3月1日，星河湾酒业会议室内召开了一场紧张的电话会议，星河湾集团酒业公司、品牌部、市场部等全员参加，电话那头还有百年张裕和90天使会整合营销事业部共同参与。如此大范围的跨企业讨论，星河湾在密谋什么大事？对此，星河湾集团酒业板块负责人柯建梓接受了《新食品》记者的采访，据他介绍，确实是因星河湾和张裕已经正式合作，并推出“私藏酒窖”的全新营销模式，本次会议是为了筹备星河湾－张裕战略合作联姻盛典而举行的。

早在去年，星河湾与张裕的合作的消息就不胫而走，但未得到双方的证实。“经过我们双方努力，终于在产品、渠道等资源上如何合作达成共识。”柯建梓称，对这次合作充满期待，因此双方决定在2016年春糖期间举行别开生面的论坛，打破行业常规，将双方的合作以浪漫的西式婚礼的形式进行呈现。

无论是合作本身还是宣布的形式，都显示了星河湾联姻张裕的目的是为了掘金高端，那么这背后透露出星河湾怎样的底牌？

底牌1:稀缺老酒铸就核心品质

自酒业调整以来，行业越来越认识到营销的重要。劲酒学习加多宝的快消品营销，连早有成熟保健酒品牌的广东市场也被其全局拿下；1919在摸索中成长，线上线下玩起了渠道革命，重塑渠道价值。但是不难看出，有着品质保障的劲酒一路顺遂，而模式先进无产品自主权的1919在行业的发展遭遇着越来越多的挑战。

时代已变，过去到央视砸个标王就能成就一个品牌，什么东西炒作一下就能热卖。但这些手段最终经不起时间的淘洗。在白酒行业，茅台、五粮液、洋河等近年来屹立不倒，其过硬的产品品质是最基本的保障，也是其市场营销的开始。

因此，星河湾酒业要叱咤高端酒市场，仅凭其强大的地产财团实力还不够，更重要的是其有着稀缺的老酒资源，使得产品竞争力独一无二。据介绍，通过GC×GC-TOFMS分析，在星河湾白酒中检测到较为丰富的含硫、含氮挥发性成分。在酒类风味化学中含硫、含氮的化合物一般具有较为独特的风味感官特征，对酒体的风味特征往往具有重要的贡献。而且含硫、含氮的香气物质大多香气阈值较低，在很低的浓度下仍然具有较强的香气作用。具体而言：

1、在星河湾白酒中共检测到20多种含硫化合物，二甲基三硫，其感官特征为洋葱香、炒白菜香，但其在较低的浓度含量时能够明显地提高酒体的水果香的香气特征。

2、在星河湾白酒中共检测到近50种含氮化合物，包括吡嗪、吡啶、吡咯、吡咯烷等。这些化合物大多具有焙烤香、坚果香、可可香等香气特征。

这些依靠老酒才能产生的大量稀有元素，组成了星河湾酒独一无二的产品特征。无论是香气、口感，因为这些关注白酒本质的态度和做法，都为星河湾掘金高端提供了最坚实而长久的竞争力。

底牌2:雄厚的财团玩转跨界

据了解，星河湾酒业是星河湾集团继地产板块之后的又一传奇力作。十多年来，星河湾一直在输出与生活密切相关的高品质产品，并不断以自己的先进观念影响时代和社会。因为地产财团支持，星河湾酒业更加关注品质的本原，用原浆入酒，以酿心入味，恪守传统酿制工艺的品质追求，以丰厚的中国文化底蕴塑造东方魅力集大成者的品牌性格。

事实上，正是由于星河湾集团雄厚的资金实力和得天独厚的业主资源，才诞生了高端定位的星河湾酒，不过让行业震惊的是，在酒业调整期内，星河湾酒销售额却实现了稳步增长，“我们的背后是星河湾高端业主，只要我们深入挖掘这一群体的需求，星河湾的发展远不止此。”柯建梓告诉记者，星河湾的困难可能不是资金，而是如何对资源进行高效整合，“星河湾地产和酒业的整合只是开始，要想长足发展，还需要更深层次的整合。”

