记者第一次见到田雷，是在2015年的夏日，当时他已经担任通化葡萄酒股份有限公司运营总部副总经理与品牌总监一职。当时留给记者深刻印象的是他的营销理念，他对各种互联网思维的策划与营销驾轻就熟。

事实上，田雷是葡萄酒行业的技术派人士。在学校学习的是葡萄酒种植专业。1993年刚入行时，在华东葡萄酿酒有限公司从事种植工作，然后慢慢转到了销售职位。之后，他又陆续到了新疆、东北的葡萄酒企业。一路走来，田雷对整个中国葡萄酒的发展有不少切身的感受。

“中国葡萄酒过分模仿西方”

田雷认为，葡萄酒从进入中国开始，完全是一个舶来品。当时他所在的企业也是一家合资企业，所有品种自法国引进，再在青岛胶东产区做种植。之后接触的企业，也差不多都是这样的一个情况——不仅引进欧洲葡萄品种，还聘请西方酿酒师来指导酿造工艺，酿制的葡萄酒也跟欧洲的风格接近，大家也把酿制法国的波尔多、勃艮第风格的葡萄酒作为终极目标。

“我个人觉得这没什么错，但毕竟，我们的风土与波尔多、勃艮第都不一样。”田雷向记者表述到，“ 从风土的定义来讲，欧洲葡萄品种是否真正适合在这片土地上生长，这片土地又是否能让生长出的葡萄达到最完美的表现，并产出最具风土独特特色的葡萄酒。就如波尔多左岸的赤霞珠，右岸的梅乐，勃艮第的黑皮诺和霞多丽，美国的仙粉黛，澳洲的西拉……这些品种都最佳地诠释了当地风土。遗憾的是，20多年来，无论是中国的东部还是西部，似乎还没有找到一个可以完美诠释当地风土特色的葡萄品种。”

山葡萄酒自成一派

“但有一个例外，那就是中国东北地区的山葡萄！”田雷表示，“这种葡萄有天然的抗寒能力，可以在东北极寒的气温下自然生长。但是这个品种是高酸高单宁，做不出特别好的干型葡萄酒。因此只能酿造甜酒、冰酒、波特酒，这就是自然的选择，因为我们这里出产不了赤霞珠、梅乐，因此只用山葡萄酿酒。”

这也是他到通葡股份工作的主要原因：“我刚到通葡，许多人曾问我为何选择这里。因为我认为山葡萄最好地诠释了东北产区的风土。”

甜型口感更适合中国人

田雷入职通葡股份后，他为通葡设计了多款充斥着年轻、活泼元素的新品，如通化风尚微起泡山葡萄酒、通化睡美人甜红葡萄酒、冬日暖阳等，在互联网上的销量也非常理想。

记者发现，这些葡萄酒全属甜型酒，价格也十分便宜，比如通化风尚微气泡山葡萄酒，价格仅20.90元，瓶型独特，酒标也十分时尚，与人们传统观念中的国产葡萄酒风格大相径庭。

谈到推出这些新品的原因和目的时，田雷着重强调的，首先是甜美的口感！

多年的中国葡萄酒营销经历使田雷认识到，大家对干型酒的推广，更多的还是通过它的文化、仪式感、品牌故事来进行营销。但酒精饮料还是要尊重自己的口感——消费者要喜欢喝。

而在中国人的饮食结构中，是非常喜欢带甜味的饮品。包括中国本土的米酒和黄酒，或者说当今的多数饮料，其主流口感都是带甜味的，跟中国菜非常搭配。

“中国人更喜欢甜型的葡萄酒。从学术上讲，甜味可以刺激人体脑部多巴胺的分泌，使人获得愉悦感。这也符合大多数中国人追求幸福的秉性，而且不少消费者是喝不习惯干型葡萄酒的。中国人喜爱的米酒和甜酒，都带有甜味。中国葡萄酒现在的基数太小，其原因很大程度就是酸涩的口感制约了消费群的扩大。除此以外，则是价格。”田雷分析认为。

锁定50元价格带

通葡股份决定把精力投入到互联网以后，收购了一家北京的互联网营销公司，据该公司通过天猫、京东后台抓出来的数据显示，在网上购买葡萄酒的消费者，他们最能够接受的价格区间是在50元人民币以下，一旦超过，销量则呈断崖式下滑。

“同样的，在欧洲的商超，葡萄酒的价位大部分都在2-5欧元。5欧元换算成人民币，也不到50块钱。”田雷补充道。

田雷认为，目前一些国产葡萄酒，一瓶酒动辄卖个两三百元，在一些渠道，这个价格已经可以拿到四级庄、五级庄产品，或者奔富这样的明星产品。对于国产葡萄酒而言，这些对手的竞争力是极强的。

“所以说，国产葡萄酒，应该做一些调整，我们不光要做好酒，更重要的，要做好喝的，中国消费者能够接受，并且喜欢的葡萄酒，只有这样，消费者才会买你的单。这样国产葡萄酒才能够做大。因此，通葡在线上，包括在线下，推出的一系列产品，大都遵循了每瓶50元钱左右这样一个规律。”田雷指出，“我们也希望在2016年通过在KA渠道的发力，把通葡甜型酒的品牌影响力树立出来。而且价位带也是主要集中在50元左右，因为这是老百姓都消费得起的价格。”

推新品主攻年轻群体

从记者了解到的情况看，通葡近两年推出的产品包装时尚感极强，是不是他们锁定的目标消费人群发生了变化呢？

作为一家老牌的葡萄酒生产企业，通葡股份建厂至今已经有80年的历史了，产品定位在多数消费者心中似乎成型，推出的清新时尚风格的产品似乎还是有些意外。

“但我们现在要做80后的通葡股份，我们要让年轻人成为消费主力，因为得年轻人者得天下。我们希望用我们这几款产品告诉年轻人，通葡的产品是‘三好酒’。第一，好喝，甜型口感，消费者容易接受；第二，好看，酒标时尚漂亮；第三，好玩，年轻人喝了这几款酒，会感到时尚。”田雷说道。

正是要针对年轻人，田雷才决定将主销平台放在互联网。“做互联网销售，我们基于两点。第一，这是一个非常重要的渠道，我们的新生代——80后、90后，他们购买产品的渠道基本是在网上，包括葡萄酒，这已成为他们的购物消费习惯。”

田雷告诉记者：“最近几天，我们的战报也是非常的漂亮，每天都有10多万元人民币的销售额，这对一个在网上一瓶一瓶销售的公司来说，我觉得已经是非常漂亮的成绩单。因为这不是经销商库存的数量，而是产品到达终端的成交数字。新一代的消费者在品饮之后，在后台做评论时，出现得最多的词语，就是‘好喝’、‘不贵’，然后就是‘酒标漂亮’和‘好玩’。这些都是我们的初衷。但我觉得最关键的吸引力，还是价格有吸引力，任何人都可以接受。过年回家，朋友聚会，带上一瓶，它又是大家都可以接受的，是百搭的。”

田雷认为，只有把中国葡萄酒塔基的消费群做大，把以前喝啤酒、预调酒的消费群抢一部分到葡萄酒阵营当中，只有壮大葡萄酒消费群体，中国葡萄酒才有更大的发展。