酒类B2B的新秀们

作为中国供应链的第一家上市企业，深圳怡亚通供应链管理公司（简称怡亚通）近年来步入了发展的快车道。2014年，怡亚通营业收入同比增长90.48%；净利润同比增长57.63%。2015年1-9月，怡亚通实现净利润3.49亿元，同比增长50.44%；投资或项目并购公司41家。截至2015年底，怡亚通的“380”平台在全国220个城市完成了网点建设，B2B成为了怡亚通高增长的主要引擎。

而在业内有“黑马”之称的北京壹吉网络科技有限公司(简称壹吉购)也在2015年大有斩获。据其CEO张军介绍，2015年年底，壹吉购已经覆盖全国50个城市，平台日流水超过500万元，且在快速增长之中。据悉，壹吉购的目标是做1000万家终端门店的掌上订货平台。

至于2015年5月8日上线的丹露网，则是众多大商合力所形成的平台，其股东包括湖北人人大、辽宁津亨逸、河南喜洋洋、湖南同舟等区域大商和超商。目前，丹露网快速在四川、湖南、湖北、河南等地布局了14家省级丹露公司。依靠强势经销商的线下推广，丹露网取得了上线即月销售过亿元的佳绩。

酒类B2B怎么就火了？

酒类B2B其实并不是一个新的话题，历经沉浮，为何它会在这个时间节点表现出强劲的发展势头？通过一系列的调查，我们希望从内因和外因两个方面来找到答案。

外因：B2B市场整体呈爆发趋势

2015年以来，国内的B2B市场猛然提速，据统计，2015年中国的B2B电子商务收入规模达到了245.2亿元人民币，较2014年增长了27.58%，预计到2018年时，其市场整体交易规模将达到470.8亿元人民币。

B2B垂直媒体托比网的统计数据表明，2013-2015年，拿到投资的B2B企业分别为10家、16家和98家，资本对B2B的投入呈现出猛然增长的态势。其中，较具代表意味的案例是钢铁行业的找钢网。2015年，主营B2B的找钢网的销售流水已经达到180亿元，同比2014年增长了约3倍。而在2016年1月15日时，找钢网亦正式宣布完成额度高达11亿元的E轮融资。可以说，这一轮B2B市场的整体爆发，给酒类B2B公司注入了信心，并为它们提供了较好的寻资环境。

内因：酒类行业具备B2B快速发展的基因

如果说B2B整体环境的趋好是外因，那么，酒类行业本身所具备的几个特点则从内在为B2B的快速发展提供了支撑。总体而言，可总结为三点。第一是酒类行业集中度低，上下游分散。B2B电商平台承担着撮合上下游交易的任务，如果行业的上下游非常集中，平台的价值就会大打折扣。据统计，2014年，规模以上酒类企业完成销售8778.05亿元，而茅台、洋河、五粮液三家大企业的销售收入占比只有11%左右，这充分说明了国内酒类行业集中度较低的事实；第二是行业SKU非常多。显然，只有当行业SKU足够多时，电商平台才能利用其互联网技术，依靠资源整合覆盖大量的SKU，从而获得传统线下贸易商不可比拟的规模优势。酒类行业高达数万的SKU，为B2B公司提供了整合上下游的沃土；第三是国内酒类行业的交易环节多。我们知道，B2B电商具有打通产业链，缩短交易中间环节的特征，因此，中间交易环节多的酒类行业非常适合B2B电商的发展。厂家-省级代理-地县代理-二批商-零售商的传统交易链条让酒业B2B公司大有用武之地。

总结：B2B有B2C、O2O所不具备的优势

2013年首创买买圈O2O模式，现致力于链端网发展的李风云对酒类的O2O和B2B有着深刻的认知。他表示，酒类O2O缺乏消费场景，其主要诉求之一的“即时送达”并非消费者现阶段的真正需求。白酒消费均是在一定的消费场景下发生的,购买频度低,为此而建设垂直型的O2O平台的话，黏性差,流量成本高。

北京盛初营销咨询COO陈晟强则表示,酒水B2C成长得很慢,而且未来几年也看不到快速发展的可能。从现实的数据来看,2014年，酒类行业销售收入8778.05亿元,但酒类电商的销售收入仅占其中的1.3%,其中，B2C平台每获得一个用户的平均费用约为150元。

相比之下，B2B则具有客户明确、采购刚性、数据容易量化分析等优点。

B2B三大乱象

B2B大热，泥沙俱下自然也是难免。各种打着B2B旗号的操作方法在市场频频出现，其手段多有“坑爹”之处。记者通过走访，对这些乱象进行了归纳。

乱象一：

高额补贴饮鸩止渴

据“ＸＸ酒类电子商务公司”某不愿意透露姓名的人士告诉记者，其公司在运营之初为了获取流量，快速做出销售额，公司承诺对安装APP的客户和下订单的客户给予补贴，补贴力度一度达到订单额的约5%。

“依靠这种方式，公司的APP安装量和线上订单数确实在短期内实现了快速增长。补贴期间，一些客户算好价差后，甚至在平台上玩起了‘平进平出’的游戏，赚取补贴。而公司对此也是心知肚明。”

该人士表示，滥发补贴的行为带来了种种弊端，如刷单等虚假交易。但这种依靠烧钱的业务是很难持续下去的，公司用补贴拉流量的做法也只能是阶段性的执行，补贴停止以后，订单数马上就下来了。而且，靠补贴来收买用户也很难解决用户体验、满意度、黏性等一系列问题。目前，公司已经停止了用补贴来买流量的做法，改为依靠服务吸引客户。

