今年上半年，受全国经济下行、部分消费群体收入下降以及全国大部地区持续降雨的影响，已经进入调整期的饮料行业更加低迷。为此，不少饮料经销商都感觉到业务相比往年下降了不少，而贵阳的黄思龙却恰恰相反，生意一直保持着不错的增长势头。他到底有怎样的秘诀呢？

铁路工人“出逃”， 深度分销获点赞

当年，从校园走出来的黄思龙走进了羡煞旁人的铁路机务段工作，但他并不满足于这样看似光鲜却充满无趣的“铁饭碗”。在工作中，个别资历老但工作能力却相对滞后的老同事经常对年轻小辈的工作无故指手划脚，这让黄思龙很是懊恼，一心想要“出逃”的想法在他心中愈演愈烈。

随着市场经济的逐渐兴起，不少供职机关单位的职工开始利用空余时间经商，这让青春正值当年的黄思龙更加坐不住了：原来自己枯燥的生活还可以这样改变。时至1996年，就在他工作单位不远处，贵阳当地一家成熟批发市场的隔壁新开了一家市场，黄思龙毅然拿出自己的积蓄，在市场内选定了一个比较靠前的柜台，正式开始自己的快消品行业之路。

谁曾想到，正是由于黄思龙这样一个为了满足青春年华不安现状的冲动之举，却改变了他的一生，并让他从一名普通铁路机务段职工，成长为一位手握6000多家终端客户的快消品从业佼佼者。

就这样，黄思龙的店铺如火如荼的开了起来。起初，工作之余的黄思龙每天都在店铺上忙碌着，偶有空闲，身边的人总觉得他老是在观察着什么。

原来，善于观察的黄思龙发现，当时大部分的店铺都是一些上班族在经营，让一些家里的剩余劳动力，大多都是一些老年人在看店。每天白天有顾客来了，就收钱拿货给顾客，这些工作倒也能胜任，可每当要补货、码货的时候，一些年纪稍大的人就显得有些力不从心，不得不等到年轻人下班以后再来做这些工作。但批发市场每天按时开门、关门，难免有加班的情况让有些店没有来得及补货、上货，很多上门的生意就这样溜走了。

善于思考的黄思龙从中看到了商机，他改变自己原有的坐销形式，在整个贵阳率先做起了配送。客户只需要下单付钱，所有的货物免费配送到家，解决上班族的后顾之忧，方便终端店及时补货，自己的生意也越来越好。

为了更好地服务好自己的客户，黄思龙不但力排众议辞去了自己原本的固定工作，并单独购买了门面，全心全意投入到快消品行业中来，由于他都是送货上门，客户们也方便，逐渐抢了老市场的不少生意。随着生意的不断扩大，黄思龙在2002年成立了自己的第一家公司，他的生意头脑和经商之道也渐渐被业内所称道。

众所周知，百事公司在饮料行业的地位是数一数二的，黄思龙的送货上门制度就一举被百事公司看上，主动与他洽谈合作。但在当时的贵阳，人们只认可广州百事。黄思龙却剑走偏锋，率先在贵阳引进当时被称为“川百事”的重庆百事公司生产的产品。此次的大胆尝试和合作，让黄思龙第一次接触到什么叫“深度分销”。

原来都是客户主动上门下订单，再由黄思龙安排工作人员为客户配货、送货。接手百事以后，黄思龙不再需要苦等客户上门了，而是由厂家的业务员主动上门为客户下单订货，再根据订单进行货物配送。

这样一来，不仅让客户觉得更方便了，也让自己的销售业绩从原来的不到百万变成了三百万、五百万、上千万的增长，这让黄思龙自己都感到非常震惊。

除了引进百事的产品经营外，黄思龙更加注重的是百事专业的经营理念，并据此结合自己在一线市场掌握的市场情况，再结合先进的经营理念，他的生意越做越大。连当时的娃哈哈、乐百氏等行业龙头企业都主动找上门要与他合作。

优化产品结构，提升市场竞争力

在黄思龙的带动下，整个贵阳市场都开始由原来的坐商转变为主动配送的深度分销商。

但随之而来的却是市场竞争越来越激烈，市场区域也越来越广，这让当地所有的经销商都倍感压力。许多经销商开始担忧自己手里的二批商会抢夺自己的市场和业务，给自己的经营带来困惑。

黄思龙则不然，他将手里的二批商聚拢起来，并在货物、利润空间、资金上帮扶这些二批商，让他们的业务越做越大。在当时的同行看来，黄思龙这是在“养虎为患”。

黄思龙表示，只有下面的二批商业务越做越大后，自己的货物走量才会快，自己的业务也才可以得到提升。事实证明，黄思龙的决策是对的，此举不仅让黄思龙的业务成绩得到了很大的提高，并且培育了一批忠实的客户群体。

