要讲气质是否相投。许多时候，并不是说客户群相似，即可在跨界渠道实现动销。毕竟，如今的消费者非常聪明，在经济大环境不佳的背景下，他们很清楚应当怎样去对比每一件产品的价格，然后挑选最具性价比的。比如某些酒商在高端理发店中植入葡萄酒，尽管进入这家理发店的客户有消费力，但他实际上并没有时间去观察店内陈设的葡萄酒，自然就达不到推广的目的，可能这种理发店植入高端墨镜还要自然一些。

“像读书会这样的活动，除了它本身对成员有一定利益上的关联以外，阅读与葡萄酒都比较优雅，且阅读容易让人心灵放松，故看上去很远，实则很近。只要发挥好这个圈层的优势资源，注重细节，持续性为酒商带来利益，是有可能的。”一名业内人士指出。