2016年3月25日，在以“新思维、心突破、兴未来”为主题的2016年丰谷全国经销商大会上，阔别丰谷4年之久的丰谷酒业董事长马斌向台下的经销商们展示了他重新执掌丰谷的愿景和理念——“变革、适应、责任、共赢”。

对于行业和经销商高度关注的丰谷市场策略、营销思路、厂商关系等问题，马斌以“白酒的快消化”为主线，全面阐述了重返丰谷的“施政大纲”。

精细化是白酒快消化的精髓

马斌认为，目前白酒行业茅台、五粮液等大品牌的市场回暖，未必预示行业的复苏。对于广大的区域白酒企业而言，2016年市场压力依然巨大。丰谷应对市场疲弱的对策就是“白酒快消化”，而精细化则是白酒快消化的精髓。

“酒类行业有部分大品牌，产品毛利高、因此管理上相对粗放也可以盈利。而对于绝大部分中小品牌而言，这种粗放运作和管理，现在的市场环境则不行。

在“丰谷新政”精细化理论中，“产品标准化、动作标准化、费用标准化”是其三大核心。产品标准化是指企业在开发产品时，要依照“市场机会”、“盈利能力”作为开发产品的两条轴线。动作标准化，是指营销动作要尽量简单易操作，不求全面但求精准。费用标准化，是指在市场支持和费用支出方面“便于管理不易变现，同时实现边际效用最大化。 ”

销售无捷径，营销执行必须落地

精细化理论并不时髦也不高深，关键在于落实和执行。马斌认为，市场分为潜力市场、增长型市场、成熟市场。潜力市场主要靠客户服务和促销，提升客户满意度；增长型市场需要组织铺货突击队、进行终端维护、进行促销来达成增长目标；而成熟市场要通过终端维护和促销，来实现利润目标。“因此，任何市场营销都包括铺货、试饮、陈列、消费者促销等。销售人员要完成的工作就是不断增加终端售点，同时围绕品牌、口感、包装、价格、生动化、覆盖率等提升终端售点的平均销量，销售无捷径，销售目标达成就是要依靠员工铺货、维护、再铺货……。”马斌反复向经销商表示，“丰谷的销售团队，就是要按照上述办法协助经销商运作市场，所有的营销动作必须落实。”

遵守厂商底线，建立和谐关系

针对敏感的厂商关系问题，马斌强调，丰谷自己要遵守游戏规则，同时也希望经销商遵守游戏规则，实现厂商共赢。

马斌指出，丰谷和经销商合作必须签署协议。“丰谷的经销商承担的责任为达成覆盖率、终端陈列到位、促销执行到位、不窜货等。而企业则向经销商承诺收益受保护、免受骚扰。”

马斌重申，丰谷和经销商要共同抵制不良行为，建立起良性互动的厂商关系。利用经销商户头开货、以任何理由向经销商索要钱物、口头承诺费用、变卖经销权、要求经销商垫支会务费等都是不能容忍的红线，除此以外，经销商如遇到违反常识的问题，都可以咨询丰谷审计监察部门，厂商都坚守自己的底线，厂商和谐的关系才能真正建立。