“喝酒喝品质，不喝纸盒子”，时隔七年，卷土重来的张弓超值酒喊出了令人侧目的口号。

他们的依仗何在？

2008年，张弓独创的“超值酒”在华东市场掀起了一股“喝酒喝品质,不喝纸盒子”的风潮。虽然这股以颠覆之姿出现在酒业“黄金十年”里的潮流很快偃旗息鼓，但张弓将“包装革命和酒品创新”相结合，打造超值品类的做法却得到了业内的认可。

时隔七年，张弓在酒业回归理性的趋势下似乎又找到了“超值酒”再次崛起的机会。在经历股东变更之后，谋划已久的张弓超值酒在去年秋季糖酒会上卷土重来。不久之后，张弓联手1919酒类直供的举动，更是引起了业内的关注。

什么是超值酒？被业界誉为“中国白酒超值品类发起人”的河南张弓品牌管理有限公司董事长范致钢说，“超值”体现在三个方面：一是去掉外包装带来的价格超值；二是白酒品质的超值；三是走中庸价格路线。

对于此时再度推出“超值酒”的做法，范致钢称，张弓的超值品类在3年内要完成10个亿的销售目标。那么，张弓超值酒究竟要如何来实现呢？

在光瓶与盒装之间打造一个超级酒品类

2008年，张弓以“饮酒回归品质”为名首次推出了去掉盒子但品质升级的高端光瓶酒——张弓超值酒，这一在当时极富挑战意味的举措因“面子消费”的盛行而昙花一现。

“随着‘三公’消费的受限，酒业的‘面子消费’逐渐得到遏制，消费主体从官向民的转变也使得消费逐渐回归理性，消费者更加关注酒的品质。在这种大趋势下，一方面是消费价格向大众消费靠拢，另一方面是消费者不再追求‘虚’的过度包装。”某河南经销商分析认为，此次张弓重振旗鼓，再次亮出“超值酒”乃是顺应行业趋势。

在去年秋季糖酒会之前，坊间便传闻张弓超值酒正在谋划新装上市。对此，一位张弓内部人士向记者透露，“新品张弓超值酒在包装和酒体上都进行了升级。”

对于全新的张弓超值酒，范致钢有一个定位：在盒装和光瓶之间打造一个性价比超高的品类并实现占领。“超值品类是‘轻包装、重品质’，但轻包装是基于白酒行业长期存在的过度包装而言。去掉盒子之后，包装简约，但并不意味着‘掉价’。”一位张弓内部人士解释说。

对于张弓超值酒的品类定位，1919酒类直供河南公司总裁苗国军表示，张弓酒在河南市场本身拥有一定的品牌力和较好的市场基础，超值酒品去包装化的大众系列路线更是迎合了消费的趋势。

以“组合拳”布局超值品类

如何打造介于盒装酒和光瓶酒之间的超值品类并实现占位？范致钢在产品布局上打出一套层次分明的“组合拳”。

据记者了解，张弓超值酒共分4个单品，定价覆盖50-200元价位区间，其中，52%volA级张弓超值酒终端零售价50元/瓶，46%vol 3A级张弓超值酒终端零售价约80元/瓶，52%vol 5A级张弓超值酒终端零售价约120元/瓶，而作为张弓开创低度白酒的典型代表，同时也是张弓超值酒王牌产品的38%vol 5A+级张弓超值酒的零售价则约150元/瓶。

对于产品线的排兵布阵，一位张弓内部人士向记者透露，“第一，考虑到目标消费群体的消费能力，张弓超值酒是以中档乃至中低档的定价来适应消费潮流的；第二，品牌力和品质门槛是进一步定价的重要参考标准，如果低于50元，则难以保证较高的品质，而过高的话，则要考虑区域品牌力能否支撑。”

记者了解到，对于这4款单品，张弓并非平均用力。当下，张弓聚焦资源主推的是3A级超值酒和5A+级超值酒。其中，5A+是战略核心产品。“白酒低度化是未来的趋势，张弓在这一领域早已有所作为，并在华东、江浙沪等市场拥有消费者基础。因此，38%vol 5A+级张弓超值酒是代表趋势的战略产品。”某张弓内部人士透露说。

“张弓超值酒产品线布局除价位上的覆盖外，还有就是酒体度数上的区分。A级和3A级都是52%vol，虽说低度化产品代表着未来的趋势，但当下52%vol白酒产品仍然是主流,两款高度产品明显是为了迎合当下的消费环境。而50元的A级定位除了作为整个产品线向下的延伸外，也是在品质门槛下，以更接近光瓶酒的价格意欲抢占光瓶酒的市场份额。”某河南经销商推测说。

对于市场的布局，张弓内部人士透露，“目前，张弓是以河南本土市场为聚焦资源的核心大本营，两广、江浙沪、安徽和山东等‘口碑和低度化’双好的省外市场则作为外拓的第一步目标。此外，内蒙和河北也有所涉及。”

在清晰的定位之后，上市仅三月，张弓超值酒就在河南本土与协会联手举办了“民间品酒师”的活动，以营造口碑宣传；同时，张弓依靠微网剧的软植入以及线下1919门店的免品等体验式消费手段，已经在华东市场开始攻城略地。

创新“合伙人”制度，直指资本市场

在产品的创新布局之外，最值得注意的是，张弓超值酒在营销模式上提出了“合伙人”的制度。“所谓‘合伙人’制度，即是在各个区域市场，由张弓和经销商客户共同出资组建区域市场的销售公司，上下游各占股份，但由张弓控股。”某张弓内部人士解释说，以内蒙古为例，张弓和内蒙古的张弓超值酒代理商共同出资成立了内蒙古张弓品牌管理公司，该公司作为张弓在内蒙古区域市场的子公司负责张弓品牌的打造和营销事务。

虽然“合伙人”制度并不新鲜，但是相较于传统的厂商代理“差价”模式，以厂商优势资源为基础的“合伙人”制度在减少博弈和降低沟通成本方面更具优势，有利于厂商齐心开发市场，也更有利于下游优质资源的聚合和捆绑。

“以较为先进的‘合伙人’机制促进每个子公司的资源优化，不但有利于当地区域市场的深耕，通过时间的积累，各区域市场成熟规范的子公司也将成为张弓进军资本市场，融资上市的最好筹码。”某业内人士这样分析道。