近日，笔者与一位想涉足葡萄酒零售行业的朋友聊天。朋友在酒水行业经营10年以上，是个性格豪爽快言快语的人。在聊到如何驱动零售市场的问题上，笔者与朋友的某些观点有些相左。

第一个问题是关于终端零售价格。

朋友认为他能拿到很好价格的奔富，门店开起来后，就用奔富或其他知名产品低价做堆头与海报。售价比淘宝低，每支酒只赚取5元的利润就可以了。

但笔者关心的，是你开了1个门店还是2个门店就开始做这个活动？活动主要目的是什么？你的门店能覆盖到多少目标消费人群？如果是为了引流，通过低价争夺线上消费人群，企图仅仅通过一款市场上的成熟品牌的低价达到这个目的，笔者认为不现实。

他忽略了运营系统的后端及内部的配套系统，终端营业员在后期可能会无法很好地运营系统内部的产品，那又如何能应对引流后消费改变或消费者下沉与升级的问题？对于想进入或者经营葡萄酒零售店的人来说，如果战略与市场假象思维仍仅仅停留在以低价产品来攻占消费客群，这本身就是草率与不成熟的。

如若只有2家新开门店，请先收心好好地去思考如何完善零售内部系统的所有环节，先活下来，去发展，去创造一个适合自己存在的零售模式,再对接自己手上的良好产品价格资源。

如若你的线下门店已达到了一个城市相对良好的覆盖，有5-6家门店之时，完成了线上交易系统布局，完善了与消费者的链接和宣传端口，我会说：“你这个主意很棒啊！我们可以把这个活动玩得再大一点......”

第二个问题是关于零售端客户。

朋友认为，做葡萄酒零售主要就是解决客户的餐厅自带用酒问题，让他们的招待用酒都从店里买。

笔者认为，葡萄酒的销售端口一直在发生变化，消费者的用餐场所在随着收入和用餐需求的改变而改变。不可能通过葡萄酒零售市场和同城快速配送来解决这一需求，毕竟如果葡萄酒的消费需求已经成为餐厅的一个重点盈利点之后，餐厅没有可能不自采产品迎合消费需求。

未来5-10年，或许越来越多的餐馆会更趋同于国外的餐馆，人均消费60元以上的餐馆，每天会有5-10款的杯饮提供给消费者，用餐配酒价格也仅在29或39元/杯，来作为饮料和果汁的替代品。你认为消费者是更愿意选择一杯39元入门级的微甜干白还是78元一杯的杨梅汁？

所谓的餐厅自带用酒问题，不是葡萄酒零售本质要去解决和深度挖掘与思考的问题，它最多只能作为一种消费过渡型的销售模型存在。在现阶段，市场或许还需要零售商们提供这样的需求服务，但如果在零售还未完整建立的基础上去过度关注这一需求，你的零售思维已经开始被局限与捆绑。