茅台三家坊·1915在2015年秋季糖酒会上正式亮相，并通过赞助首届创新商业模式大会等引发了业内的高度关注。在高端白酒回暖，消费已从政务消费转向商务和礼品消费后，这款带着市场疑云的酱酒新贵通过权健的直销渠道已经实现了销售破亿的佳话。

近日，记者从国茅三家坊酒业有限公司获悉，经过茅台三家坊·1915的品牌塑造，该公司又顺势推出了三款姊妹产品，零售价300多元的红坊、零售价500多元的蓝坊和零售价900多元的酱坊。加上之前零售价为1280元的三家坊·1915（一拖二礼盒），茅台三家坊在短短的4个月时间，就完成了产品矩阵的打造。

从中不难看出，国茅三家坊酒业有限公司依然坚持了其打造酱酒次高端领袖品牌的定位。然而市场调整尚未完成，受宏观经济影响消费需求依然不振，国茅三家坊酒业有限公司如何占领酱酒次高端市场？对此，记者采访了该公司营销总经理。

是何？

三家坊系产品矩阵直指次高端

据国茅三家坊酒业有限公司营销总经理介绍，三家坊系列产品已从原来的1915增加了三个价位段，丰富产品结构以满足不同需求的消费者。

“我们现在做的酒，一个是红坊，一个是蓝坊，还有一个酱坊（两斤装）。”该营销总经理告诉笔者，红坊是中端定位，采用红瓶包装，主攻商务接待、朋友宴请和中高端婚宴市场；蓝坊（酱坊）是次高端定位，蓝色包装，以更高贵的形象出现，是基于其中高档商务消费、中高端人士接待用酒的市场定位。而率先推出的三家坊·1915因为是一拖二的礼盒装，定位稍高而主要突击中高端酱酒礼品市场。

“这就是我们的产品结构，其实你可以看出，虽然相对于1915，新品的价格更接地气，但是依然高于市场的大多数产品，之所以这样做，纯粹是因为当下商务用酒的市场正在增长。”该营销总经理告诉笔者，另一个重要的因素是基于对酱酒市场的现状认识。

为何？

次高端酱酒市场机遇空前

2015年中秋国庆期间，高端白酒茅台和五粮液相继提价，并未影响市场销量，以此业内认为高端白酒最差的时代已经过去。近日，从茅台和五粮液经销商大会披露的信息也不难发现，茅五稳价和提价势在必行。

    梳理高端白酒的变化不难发现，浓香市场中，五粮液与泸州老窖、水井坊等部分产品的竞争仍处在胶着状态，而次高端、中高端等也紧追不舍。但酱香市场就简单得多，茅台零售价在春节有望超过千元，而其他酱酒品牌主流价格在100-300元之间。这意味着400-700元价格带缺乏主流酱酒产品，一个次高端酱酒市场已然诞生。

回看进入酒业调整的2012年，当时和现在有类似的格局。不同的是，当时的700元空间名酒有主，被十五年红花郎占据，一大批经销商因此赚得盆满钵满，而这个价格也被消费者欣然接受。但由于市场打压、产业下行，这款昔日明星产品市场价已经滑落至400元左右，目前已经难回往日辉煌。

著名白酒专家、全国白酒技术标准委员会主任委员季克良认为，这意味着酱香酒在全国白酒市场中还有很大的空间：首先，在白酒消费者层面，酱香型白酒在品质上的“健康印记”已经深入人心，酱香型白酒的市场基础正在扩大；其次，从现在10%的销售数据来看，与酱香的产品品质和消费认同非常不匹配；最后，再从约占行业20%以上的利润数据来看，酱香产品的价格和利润其实是比较高的，有着非常诱人的利润空间。

因此，从历史上的酱酒价格和目前酱酒的发展现状来看，700元次高端酱酒市场的概念是符合当下市场实际的，国茅三家坊酒业有限公司所面向的就是这一市场。

如何？

名酒血统和超高品牌内涵

   次高端酱酒空白市场是一块巨大的“香饽饽”，但是二线酱酒品牌贸然挺进，启用畅销产品，一个直接的结果是销量下降最终被抛弃；而开发产品，就需要考虑血统、品牌内涵、运营实力等诸多因素。对此，该营销总经理对正在操盘的三家坊系列产品很有信心。

首先，三家坊出身名门，技艺和酒质均来自于茅台。数据显示：中国酱酒市场500元以上的产品已有250亿元的规模，但绝大部分被茅台占据，除了畅销的飞天茅台，其他产品同样出身茅台。白酒营销专家肖竹青在接受记者采访时称，从茅台近期频繁调整时差的现象来看，消费者看中的是产品的品质，几十元的涨价并不影响消费者倒向其他品牌。因此，三家坊这一系列出身名门的“小公举”品牌背书强势，导入消费者过程不会太长。

其次，三家坊品牌极强，自然具备了内涵优势和推广优势。解构产品名字来看，“三家坊”和“1915”分别代表着这款产品的内涵和价值。在茅台历史上，最值得纪念的两次大事件便是巴拿马金奖和三茅合并，据贵州茅台酒股份有限公司一位高层领导介绍，“三家坊·1915”正是纪念这两次大事件而推出的。

虽然行业内对茅台的“三茅一曲四酱”深有认识，但仅限于战略的熟知，而对“三茅”的内涵知之不多：

王茅的技艺。据业内人士介绍，在茅台未成立之前，王茅在贵州酱酒企业中，以技艺最佳而傲居行业，王茅工艺中的三高三长后来成为酱酒技艺的核心，三高是指高温制曲、高温堆积发酵、高温馏酒，三长主要指基酒生产周期长；大曲贮存时间长；基酒酒龄长。

赖茅的商业。赖茅在白酒市场化运营中，所体现出的商业模式一度成为行业佳话。据了解，赖茅的销售和管理团队主要来自外招，是茅台体制中最灵活的；产品实行半控价模式，调动了经销商的积极性；渠道终端实行现代化操作，以核心店、促销活动等拉动终端，同时在营销团队上，实现了“大后台、小前台”，由总部进行信息化建设，来为区域组织提供智能支持，并扁平了渠道！

华茅的运营。熟悉酒行业的经销商对华茅的运营并不陌生，在全国市场和区域市场的把握，对重点市场的把控，华茅都实现了区别掌握，充分调动。

也就是说，三家坊这款酒不仅是纪念“三茅”合并，更是“三茅”的再一次延伸，是集“三茅”的优势于一体的。

   最后，是国茅三家坊的企业实力和创新策略。虽然，对于三家坊系列产品而言才刚刚起步，但是该营销总经理从这点出发，进行了差异化创新营销战略布局：根据不同的客户，设置有一定差异化的辅助和服务模式；帮助客户建立起自己三圈合一的销售模式，走体验式感受；产品价格设置上，充分保证经销商的利润空间。