半年前，成都乐客食品技术开发有限公司协同《新食品》一道，集调味品专长的专家、学者、名家、行家300多人，对调味品市场与消费者进行调查，根据调查结果得到以下行业数据，并据此分析、解读行业发展趋势。

行业大数据调查

通过调查总结、分析，2015年调味品各品类销售额和销售比重如下（表1、图1）：

从调味品销售的状况看，油类调味品趋于稳定消费状况，未来的需求空间较小，复合调味品增长空间较大，发酵类调味品乏力，火锅类调味品也在快速增长，而香辛料调味品和基础类调味品趋于饱和。未来最有潜力的调味品是复合调味品和火锅调味品，这两类会成为新的增长点。

而2015年调味品企业生存状况从图2可以看出：

数据调查显示：正常经营5648家，倒闭879家，转让兼并227家。其中转让兼并作为正常经营的另一类，代表着未来调味品企业经营困难的所谓出路，这3%的份额的发展趋势是调味品行业资本积累和经营的代表性特征，大多数年销售额在一亿左右。倒闭的调味品企业包含一些委托加工模式存在的311家企业，占调味品生产企业的5%。他们依赖规模化调味品加工产品，但在强烈的竞争中走向末路。

行业发展的十二大趋势

一、销售越来越难

没有把握消费者需要什么调味品，而企业生产的调味品不等于是消费者需要的。通过数据调查得出：真正能够满足消费者需要的调味品仅占0.02%，而市场上流通的调味品是135682个单品，实际消费者满意的只有27个，平均每个调味品企业有24个调味品。

调味品的发展不要给消费者争论价格，关键是要给消费者提供价值，能和消费者达成价值的统一才是未来的趋势，带着消费者的目标做调味品，获得消费者的回报就是销售成果通过消费商病毒式传染力来达到产品服务的价值。

二、利润越来越低

通过数据调查得出：认为生产的调味品跟不上市场需要的占61.1%，认为自己跟上市场需要的占20.3%，认为市场和调味品之间说不清的占18.6%。调味品的生产研发迟缓，跟不上消费需求快速的步伐。调味品需求是非线性的，个人至上的特点，扁平化的需求，不是我们的调味品不行，而是消费者不要我们的调味品，消费者吃过一次后就不要了，没有回头的机会。保持调味品的风格来满足消费者的需要，不要让传统调味品失去味道的灵魂，让过去复杂的调味品变成大规模标准化、工业化、简便化、流程化的餐饮必需品，这样调味品的利润才会不至于降低。

三、与经销商矛盾越来越多

成本不断上升，产品利润却不断下降，商家和生产企业的关系越来越纠结。通过数据调查得出：认为经销商和生产企业矛盾难解的占45.5%，认为两者之间没有矛盾的占19.8%，认为两者关系有矛盾但可以解决的占34.7%。随着终端消费者需求不断演变，在线上线下结合的前期，必然导致经销商和调味品企业争利益分配。大商场和大超市连锁将会很难，小超市便利店将会从消费者处获利，经营商必须听取消费者的意见才能将线下做得越来越好，线下的门店也会越来越少，这种情况之下经销商就只有成为指导店面如何服务的服务商，调味品生产企业也将成为直营，每家经销商仅执行相关的服务，消费者、生产商、服务商产生的利润分配得到实现，传统意义的销售一批、二批、三批、四批、终端将会成为这样的模式。

通过数据调查得出：82.5%的调味品人认为传统销售经销商模式会消失。调味品企业不应该与经销商发生矛盾，而应该将矛盾的力量转化成对经销商的培训，让经销商转变成为调味品销售无营业员化、销售调味品种类多样化、销售调味品体验化，同时将城镇市场作为主要平台来践行利益的价值分享。

四、大区管理失效

区域销售没有直接明显的效果，任何区域都是一个样，只要消费者需要，全国各地都可一样销售。过去的大区销售浪费的人力、时间、交通、餐旅等，远高于当前广为流传的微营销，不得不让大区管理失效。调味品销售大区管理即将消失，转而形成一些点对面的直式销售，一线城市的调味品销售趋于高端化增长，整体增长幅度较低甚至会出现负增长，二三线城市销售趋于高速增长化，预计增长速度在15%左右。区域融合消费渐成潮流，市场渗透率将是未来调味品发展趋势的热名词。