2016年，星河湾和张裕展开正式合作，双方将在产品上形成精选套装，渠道上深度互联，同时推出“私藏酒窖”的模式，深度挖掘星河湾业主和张裕其他高端消费者的消费需求，将酒柜下沉到消费者家中。“首先，我们完成了产品的丰富，红酒满足消费者的生活需求，白酒满足其交际需求，其次，我们与业主的关系更近一步，服务更多元更深入。”柯建梓对与张裕的合作充满期待，或许将真正开启一个全新的营销模式。

底牌3:会员圈层营销

（一）邻居 · 朋友 · 伙伴

星河湾制造的标签是全球财富阶层身份的象征。来自全球的精英们在星河湾觥筹交错，不同的商道、文化和思想进行激情地碰撞。星河湾通过其高端地产领域的成就，有效整合了中国乃至世界的高端资源，将中国顶级的财富阶层聚集起来，形成了一个具有强大影响力的圈层效应，并通过圈层营销的方式为中国精英群体构筑一个“生活、事业、修为”的高端价值平台——不仅是一个纯粹的朋友、邻居、伙伴的生活氛围，更是一个生活、事业融会贯通、相互促进的平台。

在过去的几年里，星河湾通过整合中国乃至世界的高端资源，将中国顶级的财富阶层聚集起来，形成了一个具有强大影响力的圈层效应。在星河湾酒店举办的各种高峰论坛、跨国企业的高层会议、各国驻华大使馆的交流活动以及高端艺术文化活动中，都可以看到星河湾业主的身影。这些高端的活动不仅让星河湾业主对高品质生活方式有了深层的认识，更重要的是为他们营造了一个沟通与交流的氛围。在这些活动中，许多业主亦完成了从邻居到朋友、从朋友到伙伴的身份转变。

（二）资源 · 人脉 · 地位

发展至今，星河湾积累了近万名高端客户资源，他们不仅能量强大，消费力惊人，而且对星河湾有着很高的忠诚度和一种特别的情感。在星河湾，围绕这些客户的圈层营销已经形成了一套体系，所有重要的营销活动都是基于这个体系。在圈层营销的作用力下，星河湾酒还没有上市就成为传说中的好酒。在上海星河湾老原酒的品鉴晚宴中，就出现了星河湾业主争相购买星河湾老原酒的情景。

星河湾之所以有底气跨界白酒行业，是因为确信“好酒自己会说好”，除了对产品品质的绝对自信之外，还源于对圈层的自信。事实上，圈层营销不仅适用于豪宅销售，更适用于高端白酒的销售。几乎所有的高端白酒都将圈层营销视为核心的营销手段。无论是茅台、泸州老窖还是五粮液，至少60%以上来自于团购与餐饮渠道，泸州老窖的比例甚至高达85%。高端酒的团购对象通常拥有一定的权势，习惯接受宴请和送礼。如果没有一定的圈层影响力，很难攻破市场庞大的团购市场。尽管这一现象在国外鲜见，但在中国，几乎所有的高端烟酒产品，都必须通过圈层来发挥影响。掌握了圈层影响力，也就拥有了进入潜力巨大的商务消费市场的敲门砖。

星河湾集团通过举办高峰论坛、跨国企业高层会议、国外大使交流活动、艺术文化交流等营销活动，整合中国乃至世界的高端资源，聚集中国塔尖财富阶层，高端圈层活动操作经验丰富，形成极具影响力、消费力、忠诚度的高端精英平台，在高端白酒营销界中拥有不可比拟的资源优势。正是对圈层文化的精心打造，让星河湾在竞争激烈的高端市场上所向披靡。

底牌4:不卖白酒卖生活的品质象征

2015年，星河湾与暨南大学生活方式研究院成立全国首家社区生活学院——星河湾生活学院。通过品质生活标准的建立，将星河湾“品质创造文化，文化涵养生活”的品牌新主张落到实处。

柯建梓解释到，这也就是说，星河湾酒业为业主和消费者提供的不仅仅是稀缺的高品质美酒，更是一种与生活方式、身份地位相匹配的消费方式，“我们的消费者享受的是服务，并且这个服务是一种对其生活追求相得益彰的象征。”