到了2009年，随着业务的不断壮大，黄思龙的公司开始不直面终端销售产品，加上产品毛利率逐渐降低和配送成本的不断增加，他开始思考：只有进一步优化产品，才能在市场稳住脚跟。

于是，黄思龙开始大刀阔斧地调整产品战略。将一些毛利率低、厂家经营理念与自身发展不一致的产品从自身业务中去除。仅保留了自己在贵阳率先引进的康师傅、农夫山泉等品牌。

黄思龙表示，康师傅作为台资企业，有着一流的管理水平和经营理念，而农夫山泉发展势头强劲，给予经销商的利润十分合理，两个品牌之间相辅相成，通过自身的总结，形成了一套自己的发展战略。在2011年行业势头最好的顶峰，两个品牌为黄思龙带来了过亿的销量。

到了2012年，黄思龙的公司再次升级。除了这些大牌的品牌和产品外，黄思龙更看重的还是企业的经营理念是否与自身企业的发展思想一致。比如与“一榨鲜”的合作就是看中了企业现今的经营理念和团队管理水平。通过与“一榨鲜”董事长向昱萱的深入交流和实地考察，两者一拍即合。黄思龙表示，就去年的情况来看，“一榨鲜”在贵阳的销售成绩还是比较喜人的，在今年，随着下半年旺季的到来，成绩应该比去年更加好。

动销就要接地气，用人就得“活”

黄思龙看来，在快消品行业中，企业应该全力做好品牌推广，而作为经销商，就要积极地配合厂家做好消费者培育和拉动市场动销。

黄思龙向记者举例，拿中秋节来说，自己在贵阳全城展开促销活动。选取全市人流集中的一些大型卖场进行促销，派出一个业务员带一个兼职工作人员“1+1”的工作组，在这些区域展开大规模的试饮、搭赠活动。刺激消费者的眼球，在增强消费者购买欲的同时提升品牌曝光率。

在整个中秋节期间，原来只卖几件货的终端大多都能卖到十几件甚至几十件，所带来的销量变化十分明显。

黄思龙表示，身为经销商，所有的费用都是向市场来索取的，因此不可能有大量的资金来支撑自己做大型的促销活动，必须要采取简单粗暴的方式来取得最大的成就与收获。自己所有从厂家争取来的费用都用在了市场，这不仅能为自己带来销量的提升，更重要的还能为自己所经营的品牌在市场上树立良好的形象，增强品牌与消费者之间的联系。

同时，快消品行业是个特殊的行业，人员的管理将决定一个企业的未来与发展。在黄思龙看来，用人必须要灵活，最大限度地调动员工积极性。这样员工与自己才能在观念上保持高度一致，用心做好自己的每一项工作。

身为老板，还要学会整合资源，发挥资源的最大优势和潜力，突破桎梏。黄思龙的公司原来设有4个经营部，分别负责不同的区域、品牌和渠道，但后来黄思龙发现，这样会导致重叠区域的人员浪费。于是他将4个经营部人员全部收拢，进行集中管理、整合渠道。对于员工的考核采用全面考核制，所有的员工都是底薪+工作绩效考核提成，所有的考核收入都来自员工所在区域的业绩提成，员工收入与市场成绩成正比，最大限度地调动了员工积极性，为企业的发展培养了一批精干的高素质队伍。

黄思龙告诉记者，随着快消品行业利润越来越透明，各种经营费用越来越高，无论是厂家还是经销商，除了在商品流通的各个环节给予合理的利润空间外，企业必须要在产品质量上下功夫，所有的产品必须要符合当前消费者的健康理念与需求，经销商在选产品时不能偏听厂家天花乱坠的吹捧，要实地考察，走访市场，看企业产品是否值得信赖，这对树立良好品牌形象而言十分重要。

市场是需要培育的，靠货品堆出市场的时代早已经结束，尤其作为经销商来讲，市场需要自己一点一滴的去争取和培育，一点一滴的去积累。“不改变就只能被淘汰”，这句话是黄思龙经常在朋友面前提的。他表示，随着时代的不断进步和互联网的普及，电商的兴起对经销商的业绩所产生的影响十分明显，加上现在金融行业、资本势力对快消行业的觊觎，各种各样的诱惑都在扰乱着经销商的发展。因此，经销商必须要顺应时代需求，结合实际作出调整，这样才能在快消品行业中长久地生存下去：“经销商不需要昙花一现的市场繁荣，我们最需要的是市场稳定、持续增长。”