爱堡仕，是一款今年进入中国市场的意大利葡萄酒品牌，由上海加缘酒业运作。

今年9月份，加缘酒业带着这个品牌在江苏常熟这个地级市举办了一场订购酒会，订购金额超40万元。一向被酒商认为食之无味、弃之可惜、耗费人力物力财力的酒会再加上一个新进的葡萄酒品牌，是如何擦出成功的火花的？

为此，记者采访到了上海加缘酒业销售总监施洋。

《新食品•葡萄酒评论家》：施总，您好。为什么会选择在常熟这样一个地级市做一场酒会？围绕这个酒会您前期都做了些什么工作呢？

施洋：江浙一带，尤其是苏南市场是我们的重点市场，常熟这个市场经济较发达，消费力强，葡萄酒氛围浓厚，葡萄酒市场容量大，所以我们也会根据市场情况重点挖掘比较合适的经销商客户，这些经销商手上都有一些大的品牌，他们的客户群稳定、渠道多样、团购客户也比较多，经过与我们多次沟通后，经销商们对我们的产品、运作思路都比较了解，品牌的认知都比较认可，之前有些公司没有葡萄酒产品，现在把爱堡仕作为公司战略品牌来运作。基于此，我们就做了爱堡仕进入全国市场的第一场酒会和订购会。在酒会前期，我们也做了一个酒会信息的密集宣传。

和我们合作的其中一个客户，是一个年轻人，思想比较创新，他在常熟请了一个当地演艺名人为爱堡仕拍了一个形象宣传短片，在酒会订货会当天循环播放。

同时，我们做了很多前期的市场引导铺垫，通过微信的朋友圈，各个微信群不定期发爱堡仕的酒会信息，因为常熟这个城市这个圈层建立起来很强大，这样不断的信息推送，吸引了很多客户。

《新食品•葡萄酒评论家》：据说这次酒会的规模有二百多人来，你们在客户群上有做筛选吗？还是都可以来？

施洋：与我们合作的一个客户是做茅五剑等知名白酒的，批发网络很健全，县镇的客户很发达。他考虑到因为江浙一些大的分销商在运作手上的一些自营的进口葡萄酒品牌，包括一些名烟名酒店都有，所以把这些二批商请过来，看这些二批商能不能像他一样做我们的这个产品，找到这个产品的市场定位，所以把这些团购客户资源全请过来，我们相互配合。这两百多人全都是二批团购商，这次酒会来的团购客户中有百分之八十都定了货拿了酒。

选择团购客户的原因还在于通过团购客户把这个新产品做个引流，引入市场，让大家接受，在导入流通、零售渠道时它就会接受这个卖点。

《新食品•葡萄酒评论家》：一般酒会的成交率都很低，您是如何让这些来的客户掏钱的？

施洋：这些团购客户都是有选品需求的，而且都是喝茅五剑这些名酒，档次比较高，而爱堡仕这个酒的价格市场管控是严格遵守公司战略指导价格的，杜绝线上价格倒逼，是符合这些客户需求的。除了让当天来酒会的客户了解了产品的卖点，酒会中还做了搭赠活动。

我们制定了一个促销政策，我们合作的这个客户有很强的白酒资源，当天的新品订货会有搭赠活动，比如送小瓶装的五粮液、茅台，还有一些抽奖的活动，比如大包装的限量版的白酒，这些名酒让客户能看到这个价值。