2003年开始，钟鸣就开始接触进口贸易，在对整个进口食品行业有了充分的了解之后，他于2009年成立上海华濮国际贸易有限公司，并选择从进口食品入手开拓国内市场，在近几年的发展中，华濮也选择以精品路线，走出了一条进口食品商全新的发展道路。

锁定婚庆巧克力市场

    《新食品》：据了解贵公司代理的产品聚焦为巧克力和糖果，但当前国内的糖果类市场普遍不景气，您为何仍旧选择从巧克力入手？

钟鸣：国内的糖果巧克力市场的确有所下滑，但相应的进口品牌的比例却在逐年增加，所以说进口糖果巧克力的前景还是很开阔的。此外，国内这一市场的同质化比较严重，无论是口味和形态都比较单一。

而我们目前主打的意大利歌丽珀在这方面就显得非常有优势，在工厂就已经生产出了上百种口味，我们即使引进二十多种口味回国，给消费者的选择余地也非常大。另外，歌丽珀在意大利本身就是传统的喜庆糖果，所以我也想用这款产品当做敲门砖，去撬开婚庆市场的巧克力份额。

《新食品》：国内糖果的婚庆市场已经有很多成熟的品牌，作为新引进的品牌，您认为自己的糖果有什么优势？

钟鸣：国内婚庆市场中，做得比较好的有费列罗、德芙、瑞士莲等，但他们的创新力度和可选择的价格区间都相对窄。而我们的产品同样走中高端，产品品质不比他们差，价格却比他们略微低8%。所以从价格体系来说，应该比较有优势。

而且我们的营销方针是找婚庆市场合作、实施私人定制，因为现在的年轻人都讲究别出心裁，婚礼可以定制，巧克力的外包装也能够定制，我们可以根据婚礼的色系、logo或者其他主题制作，让喜糖跟整个婚礼场景更加匹配，并且有新人的专属logo，会让宾客感受到新人的细心。所以目前从已经在合作的华东市场来看，消费者满意度和好评度都非常高。

此外，我们为了大力推进歌丽珀在婚庆喜糖市场上的份额，会专门给婚庆公司单独的价格体系，条件甚至有可能比经销商更优厚，比如起订量更低、返利更多等。我们想让消费者知道，婚庆的巧克力不只有费列罗。

多维度立体传播推广

《新食品》：除了喜糖市场，还会把重心放在哪些渠道上？

钟鸣：传统的渠道当然是高端商超。比如上海的静安久光、东方商厦、虹桥友谊这一类的区域都已经入驻。另外电视购物也被我们当做重点经营区域，目前已经跟北方七个台的联盟在谈市场合作计划，打算把电视购物这个宣销一体的平台运用起来，主攻京津唐一带。

当然，在电商平台上，天猫肯定是有旗舰店的，包括官方微信下已经设有微店，可供消费者直接购买。

《新食品》：围绕以上一系列的市场策略，贵公司在宣传推广上有哪些方式呢？

钟鸣：首先，每年相关的展会我们都会参与，比如上海的SALE展、春秋两季糖酒会以及与我们所代理产品相关的一些展会都会参与，主要是创造一些与经销商多接触的机会。

其次，我们还会在国内找一些商家做资源置换，以扩大我们的影响力。目前，我们与茶香书香这一家饮料连锁店进行了合作，凡是在我们微店购买产品的粉丝都可以获得他们的优惠券，同样的，购买了他们产品的消费者也会得到我们的优惠券，而通过这样的异业合作，不仅让各自的粉丝有了更好的购物体验，也直接或者间接地提升了各自的营业额和知名度。

   第三，我们也会针对特定的消费群体，借助当红的影视明星或者作家，做一些植入式营销。比如我们曾赞助郭敬明出了一本书，而作为“回报”，在书的内容中就镶嵌了对于意大利歌丽珀的品牌历史和美好起源，郭敬明的主要读者群是85后的年轻群体，这也是我们最主力的购买群。再加上85后都逐步步入婚姻，所以无论是零散购买还是婚庆市场，都会有一定的增长量。

除了这些都是针对市场比较直接的影响以外，我们也很注重品牌立体环绕的影响力。据统计，意大利有至少8000多人在上海以及周边地区如苏州、杭州等地工作、生活和学习，而我们通过与意中商会、意大利驻中国相关单位的合作，共同举办为适龄小孩开展母语培训的学校，而在每次课程结束后，我们都会免费提供歌丽珀糖果，更能够给他们家的氛围。通过他们在工作、生活当中，自发地把产品推介给身边的人、去影响他们的购买决策，这样的口碑营销和信赖程度绝对比任何广告有效。

做品牌要少而精

《新食品》：从您刚才的介绍可以看出，贵公司一系列的销售策略都是围绕产品的独特属性来定制的，这是否与公司目前所代理的产品不多有关？

钟鸣：首先，不同的产品属性需要配合不同的策略，不能一概而论，为品牌打造个性化方针是大势所趋。而华濮与其他进口商相比，并不算大，年销售规模也只有几千万，但是我们相比大的进出口贸易公司来说，我们的产品品类更少，相应的，市场运作的各项成本负担以及市场潜在风险也不会那么多。

比如有一些规模很大的贸易公司，他们旗下的SKU至少都有上千种，而且全渠道、全区域覆盖，但我认为公司盘子太大了之后，只要有十分之一的产品管理出现问题，就容易对公司造成巨大的影响，同时，因为体量大，临期产品、库存等出现问题的风险更高。所以你看市场上，做抛货甩货比较多的，反而是大的进口商。

因此我不认为我们公司小是劣势，反倒是这种针对品牌定制策略的方式，将会延续下去。做品牌可以少而精，要做就做到最好。