五、经销商经验“无用”的困惑

靠价差生存的年代已经没有了，过去的经验失灵了，只有让新资源来服务消费者。但是经营的口碑很重要，好口碑可以一字值千金，差的口碑很快出局，不得不让“伤人”的传统营销走上不归路。观望已经很难，模仿已经无路，过去经验已无门，低价也无路。单靠个性化创新也不行，仍需要践行一个消费者自愿参与消费才是竞争力。其实也简单，天下味道唯消费者认可，不在于企业的大小而在于经得起消费者重复循环的检验和考验。

过去的成功经验已经是历史了，现在调味品市场正在淘汰那些所谓的传统企业家。调味品销售革新进行时，成功的所谓经验将成为负资产，调味品与消费者不再陌生，两者之间的消费数据化、服务数据化、消费衍生化、味道传播视频化、消费过程商品化、私人定制化、全流通化、消费拉动化等将其关系拉得更加密切。过去的低价不是良性商业模式，是饿死同行、累死自己、坑死企业的做法。通过数据调查得出：认为过去经验能解决当前销售难题的占44.8%，认为不能解决的占55.2%，但是认为学习后能解决的占91.9%。只有不断学习，利用新资源服务消费者才是正道。

六、渠道去哪里了

过去调味品销售是渠道为王，随着调味品经营的店租、人力、进场费、运输等成本节节攀升，乡镇快递、农村电商等快速发展，调味品从企业直接到消费者的时间、费用大幅下降。新的商业行为让渠道危亡的时机将到，大多数调味品人都不知道渠道去哪里了。消费者的需求和调味品生产企业之间的互动消费行为越来越快，消费分享会越来越多，消费者食用调味品将会越来越透明。通过数据调查得出：21.5%的人认为人人都是渠道，28.4%的人认为电商才是渠道，32.6%的人认为现在的渠道成本高，17.5%的人认为所有的渠道都是优胜劣汰，不需要考虑渠道，关键考虑消费者要还是不要，是不是消费者重复需要，这才是真正的消费渠道。

七、市场奶酪隐性化

隐性化是当前市场的一大变化，尤其是一些畅销的调味品在市场上没了身影。经销商在将调味品销售出去后，市场得到增长，但是随着消费的分享化过程的变迁，经销商传递价值的功能在不断下降，而消费者直接通过二维码这样便捷方式和调味品企业建立了更加良性的关系，再有一些线上的辅助营销支持，经销商不得不从传统的分配中隔离出来，经销商的利益在大幅缩水，这样一些经销商将成为服务型机构，一些经销商将会消失掉，还有一些经销商将和调味品企业在矛盾中交织，更多的经销商为了生存将演变销售产品和服务的价值，因时代新资源的变化让调味品行业发生变化。

经销商边缘化，向二三级市场辐射的动向存在，但是电商模式的农村快送将一些没有能力或者投入和产出不相匹配的淘汰在网络下沉中，新销售调味品形势下坐等倒货、炒货、窜货的经销商将无路可走，这些经销商均会消失掉。通过消费者升级体验，逐渐使消费者和调味品之间建立良好的关系，或者通过调味品直接给消费者带来高附加值的消费行为，这彻底破解了传统销售繁琐的密码。一些调味品企业通过差异化定价，推出不同渠道的专卖产品，线上线下价格一致，对一些不同流通方式进行不同返货、返利、返现金、节假日限时促销等，不断将不同流通方式结合起来，实现新利润分配模式，成为一种趋势。

八、中小企业创新调味品销售旺盛

调味品保持高速增长，营养、美味、健康调味品不断在中小企业得到体现，中小企业灵活实现消费者的需求，如黄焖鸡、麻辣香锅、油焖大虾、焖鱼、烤鱼、剁椒鱼头调味品都不是大企业的专长，而是中小企业根据消费者需要创造的年产千万乃至上亿的调味品。自助式投放调味品广告，随时实现区域化、个性化、小规模调味品的发展，只要产品和服务跟上，没有卖不出去的，这是中小企业最佳机会，部分小企业调味品会在2016实现300%增长。生蒜瓣、臊子面、夹馍、烧饼、吃过油泼辣子喝面汤，将吃法变成产品，创业成为时尚，最后引爆消费运动。

