在大盘持续低走的情况下，上海卡斯特酒业有限公司（下称“卡斯特”）的进口量仍保持30%的增长。上半年，卡斯特的进口量高达260万瓶，到2015年10月，已经完成了该公司去年全年的销售任务。

卡斯特的增长，亦表现在其核心经销商的身上。南京祥虎国际贸易有限公司是卡斯特酒业的主要运营商之一，在2014年，经营进口卡斯特卡拉德隆和卡斯特班帝系列为112万瓶，截至到2015年10月底，其进口量已达130万瓶，今年预期全年增长30%以上。

南京祥虎国际贸易在酒水行业二十多年，是当地的区域强势经销商，2009年才开始接触葡萄酒，但在短短几年，已成长为行业内赫赫有名的贸易商。前不久，记者有幸采访到南京祥虎董事长张小祥先生，探讨他经营葡萄酒的独门秘籍！

聚焦单一品牌

《新食品•葡萄酒评论家》：张总，您好！南京祥虎今年的葡萄酒业绩如何？您是如何动销卡斯特产品的？

张小祥：从2012年到今年，市场一直在深度调整当中。我们不少同行的业绩在下滑。但我们这几年连续是以30%在递增，今年也是。许多同行卖葡萄酒，把全球多个产区的葡萄酒一揽子进口进来。当然这也无可厚非，许多人都这样做，而且我也热爱许多不同产区的葡萄酒。但从商业角度而言，我还是更倾向聚焦单品化、品牌化。卡斯特知名度大，性价比高，所以从2009年到现在，尽管有不少品牌伸出橄榄枝，但我都拒绝了。专注和聚焦，就是我的葡萄酒业务不断提升的最重要原因。

市场越是处于低谷，我们越要加大对品牌推广的投入。行业低谷期，许多企业都在收缩，但在这个时候投入，反而更容易产生效果。从2013年底，我们就加大了投入，这个投入除了品牌建设的投入，还包括后续服务能力的投入，以此加强对客户的关联度。在以前，葡萄酒行业进入门槛低，似乎稍微有点资本都能进来玩一玩。但在将来，一定是要专业、追求极致的人才行，他要在行业里有一定的专业水平、服务能力，被信任的程度，这样的人才能把事情做好。

分散、扁平渠道

《新食品•葡萄酒评论家》：您的主要客户群是分布在哪里呢？

张小祥：我们现在以招商模式为主，全国范围内有买卖关系的客户有300多家，分布的面很广，包括西藏和新疆都有。但卖得最好的还是江苏、浙江、福建三个省。另外，在这300多家客户里，与我们合作最为紧密的有100多家，整个合作也很良性。

《新食品•葡萄酒评论家》：如今受到互联网冲击，许多传统招商模式的渠道也在下沉。请问您是否也如此？

张小祥：现在市场竞争非常大。我们发现要取得市场占有率，必须对渠道进行强有力的管控。在总经销、分销商、终端三个环节都要有一定管控，所以我们现在扁平化招商。在江苏市场以县为单位，在一些成熟地区，我们甚至以镇为单位去直接招商。

好的终端渠道，就是离消费者最近的那一站，把控到这样的渠道，我们才最安全。而非一些看似好卖，实际离消费者很远的渠道。这样的渠道现在可能好卖，但很可能被与终端更近距离的人取代，未必可持续。所以，在我们的传统领域比如南京，我们甚至做直销。

此外，我们还在摸索互联网营销。我们不可能像1919、酒仙网那样做线上平台，但未来我们会做全网营销，通过移动端、PC端进行B2B招商，毕竟互联网的信息量太大。现在我们在网上做的还不够，许多代理商想找卡斯特，在网上还找不到我们。面对消费者，我们还可能会拿出一部分专属产品，作为互联网产品放在天猫、京东做B2C。

降低毛利率

《新食品•葡萄酒评论家》：现在市场上的进口葡萄酒的单瓶价格都在下探，贵公司的平均瓶单价是否有调整呢？

张小祥：现在的消费者太聪明了，美乐、西拉，消费者一喝就能喝出来。如果你把一瓶几十块钱的葡萄酒卖五百块钱，尽管单瓶毛利率高，但永远不能粘贴对的客户，也不能可持续发展。消费者一旦发现你在骗他，他未来就再也不会在你这儿买酒了。

对于产品，我们都有合理的指导价。但现在价格更多的还是市场来做决定，而非我们人为干预。因为市场是最权威的。现在我们的销售压力也很大，利润率也在下降。产品的终端价格，68-180元人民币是主流。以前只要有个好的包装就行了，现在既要有好的包装，又要有好的质量。我也调查了一下，现在不止是我一家，行业内许多企业，主流产品价位都在这一区间。

线下直销应对电商冲击

《新食品•葡萄酒评论家》：近几年电商等新兴渠道崛起，许多葡萄酒商也纷纷转型，做平台的、做互联网+的、压缩渠道做直销的。据我了解，张总是个经营传统渠道多年的、资深的酒商。不知张总对传统渠道的发展怎么看？做批发、做流通、做招商的路子是否越来越窄？

张小祥：随着科技的进步，互联网将给我们生活带来更多的便利。越来越多的人依赖于互联网。葡萄酒行业也一样，未来互联网渠道会逐步扩大。现在占8%，三年后可能会占38%。我们传统酒商要想少失掉市场，就要干一件事——做好直销。你看欧美、日本，虽然互联网发达，但传统酒商依旧能很好地生存，就是因为直销。在江苏省句容市，我把渠道岗位全取消掉，设立了25个职位专职服务直销终端。让他们去对接，直接面向终端消费者提供精细服务。

《新食品•葡萄酒评论家》：但您刚才也讲到，卡斯特并未做太多直销，仍是全国招商，只是渠道比较扁平化而已。

张小祥：我们公司2009年才涉足葡萄酒行业，时间并不算早。这几年可以快速增长也在于卡斯特的品牌支持。我们借助了卡斯特这一品牌，链接相对的经销商，流量才很快产生。其次，卡斯特对酒的质量把控很严，这为我们的增长起到了根本保障。

目前，卡斯特所打造的中高端系列——品酒大师系列更拉升了品牌高度。卡斯特邀请世界品酒师让•路克对这一品系进行选品和代言，这套产品整个策划到落地对卡斯特品牌的战略意义重大，无论是包装还是品质，都充满了领袖气息。目前卡斯特所引领的标杆产品后续对所有卡斯特品系的发展和提升都有一定积极意义。

我们的目标是未来三年都能呈现30%左右的增速，前期的品牌推广、扁平化渠道、精细化服务，都是为了实现这个目标而为。为了三年翻一番，我们已经在思想上和营销上都做了一定规划。