在距宜宾市40公里的长宁县开佛镇，有着一家专做清香型散酒的酒企——安宁酒厂。自2006年酒厂改制以来，安宁酒厂把专卖店从1家开到了1400多家，其销售区域也从长宁县扩展到了国内的16个省、市级市场，利润逐年递增。清香散酒为何能在浓香酒窝里逍遥自在？

价格便宜，生产快速

据安宁酒厂营销总监余仪介绍，目前安宁烧酒共有60多款产品，价位从5元/斤到200多元/斤不等，其中，销售得最好的是20元价位的产品。尽管宜宾地区的酒厂90%以上都是生产的浓香型白酒，但安宁酒厂却从上世纪80年代建厂起就走的是清香型路子。“对于我们这样的中小型酒企来说，清香型白酒的生产周期短，容易拉近和底层消费者的距离，也方便在宜宾地区实现产品差异化。” 余仪告诉记者，正是因为专做清香型散酒的缘故，安宁烧酒才得以在浓香型白酒扎堆的当地市场中分到了一杯羹。“我们酒厂也是老牌子了，这在很大程度上解决了当地消费者在散酒品质和饮用安全方面的顾虑。我们瞄准的就是那些追求实惠的消费者。”余仪认为，安宁酒厂所坚持的路子，是符合其生存和发展的需要的。

建设“安宁文化”，提供定制产品

在安宁烧酒的营销中心，记者看到墙上悬挂着一幅著名白酒专家曾祖训的题字：“健康饮酒安宁生活。”安宁酒厂总经理胡学川告诉记者，这正是安宁烧酒致力于建设的“安宁文化”的表述。

散酒，不等于没有品质的酒。在胡学川看来，上千年来，散酒都和白酒文化相生相伴。没有品牌诉求和文化内涵的散酒是难以得到消费者真正认同的，也注定难以做大。因此，安宁烧酒把“曲和家和”作为其品牌的诉求，并在此基础上致力于营造以“和”为精髓的“安宁文化”。

“‘曲’为酒之骨，酒曲决定着酒的品质。同时，‘曲’也指乐曲和曲调，其最高的境界为‘和’。我们希望消费者能从安宁烧酒中品味到‘和’的意味，人和、家和、事业和。对于老百姓来说，家和万事兴，安宁就是福。”胡学川说，“安宁文化”所针对的对象不仅是消费者，也包括加盟商，“互信互和，共赢共利，在与加盟商的合作中，我们秉持着这样的原则。”他这样说道。

而据记者了解，基于自身的品牌诉求和文化宣导，安宁烧酒针对当地的婚宴、寿宴等消费环境，推出了个性化定制产品——“福禄寿喜”定制酒，取得了不错的销售业绩。

三级布局，重视终端

走进宜宾市区的大街小巷，一路下来，记者发现安宁烧酒的店铺比比皆是。而这，正是其厂家所称的“每5分钟你就能遇到一家安宁烧酒铺的‘5分钟模式’”。

据记者了解，安宁烧酒在其连锁加盟店的布局上采用的是“市-县-乡镇”的三级逐级递增的模式。而在加盟的过程中，安宁烧酒会多重考察加盟商的“资质”，“我们并不是单纯地去看加盟商的财力、物力，我们还要看加盟商有没有共创品牌的意识，是不是能长久传递安宁烧酒的文化和价值观。一旦达成共识，我们就会不遗余力地去协助加盟商，例如店铺选址、促销开业等。”此外，据胡学川透露，安宁烧酒的加盟店都会得到区域保护，每个地域的连锁店数量都会严格依据市场调查来决定，如某乡镇适合开一家，那就只能开一家，某县适合开两家，那就只能开两家。

“终端如今对企业来说非常重要，谁拥有终端，谁就拥有了底气。”胡学川说。