50万人口的市场空间，两家地方酒企的夹击，高云庆凭借其草根的精神和智慧，走出了一条夹缝求生路。

逆市增幅20%，销售额逾1300万元，这样的销售业绩对于某些企业或大商来说或许不值一提，但如果给这份业绩添上“区域人口50余万，两家地方知名酒企直营竞争”的注脚的话，就颇为令人惊艳了。记者近日了解到，位于黑龙江省哈尔滨市阿城区的金液酒行，凭借其掌舵者高云庆的“草根智慧”，成为了小区域经销商中的一块“小鲜肉”。

据记者了解，阿城区是黑龙江省哈尔滨市的一个市辖区，位于哈尔滨市中心城区东南23公里处，黑龙江省地方知名酒企玉泉和龙江龙的生产基地均位于阿城区境内。那么，高云庆到底是如何在玉泉和龙江龙的眼皮子底下把自己的产品卖得风生水起的呢？身为草根的他，在这个有限的市场空间里又发挥着怎样的聪明才智呢？

草根的智慧，是逼出来的

高云庆说他永远也忘不了2002年的困境。那一年，他怀揣10万元全部积蓄，携妻带子来到阿城做酒水生意，其代理产品却因玉泉和龙江龙两家地方知名酒企的夹击而积压严重。在血本无归的重压之下，高云庆发了疯似的琢磨着快速打开销路的办法，他甚至这样宽慰妻子：“你放心，我一定会想出解决办法的。如果真的赔光了，我就是去蹬三轮，卖苦力，也能撑起这个家！”

“因为输不起，所以不放弃。有的时候，生路就藏在绝望的最深处。”高云庆并不承认自己是个聪明绝顶的人，他说他的点子都是被逼出来的。草根二字所代表的含义，除了社会的底层，还有顽强。绝处逢生，夹缝生存，正是草根的本色。

玩出来的生意

“我就想啊，啥对咱小地方的人有吸引力，要那种一听就想要去试试的。想来想去，我就有了用出国旅游来配合销售的主意。”高云庆说，为了说动商户们主动推自己的产品，急中生智之下，他对商户们承诺，只要进一定数量的货物，他就拿出绝大部分利润，免费带大家去出国游。“我是这样考虑的，咱小地方的人好多飞机都没坐过，更别说出国去玩了。这种促销方式应该对他们有吸引力。”高云庆想到做到，他根据利润空间设定好了商户们出国游的最低进货量，然后就是走街串巷，挨家推销自己的产品。

而商户们的反应也确实没有让高云庆失望，主推哪个产品本来就是上下嘴皮一碰的事，多进点货就能出国旅游，何乐而不为？就这样，高云庆靠这个逼出来的点子释放掉了手里的库存，挽救了自己的生意。而在外出旅游的过程中，高云庆豪爽、真诚的为人也得到了商户们的认可，双方逐渐成为了朋友。

“说实话，我当时只是想把手上的货卖出去。但旅游了下来，我才发现我的销售渠道居然就这样铺开了，这是我始料未及的。而这也让我把这种营销手法延续至今，扩展演变。”高云庆说，现在他的旅游营销已经扩展成一个体系，从厂家品鉴游到国内游，再到境外游，形式和功能都在朝多样化、明确化发展。而这么多年下来，旅游营销也给他带来了很多生意上的伙伴和生活中的朋友。“在阿城这个地方，我的客户已经超过了1600家。其中包括企业、宾馆、饭店、洗浴中心、大型商超以及微超连锁等。”高云庆说道。

不把鸡蛋放在一个篮子里

靠旅游营销解决了生存和渠道拓展问题后，高云庆迎来了酒业的“黄金十年”，然而，在赚钱的同时，他却本能的对这种“疯狂”感到不安。“可能是身为草根，比较接地气的原因吧，我总觉得白酒这样搞不是个事儿。”高云庆说，那时候，他已经在着手于用精准选品的方式来丰富、壮大销售产品的阵营，而这，正好成为其如今转型的基础。

时至今日，高云庆的产品阵营已经囊括白酒、啤酒、葡萄酒、饮料、饮用水、香烟六大领域，具备了成为各种宴请、商务接待一站式购物旗舰店的资质。据了解，金液酒行所售产品的总体数量虽然不算多，但涵盖的产品领域却很全，如以五粮液和泸州老窖为代表的白酒，以劲酒为代表的保健酒，以青岛啤酒为代表的啤酒，以龙船为代表的葡萄酒，以百岁山和健龙为代表的饮用水，以开卫、统一和盼盼为代表的饮料等。其中，劲酒、开卫、百岁山等多个销售单品的年销售额在黑龙江省的众多县级经销商中都位列第一。

2015年，金液酒行的全年销售额达到了1300余万元，相较于2014年的1100余万元，增幅虽然只有20%左右，但在酒水市场整体不景气的大环境下，逆市增长本身就已经是件了不起的事。对此，高云庆将其归功于两点，一是公司掌握着超过1600家的渠道终端，二是公司凭借丰富的产品阵营打造起了一站式的服务体系，这就让公司在白酒销售相对困难时能够“东方不亮西方亮”。

小地方有小地方的好

在谈到未来规划时，高云庆说，小地方有小地方的优势，其中最明显的一点就是受新兴电商的冲击比较小，线下的传统经销商在做好渠道维持以及扩展建设的前提下还能活得比较滋润。他打算坚持旅游营销的手段，拿出一部分利润来回报优质客户，以此来夯实彼此的合作关系。而在现有的产品销售阵营中，他想要重点放大葡萄酒市场，其考虑有二：一是随着当地收入水平的不断提升，人们在生活品质和消费习惯上将会有所改变，葡萄酒市场会越来越好；二是阿城毕竟是玉泉和龙江龙两家地方知名酒企的根据地，其他品牌的白酒在当地能取得稳定的现有成绩已然不易，而葡萄酒的销售则不受此影响。据高云庆透露，他的葡萄酒旗舰店现在已经处于装修阶段。

记者手记

从靠旅游营销绝处逢生，到未雨绸缪打造一站式购物服务体系，凭10万元起家的高云庆走过了一条风雨之路。在阿城这样的一隅之地，他凭借自己的草根精神和智慧，做出了一番大的作为。认清环境、认清自己、不服输、敢打拼，我想，在具体的营销做法之外，高云庆的这些特质，更加值得深度调整中的行业深思。