在别人都视“黄酒”为鸡肋时，张宗良却很执着地专营黄酒，他认为黄酒一定能撑起一片天，能撑多大，只是一个机遇和时间的问题。

郑州易禾兴商贸有限公司总经理张宗良已经做了十几年的黄酒生意，与其他代理商不同的是——他只做黄酒。在别人都视“黄酒”为鸡肋时，他为什么如此执着呢？在他看来，河南经过十多年的苦心经营，黄酒一定能撑起一片天，能撑多大，只是一个机遇和时间的问题。

白酒下滑，黄酒又遇发展良机

在张宗良的手里，主要代理的是古越龙山、会稽山、女儿红等品牌，古越龙山是如今的重点品牌。2015年，河南市场的黄酒生意总共为他带来了800万的销售额，这其中有700万的销售业绩是来自于古越龙山。

对于如今酒水市场的看法，张宗良说：“白酒产业的下滑，势必会让黄酒产业实现上升，这种上升无论是在销售量还是在市场占有率方面都会成倍数增加。”尤其是现在消费者对于黄酒品牌认知度比较高，古越龙山和会稽山两大品牌更是一个发展机会。“我认为，在未来的三年或五年时间，河南黄酒销量可以超过一个亿。”其原因有三：一是人们对保健酒的认识在逐步深入，健康的酒市场份额在扩大；二是南北区域交流的结果：随着南方人到北方来经商，北方人到南方就业，通过这一系列的区域交流，如今让北方人喝黄酒的习惯也逐渐形成；三是黄酒宣传推广做得好：近年来，包括他在内的黄酒企业和经销商不停地在为黄酒做推广和宣传，让消费者对黄酒的认知和了解加深了。再加上天气转凉后的酒水选择优势、曾经的塑化剂风波和如今白酒市场的低迷等因素，均会为黄酒市场带来销量上的增加。

做专一品类，

成为河南黄酒“代言人”

“从河南市场原来的几家商超有黄酒到现在只有几家商超无黄酒，黄酒在河南市场的发展有我的功劳。”采访中张宗良自豪地对记者说道。

张宗良原来在某食品企业做过大区经理，对于商超渠道运作更是驾轻就熟。抱着“要做强，必须专”的理念，易禾兴从一开始就选择了做商超渠道。当时他的实力并不强，大商超高额的费用以及各种附加条件较为苛刻，于是易禾兴从小商超做起，帮助小商超完善各项管理制度，提高产品的销售额。因为帮助商超提高业绩，渐渐地易禾兴名气变大，引起大商超采购注意，主动邀请易禾兴代理的黄酒进入郑州市场的各大主流商超。

“但市场的竞争总是激烈的，做商超渠道并不容易。”张宗良举了这样一个例子，速冻食品行业两大巨头为了争夺一个超市的地堆，从2000元开始谈起，商超不断给双方通风报信，价格也直线上升，一直到涨至8000元，才有一个厂家无奈退出。商超利用同一品类两大品牌之间的争斗不断哄抬费用，自己坐收渔翁之利。

同样，盲目铺货也是大忌。刚做黄酒时，他曾一口气将黄酒铺到了郑州思达超市63个门店中，但最终结果令他颇为失望：公司所供的黄酒被摆放到了超市调味品专区内，整个春节期间，63个门店仅仅销售了16瓶黄酒。

这些亲身经历，让张宗良在运作黄酒中不断总结方法，一是要善于与商超谈判制衡，二是精细管理，货品放什么区域，第几层，怎么做堆头等都要落实到位。

为了实现这些目标，首先在产品选择上，张宗良以“打包”方法做商超市场，所谓“打包”就是需拿下市面上大部分主流黄酒品牌的代理，用以实现在河南商超里消费者无论是选购古越龙山还是会稽山、女儿红产品，最终选择的都是易禾兴所代理的产品。

当时他在和许多黄酒厂家谈的时候这些厂家一开始并不认可他的这种想法，多数人认为你做了这个黄酒品牌，就不会在别的黄酒上下功夫。但是经过一段时间的检验，其他一些做黄酒商超渠道的经销商都逐渐退出了，易禾兴全力以赴做黄酒，各产品销售情况良好，这让许多黄酒厂家对他青睐，随之拿到了众多的品牌代理权，张宗良一举成为河南市场黄酒的“代言人”，也让他增加了与商超谈判的砝码，许多费用因此降下来。

“我们从长远出发只做黄酒，其他经销商多是代理很多酒种，主要心思都放在了白酒上，某些品牌黄酒摆在超市可能一个月卖不了一瓶，黄酒成为了他们的‘鸡肋’，对于我们却是‘黄金’。”张宗良总结道。

开辟特渠，做第一个“吃螃蟹”的人

如今的易禾兴除了商超、烟酒店、餐饮业等传统渠道，还把黄酒铺到了一些特殊渠道。如中药厂、药店、酒店、海鲜厂等。“黄酒本身营养价值很高并且具有多样化特色，除了传统渠道外，没有被市场挖掘出来的特殊渠道也是将来黄酒的黄金市场。”根据黄酒具有养生健体特性，张宗良特意去找了药店和中药厂方面谈合作，成功地将黄酒产品摆在了中药厂的产品原料中和药店的保健产品展架上。

此外，张宗良还找了些诸如海鲜厂谈合作，将黄酒与大闸蟹进行组合式销售。“随着南北交流的增多，很多河南人到江浙地区出差饮用过黄酒后，留下了深刻的印象，都回来寻找这种味道。而且大闸蟹、江浙菜等都在河南流行了起来，这些菜配上一壶黄酒那是必不可少的。海鲜配黄酒，这种方式在一定程度上提升了黄酒的消费档次，让部分高端消费者喜欢上了黄酒。在河南的黄酒行业，开辟特渠卖黄酒，我是第一个吃螃蟹的人。”张宗良说。

2016年，全渠道运作“女儿红”

“对老市场精耕细作、对老产品精耕细作、开发新市场、开发新产品。”这四项指标是张宗良2016年要做的事情。张宗良说，对老市场、老产品进行精耕细作，经济学上叫内涵式增长。比如河南省固始县2015年销售30万，能否在2016年销售出40万；再比如清醇三年花雕2015年销售24000件，2016年能否销售到30000件，主要是挖掘出市场潜力！对新市场、新品种进行开发，经济学上叫外延式增长。比如河南省潢川县2015年没有代理商，在2016年找到代理商，并且指导他销售20万；比如黄金年代8年，原来河南没有这个品种，2016年他引进的目标是销售5000件，这些做出来都是净增长。

除此之外，张宗良还计划年后去绍兴将古越龙山的女儿红酒拿下来。“目前河南女儿红酒厂发展了几个户，但都不大，渠道不广且坐商居多，我只是捎带卖了3个品种重点卖了其中一个，2016年我准备对女儿红全品相全渠道地运作。”

在他看来，近几年黄酒市场已经处于稳步上升的状态，这个时候是做大销量和引进有价值产品的最好时机。比如，为了宣扬黄酒文化，古越龙山投资了6900万元拍摄《女儿红》连续剧，虽然还未开播但这对于黄酒市场的发展和对女儿红酒市场的推动毋庸置疑，张宗良说：“明年将女儿红酒市场运作好了，绝对也是净增长。”