桃乐丝（TORRES）是最早一批中国进口葡萄酒市场的开拓者之一，它与ASC、美夏和名特曾被称为中国进口葡萄酒的“四大家族”。相比于其他进口酒公司，桃乐丝相对比较低调，前几年在市场的一些策略也曾被行业诟病。

不过据记者了解到，在2015年不少进口酒公司业绩下滑的同时，桃乐丝在整个大中华区的销售量却逆势增长。桃乐丝在中国市场的表现到底如何？去年有什么亮点值得行业关注？未来的战略又会如何调整？

近日，记者也专访到了桃乐丝中国中西部区总经理雨果（Hugo Arango），听听桃乐丝对外的一些声音。

销售额同比增长25%

《新食品·葡萄酒评论家》：您好，可否透露下桃乐丝2015年在中国市场的一个成绩？您负责的中西部市场表现如何？

雨果：基于2015年的整体市场表现，我们桃乐丝整个大中华区的销售额较2014年增长了7%，在所有的区域市场，我们中西部市场的销量表现是最好的，而且销售额增长了25%。这几年进口葡萄酒市场的变化非常大，很多同行企业的量额均有一个下降的趋势，然而就是在市场整体低迷的情况下，在整个团队努力的结果下，2015年桃乐丝的市场表现依然令人感到兴奋，这是难能可贵的。

零售终端销量亮眼

《新食品·葡萄酒评论家》：是哪些因素在拉动您们的销量增长？桃乐丝各个渠道又是什么情况？桃乐丝自己的零售终端，表现如何？桃乐丝自建的终端渠道比例发生了什么变化吗？

雨果：我认为整个国内葡萄酒市场也是趋于成熟，葡萄酒爱好者越来越多，越来越多的大众消费者也会购买葡萄酒用于自饮，接收葡萄酒知识的主动性越来越强，这些利好因素都更有利于酒商在中国市场上量。

总体而言，我们的零售终端渠道表现很亮眼，餐饮渠道的销量不尽人意。

从销售渠道上看，与我们合作的几大零售终端渠道的销量是令人惊喜的，桃乐丝自有的终端渠道——咏萄（everywine），其销量增长也是比较大的。

至于酒店餐饮渠道，受整个大环境的影响，销量较前几年还是有所下降。随着自带酒水的增加，酒店餐饮对外采购的量在减少，在以北京、上海为代表的葡萄酒消费成熟市场，餐饮渠道的下滑态势更加明显，除了桃乐丝，很多酒业公司在餐饮渠道的销量几乎都是在下降的。

在自建渠道方面，我们花了很多精力做咏萄的官方网站，在酒会或其他活动，我们都加大了咏萄的曝光率。官方网站也为消费者提供线上购买渠道，消费者可以在这个网站上购买到我们的葡萄酒产品。订单会反馈到总部后台，由总部派单。如果线上客户所在的城市有桃乐丝的线下店，比如北京、上海、成都，则由本地门店进行配送。从现在的数据看，线上订单越来越多，所占的销量比例开始越来越大。

代理品牌稳定

《新食品·葡萄酒评论家》：去年有没有表现抢眼的品牌或单品？

雨果：首先，从品牌上来讲，桃乐丝旗下的产品线是非常清晰的，桃乐丝拥有很多全世界知名家族的酒庄品牌，包括桃乐丝这个品牌，这几年我们代理的品牌没有很大的变动，都保持着稳定的合作关系。

近两年，由于市场的变化，我们也调整了不同的策略，特别是去年我们推出了很多性价比很高、品质很棒的葡萄酒，这一块也是十分走量的产品。

此外，去年我们新代理的美国华盛顿州圣米歇庄园，也是表现亮眼的品牌，这个品牌是国家领导人去美国华盛顿的一款招待用酒。如果要说拉动增长最大的两个酒庄，一个是我们自己的酒庄桃乐丝，另外一个是菲利普•罗斯柴尔德这个法国品牌。

嫁接异业高端品牌

《新食品·葡萄酒评论家》：桃乐丝旗下拥有泰亭哲、卓林等顶级品牌资源，可以说桃乐丝的上游产品一直很强势，您认为应该如何放大这种优势？

雨果：我们有很多家族性的历史悠久的品牌，我们会和更多中国优质的重点客户去合作，根据品牌的不同情况和故事来进行合作，比如和中粮集团在单品上进行合作，在航空公司上面我们也会针对他们的需求进行产品合作，在渠道上我们也会和包括全国性优秀的连锁终端以及全国重点客户渠道进行合作。

桃乐丝以及旗下代理的品牌都是高端品质的象征。木桐嘉棣是我们比较核心的产品，也是卖得最好的波尔多酒款，这个品牌在和一些国际性的高尔夫球赛进行合作，除此之外，我们还会和国际性的电影节以及国际性的奢侈品牌进行品牌价值的嫁接和合作，在接下来，我们会根据品牌的特色做高端品牌异业的嫁接。

“最好的广告

是消费者的口碑”

《新食品·葡萄酒评论家》：近年来，桃乐丝似乎加大了对中国市场的支持。桃乐丝去年主要做了哪些工作？

雨果：我们在自己的零售终端咏萄上面也加大了各种力度，包括不定期举行品酒会、促销和培训。邀请合作的知名酒庄，比如像世界知名香槟品牌泰亭哲来到中国市场与客户和消费者建立更直接的联系。此外，桃乐丝在全球也有很多很大的项目，包括在中国以及国外建立希望工程，很早以前也开始进行环保、生态等公益项目。我们不仅仅是一个卖酒的公司，更是一个承担社会责任的国际化公司，你很少能看到我们桃乐丝的广告，我们相信最好的广告来自消费者喝到高品质的葡萄酒。2015年，我们最新上市了一款自己研发的非常高端、品质上乘的黑皮诺，我们愿意花更多精力在产品上面。

将触角伸向偏远市场

《新食品·葡萄酒评论家》：桃乐丝在今年或未来在中国市场会有什么样的战略调整？今年有没有新的品牌加入桃乐丝大家族？是否会追求更大的规模？

雨果：现在行业都在涌现各种模式，B2B、B2C、O2O，但我更看好B2C这个模式，我们一定要更关注消费者这个端口，因为懂葡萄酒喜欢葡萄酒的人越来越多。未来我们也会加大零售终端包括咏萄的投入。今年我们也会与客户保持更紧密的关系，在促销方面也会加大力度，我们会继续关注中端的、性价比高的产品。

此外，我们也在加大力度开拓新疆、西藏这类偏远的区域市场，在当地设置销售端或寻找当地的合作者进行商业合作，让我们的产品更多地渗透到这些空白市场。

由于开拓这些市场会遇到很多问题，包括物流、当地饮酒习惯等，我们在2016年会花费更多精力，去开拓这些被同行忽略的空白市场。

现在我们拥有的品牌资源比较充足，我们会继续保持和酒庄的合作关系，在这个基础上做得更好，踏踏实实走好每一步，根据我们的优势和品牌能力做好我们能做的事情，不会一味追求规模。