九、高端调味品受宠

调味品的创新可以做一些不加味精的高端调味品，也可以做一些不加防腐剂不加香精的调味品。高端调味品成为新宠，用户主义是最大发展方式，而不是产品销售出去就行了，主要是靠调味品来说话，产品主义与用户主义有很大区别，不是简单的重合，而是消费趋势的定位，也是调味品发展的必然。通过数据调查得出：48.4%认为高端调味品才有希望，51.6%认为中低端便宜才好卖，但是对未来五年主要是高端调味品的销售认可率高达87.3%。

十、跨行经营不断收获

菜场就是市场，将菜市场做成调味品的主打市场，将调味品和菜市场结合成为现实，已经实现将调味品、菜市场、餐饮店成为一体的销售模式，按照时间收费的模式。调味品跨行已成为现实，未来的行业划分也会淡化乃至没有行业。越内行越多想法，反而受限制了，要因时因地而变，摸索一下消费者到底需要什么调味品，因为这是一个消费者升级为消费商的蝶变时代，可以说消费商才是引导调味品新商业时代的先行者。

十一、互联网思维升级调味品

调味品企业放在互联网上为什么卖不掉调味品？调味品销售不一定就在网上，不能再是过去的走客户心理，而是消费者坦诚接受服务的价值，尤其是通过互联网实现消费需求的一整套办法，这也就是放在网上卖不卖没关系，关键的是如何卖，卖的过程怎样？互联网不是销售调味品的渠道，它是一种可以实现多方面资源组合，颠覆传统思维极低成本、人力、价值、利润最大化分配的润滑剂，它的作用巨大在于不断释放，而不是短期行为，持久让整个调味品行业喘不过气来。

互联网思维卖的是什么？是调味品吗？NO。消费者不会关心你卖什么，而是关心自己需要什么，对消费者来说没有最好调味品，只有最适合的调味品。互联网是降低调味品生产、人工、销售渠道、流通信息等成本的重要手段，它没有实质性内容，仍然需要调味品按照互联网模式去实现体验购买和服务过程。互联网思维的好处在于不依靠广告词、不依靠策划、不需要提炼经典创意，只需要将消费者的需要做成思维定势。这种思维方式就是将消费者的需要及其利益形成独特群体经济，由一个虚拟而务实、成本极低、效率极高的群体来实现调味品销售。不是调味品越来越不好卖，而是消费需求满足消费者食用乐趣的调味品及服务充满人性化锻炼调味品，让消费者离不开特色调味品，这才是出路。

十二、畅销调味品无模式

思路决定出路，方向错了，越花精力越有问题。

为什么您总是晚人一步，商机为什么不理您？大多数人知道产品好卖时，已经没法跟上了，没有主见的调味品人将会无路可走。只有把调味品做好做精，聚焦聚焦再聚焦，专注专注再专注，在各自的擅长领域发挥到极致，以消费者需要为导向，利用先进资源组合，摆脱成本和价格困惑，建立自能力消费颠覆式迭代创新。

调味品发展呈现的信息量很大，模式和形态繁多，但是价值密度不高，这是多个交流活动比较冷淡的原因。但是调味品消费的数据即时性很好，处理速度很快，将不受时间、地点的限制，几乎同步发展，效益性非常好。

出路在哪里，思路就在哪里。你的买家在哪里？……我们认为，极致调味品就是“单品为王”，犹如三汁焖锅调味品一样，运用简单，节约人力，厨房使用极其方便快捷。经营这样的调味品投入极少，产品利润高、特色将很明显。同时，消费者从心理和情感上接受程度很高，这在调味品界同质、抄袭成风的时候，消费者需求的是高度个性化、回归天然的产品，调味品企业生存机会也在这里。

部分数据、资料来自《2016全国调味品蓝皮书》