乱象二：

“SASS”软件包装成B2B

“SASS”是一种主要用于提升企业互联网管理水平的软件，其定位是管理工具。但是某些B2B公司为了制造“线上订单繁多”的虚假现象，开发了一套访销软件，其中增加了订单管理功能，然后再让加盟商在线上下订单，人为地制造出“线上交易”。

北京盛初集团董事长王朝成表示，依靠“SASS”软件产生的订单并不是真正的B2B，这只不过是把线下交易搬到了线上。记者了解到，“SASS”软件对提升管理是有帮助的，但却并不具备B2B缩短供应链、提升效率的作用，把“SASS”软件包装成B2B，前期或许可以用制造的订单额来吸引投资者，但这只能是短期行为。

乱象三：

低价破坏价格体系

B2B模式中，终端小B即零售商、烟酒行、餐饮、商场等，作为通路闭环的另一端，为了吸引其加盟，个别B2B公司往往用低价、特价、砸价等手段来达到目的，而这往往会对区域市场的成熟产品价格体系带来破坏性的冲击。

“B2B公司冲击价格体系一般有两种情况，一种是公司和酒企沟通好，在特定区域、特定时间内，酒企拿出一部分产品来做活动。这相当于是酒企借助B2B的平台搞促销，其目的是覆盖酒企空白市场，消化库存。这是较为良性的；另一种则是B2B公司自采产品，用‘高买低卖’的手段来吸引眼球，拉小B加盟，这就对区域市场的冲击非常大。”某知情人士告诉笔者。

据记者了解，某公司为了吸引加盟商，就曾在华东某区域搞过类似的低价活动，其活动产品为某知名老名酒。活动过后，厂家原有的销售价格体系遭到了严重冲击，经销商倒挂销售的现象频频出现。

B2B乱象本质上伤人伤己

壹吉购CEO张军认为，在上述乱象中，无论是高额补贴拉流量，抑或是依靠破坏价格体系来吸引用户，其商业思路本身就是错误的，而且从执行层面来说也很难持续。“不管是传统业务还是B2B业务，商业的本质是要盈利，如果不能盈利，短期烧钱也要找到盈利的办法和思路。很明显，B2B中的烧钱乱象主要是烧给资本看的，但资本也不是傻瓜，一旦发现了其中的猫腻就会停止。”

北京银翼科技董事长张岩则告诉记者，电商和传统业务的最大区别就在于电商比传统业务更看重规模和流量，甚至可以在前期忍受亏损。“但从本质上说，B2B线下的节点也很多，无非是用互联网+的技术手段提升了传统业务的效率，降低了成本。传统业务的订单收集、订单处理、仓储、物流等环节B2B一样也不能少。企业应该做好这些方面的工作，不要仅仅关注有多少客户在线上下了单，线上有多少交易额。这样，整个行业才能良性发展。”

B2B未来趋势

B2B在酒类行业的兴起已是事实，其未来的走向如何？记者在走访和探讨中将其归结为三个方面。

玩好供应链是契机

“不能以B2C的模式做B2B，因为B2B是解决有效供给，B2C是创造需求，二者解决的商业问题不一样。”壹吉购CEO张军这样说道。

记者了解到，目前，酒类B2B中的多家公司均宣称了其惊人的成长速度和高额的销售流水，但对公司的盈利状况却讳莫如深。对比B2C和B2B两种模式，B2C是以交易规模取胜，公司为了在前期获取海量的消费者基数和交易偏好的大数据，必须支付高昂的成本，我们可以将其理解为市场推广和广告费用，是在为通过运营优化拉升客单价和复购率做铺垫。因此，B2C前期往往不以追求盈利为目的，过于重视盈利而导致流量下降的话，会给融资带来困难。

相对于B2C，B2B则是以盈利规模取胜的。B2B的客户清晰，购买固定，消费偏好容易被量化，针对其的服务是可以直接收费的，所以，B2B不应以海量的客户基数为目标。对B2B公司而言，做好供应链上游的改造，提升链条的效率能够带来更多的利润。可以预见，在酒类B2B行业里，谁有改造、提升供应链效率的能力，谁就将在竞争中把握到先机。

有核心价值的B2B平台才能留存

平台化是B2B未来发展的趋势，其追求的目标是平台功能的更加强大，并以此来增加用户黏性。以不正常的价格手段来博出位者将逐渐被市场和资方所淘汰。

记者了解到，“双面战术”是某些B2B公司常用的手法。即自采产品，用高额补贴、特价活动等手段来引诱小B进货加盟，待小B网络和终端数量达到一定规模后，以其为筹码，向酒企提出要求，从而争取到优惠的贸易条件，吸引更多的小B。一旦谈不拢，就会以特价、促销的方式来低价放货，冲击酒企的价格体系，以此为要挟。这种以B2B之名，行窜货之实的做法，肯定是不能为企业和市场所接受的，而对于下游的小B而言，也并未有实质性的价值提升。

重度IT化和服务增值化

目前，酒类行业在订单、仓储、售后物流系统方面仍很落后，必须要用互联网技术手段去加以改造。B2B平台不能在电商的名义下沿用传统经销商的后台系统。重度IT是B2B发展的趋势，而服务增值也将比赚取价差来得更为稳妥。

商源集团总裁朱跃明在与记者的沟通中表示，商源希望搭建的供应链平台将是服务型的平台，今后，商源要消灭靠价差来赚钱的模式。而在酒业的渠道价值链上，资金、物流、仓储、配送等环节的改造都有很大的潜力，可以采用共享经济的思路来降低成本，提升效率。这才是B2B未来稳健的利润获取方式。