小酒的未来跟品牌背书、市场店面选址和厂商合作紧密相关。由此，经销商做小酒应该从产品、价格、渠道和促销四个方面选择和市场匹配的产品来运作。

近年来，随着酒业调整的压力和小酒市场从几亿元到几百亿元的市场增长，很多一线酒企和区域酒企将小酒作为“救命稻草”，以品质取胜的全国性名酒和以利润见长的区域性小酒竞争越来越激烈，陷入混战局面，导致很多厂商在运作小酒的过程中举步维艰。

对此，五粮液干一杯全国平台运营中心运营总监王昌龙认为，小酒正处在自然成长的阶段，因其与大酒种类不同，大酒的营销策略并不能直接搬用，因此小酒的运营模式仍处在探索期。“不过，我可以肯定的是小酒的未来跟品牌背书、市场店面选择和厂商合作紧密相关。”

“红海”小酒剑指千亿市场

小酒与大酒不同种类，相对更加随性和亲民，虽然目前只有几百个亿，未来市场将在1000亿元至1500亿元之间。

“小酒在中国酒类市场一直存在，最近几年才突然被行业关注，目前还处在自然成长的初期。”据王昌龙观察，小酒受行业关注的原因大概有三点：第一，小酒市场在逐渐增长，已从几亿元增长到如今的几百亿元；第二，进入的企业越来越多，以前只有二锅头一家，劲酒以保健酒的姿态进入，现在五粮液、剑南春、郎酒等名酒企业都已在布局；第三，以前的小酒是全国性的自然流通状态，小酒的市场增长虽然慢，但是稳定。

根据运营干一杯的经验和对小酒市场的观察，王昌龙直言小酒的市场应该在1000亿元到1500亿元之间。“目前的小酒属于红海，这两年大酒的整体消费形势不乐观，很多厂商把小酒当作救命稻草，所以市场上小酒鱼龙混杂，市场的竞争比较激烈，造成恶性循环。”

“事实上，小酒市场需要一个漫长的培育过程，可能很长时间市场都没起来，好多经销商在将要放弃的时候，又突然爆发出来了，这种现象在湖南市场比较多。”对于其中缘由，王昌龙称，即使酒瓶里装的都是白酒，都是一样面向大众消费，但大酒和小酒其实是两个类别的产品，两者的消费形态不同：大酒喝的是尊贵，是档次；小酒适应的场合是小规模的聚饮，喝的是轻便和清净，从属性上来讲，小酒更大众，更亲民。“所以所谓小酒是属于年轻人的产品是个误区，小酒只是符合一种更大众的消费环境。”

小酒运营三要素

小酒运营必须具备三个要素：品牌背书很重要，品牌拉力决定了小酒能走多远；点面关系要处理好，一般以点带面；厂商合作必须要稳。

小酒的出现，销量主要发生在餐饮渠道，与大酒、啤酒共同组成了大众餐饮端三大选择。相对于大酒，小酒由其更亲民的属性决定了利润空间更低；相对于啤酒，小酒因其高度，销量也只能望尘莫及。

小酒在中国酒业来说，还是一个新品类。虽然我们近年来借鉴了大酒、啤酒乃至饮料的一些操作方式，但尚未找到一套完整的小酒运营模式。”王昌龙话虽如此，但在多次尝试后，他对于小酒运营也有了一些新的认知：

第一，品牌背书很重要，小酒必须做到推拉结合。小酒不可能有足够的利润来做到终端推力，因此品牌的拉力就决定了小酒能走多远，消费者可能不了解酒，但其判断一款酒的品质往往与品牌直接相联。

第二，必须处理好市场面和点的关系。特别是小酒运作的初期，企业资源有限，在市场培育期要处理好规模和时间的关系。面太大市场就做得不深，点不深就会造成消费不成熟，造成每个市场都在亏损的局面；如果没有足够的市场面，就不能够造成足够的市场势头，也没有足够的利润率来支撑市场。在点和面上，王昌龙建议大家以点带面来做比较好，因为点会容易集中优势精力来做。

第三，小酒的品牌运营必须和小酒的经销商长期深度合作，才有可能把品牌做起来。小酒前期不管是做厂，还是做商，都需要预投。如果厂商没有很深的信任度，没有很强的合作意向，产品很难在市场上做起来。

小酒运营要遵循4P论

经销商做小酒，应该从产品、价格、渠道和促销四个方面来选择一款和市场相匹配的小酒产品。

目前，小酒生产商由两部分组成：知名酒企和特色酒企。由于展现出巨大的市场增长空间，很多经销商对小酒产生极强的意向。“但是小酒毕竟不同于大酒，无论是渠道还是消费场景都不同，因此在选品时还是要区别对待。”王昌龙从厂商合作进行了分析：名酒厂的小酒成本比较高，比如税收，品质，费用比较大，运营费用比较少；地方性酒厂的产品成本不高，增值空间也不会很大。因此经销商要做小酒，要对自己的实力、资源和所处市场有一个研判。他认为，应以产品、价格、渠道和促销为核心的4P理论为判断的标准依据：

第一，到底是选名酒厂的产品还是地方性的产品。消费定位会决定产品选择，一线名酒厂的产品投入会很大周期很长，靠品质取胜。地方性酒厂的产品利润空间比较大，但是做市场比较有风险。新奇特的小酒产品，则是满足消费者另一种消费诉求。

第二，到底该如何核算和制定产品的价格体系。价格在营销的环节是比较关键的一步，价格定位的本质是消费定位以及渠道运作定位。目前小酒的运作成本就是厂家加上经销商的运作费用、物流、人员工资。“我可以给个参考，小酒目前主要集中在餐饮市场，根据市场实际，加价率可以保持在10%至100%。”

第三，到底是以餐饮渠道还是超市、便利店渠道为主打，是全渠道运作还是主抓核心渠道。餐饮渠道是及时性、民用性很快很强的一个场所，便利店和小超市也是家庭性购买的重要场所，但在这方面的资源积累如何、能否实现动销、有没有全渠道运作的实力等都需要有全盘的考虑。

第四，到底该如何评判促销的力度和把握好成本控制。通常，分为渠道促销和消费促销，前者属于推力促销，比如买几件送什么东西，一个瓶盖卖多少钱；后者就是一种拉力，如喝什么酒中什么奖等。但促销也是一把双刃剑，用好了对市场占有率和销量有一定的促进，但一定不要产生促销依赖，如果产品促销一停就没销量，这种局面就会造成品牌的过度投入，厂商的过度亏损，坚持不到位市场就很难起来。