如果通过这种海外跨境平台采购，能够以“成本+5%服务费”的价格拿到直接进口的产品，这对数量众多的中小经销商吸引很大。

近日，阿里巴巴旗下1688启动“百城万店”工程，打造家门口的“全球购”，阿里的介入让渠道成员如坐针毡，渠道重构之下，渠道商们路在何方？

据悉，阿里巴巴1688“百城万店”模式，是依托阿里巴巴庞大的用户大数据，以“互联网+零售”的方式打通上下游：上游链接全球优质供应商，下游通过地推让零售商安装APP，零售商网上下单，阿里直接将产品由菜鸟网络配送至门店。

渠道要变天，成员怎么办？业界众说纷纭之际，新三板挂牌企业中唯一的葡萄酒电商公司品尚红酒（母公司为深圳品尚汇电子商务股份有限公司）却高调发布进军B2B计划，推出集海外产品采购、供应链服务及金融、商品信息查询为一体的B2B 进口产品综合电子商务平台，并宣称欲打造2.0版阿里巴巴1688。品尚红酒此举将对渠道整合构成何种冲击？记者专访品尚红酒CEO张辉军。

对比B2C, B2B有更大空间

用了5年时间，品尚红酒坐上了葡萄酒电商第一宝座。对于B2C运营，张辉军有自己的认知，他表示，品尚红酒能够成为电商No.1，一是做好了对上游供应链的把控，二是依据大数据管理，运用互联网对用户的各种信息对其进行精细化管理和营销。

以上游供应链为例，通过入股参股海外酒庄，海外直采渠道多出近10%的利润。“品尚红酒运营成本比别人低3%-4%，采购成本比别人低10%左右，公司毛利率始终保持在40%左右的水平，这让公司充满竞争力。”张辉军表示。

发力Ｂ２Ｂ，是张辉军发现了Ｂ２Ｂ较之Ｂ２Ｃ有更大的发展空间。

第一：仅做B2C，和上游的议价能力不强，只有做整合B2B，销量大了，才能提高上游议价能力，获得更多利润空间。

第二：对于华润、天虹这种大型零售终端，其品类过多，个别单品往往会寻找渠道补充采购。对于小B而言，没有单独的采购部门。如果从传统渠道拿货大概是成本+10%-15%，而品尚汇的定价是成本+5%服务费。

正因为如此，张辉军才决定由过去的B2C升级为B2C+B2B，他的底气：1、公司具有互联网基因，2、团队有海外直采的基因，3、公司拥有天虹、华润、步步高等大型商超的资源，能够很好地盘活海外直购的各种品类。

据了解，品尚红酒目前进口红酒海外直采率达到75%，国外红酒采购团队均有WSET认证。在巴西、阿根廷等优质肉牛基地，并设有办事机构，并和当地3—10个大型厂家达成合作。作为具备互联网基因的公司，品尚红酒在成立之初，就运用了很多互联网工具，如面向B端的APP等，因此形成较强的平台运营能力，目前公司营业额红酒板块大概占了70%，而新品类（牛肉、羊肉、巧克力、保健品、啤酒等）占到30%。中国商业零售企业TOP150中50家已经和公司业务合作，公司具备独立运营平台的能力。

从厂到店 ，形成菜单式服务

按照张辉军的设想，他的综合电商平台可以做到“点”对“点”的菜单式服务。“平台搭建好以后，上游把生产厂家整合进来，终端选中哪个外国厂商，选中后进行交易，品尚汇提供包括清关、配送、账期等在内的一系列服务，把面对终端消费者的任务让给后者。”张辉军说。

当然，要达到这种效果，一是需要把控丰富的上游采购资源，二是需要团队有很强的运营能力，张辉军自信品尚汇的优势是公司有上游资源整合的能力，公司有互联网基因以及公司具备平台运营的能力。

为此，他们将从专业的葡萄酒电商平台，扩充到更大的经营品项。公司目前打造的“店省省”食品跨境电商平台，主要海外直采进口红酒、进口啤酒、进口生鲜三大品类，采取B2B+B2C运作，最终目的是达到渠道全覆盖，因为只有做到这一点，渠道才能扩展，业务才能做大。

“当然，并非所有的B2B都能盈利。”张辉军以牛肉、羊肉品类举例，由于采购量少，采购成本高，生鲜毛利在35%左右，而生鲜耗损，退货5%-7%，配送加包装、邮费10%-15%，团队运营成本大概是10%。因此生鲜领域并不盈利。虽然生鲜并不盈利，但是提升了酒类产品的黏性和重复购买率。特别是近年来，随着红酒和啤酒的销量往上升，通过集合采购需求，降低生鲜采购成本和提升上游的议价空间，平台毛利会有提升，盈利空间还是有的。

平台，能为经销商创造什么价值

品尚汇推出的平台电商计划中，省级大商是合作对象之一。但是广大市、县级中小经销商似乎缺乏对接通道，该平台能为中小经销商创造什么价值呢？

张辉军说，目前他们正在进一步细化平台的服务功能。将平台针对的客户分为大B和小B，前者主要是大零售商、大餐饮商、大经销商。前期主要开发大B客户，要求对方年销售额不低于5亿，进货额不低于20万。随后才会开发小B。小B门槛较低，3万元就可以合作，中小经销商完全有机会参与。

和品尚汇合作，经销商能获得何种收获？张辉军认为平台可以为渠道成员提供3种价值。第一，降低采购成本。第二，提供供应链金融服务。第三，进行资本并购。他表示品尚汇未来也会考虑收购优质的经销商公司，但是在并购中，会强调保持控股权。

有行业人士认为，如果通过这种海外跨境平台采购，能够以“成本+5%服务费”的价格拿到直接进口的产品，这对数量众多的中小经销商吸引很大。这部分小B客户，不像大型商超单次进货量那么大，直接海外采购议价能力很弱，但是这个小B端，人数众多，只要整合资源的方式得当，后期形成规模效益将很可观。

另外，在几年前，进口酒进入中国，货源存在多种渠道，也导致这个品类因为价格混乱，质量良莠不齐导致目前市场相对疲软，如果更多的中小进口酒专卖终端，从品尚红酒海外平台拿货，对当下市场，很可能导致新一轮价格洗牌。