部分经销商或许会在跟厂家合作一段时间之后抱怨连连，认为厂家不守信用，承诺垫付的费用不给了、承诺卖不完可以退的货不退了。实际上在我看来，厂商纷争不是问题，只要能各自做好分内的事情，矛盾都可以解决。

我之前听闻在肉制品领域，一家做冷鲜肉制品的大企业被爆出经销商集体上诉，说新产品推出过频导致市场动销不好，并且厂家原本承诺的“新品不动销全退货”也不予以兑现，经销商损失惨重，纷纷抛货，苦不堪言。

然而，我自己也是该企业的经销商之一，也同样遇到了新品动销难的问题，但是我的损失并没有那么大，并且达成厂家要求的基础销量之后，卖不完的产品的确可以退。

这类的例子还有很多，比如我接手伊利奶之前，上一家经销商原本也做得挺大，在商超的发货量都不错，但到后来他说跟厂家累积的债务太多了算不清，要脱手，转让之前跟我掏心掏肺地说：“千万不要垫付费用，厂家之后是不会还给你的！”

但是我并没有听信他的忠告，我相信自己对于产品的判断力，依然一如既往地自掏腰包、往终端砸钱做促销。实际上，在年底结算的时候，因为促销力度大、投入大，消费反馈喜人，业绩翻了番，厂家的奖励下来了，费用比自己原本垫付的还多。

通过这两个例子，我觉得，那些抱怨厂家不给力的经销商是没把厂家的政策读透，他们进货之初就设定了销售任务，也明确表示了达到多少金额之后会返奖励，但经销商自己不敢或者不舍得拿钱去砸市场，甚至有些只顾眼前利益，当厂家发了扶持资金下来，自己贪便宜私吞了，眼下倒是吃饱了，但是市场没铺开，路就断了啊。

想要彻底解决掉厂商之间的纠纷，经销商自己招揽的业务员文化素质也需要提高。至少在我们公司，业务员最低都是大专毕业的，还有不少本科生。因为我认为高文化素养的业务员有更高的学习能力和悟性，工作上手更快。

另一个层面，我会尊称厂家的业务代表为自己团队的老师：“因为我会跟厂家的业务代表说，厂家下发的政策，你们是最了解的，你们必须先把政策吃透，过来当我们的老师，来教我们的业务员。如果政策理解偏差了，这就是老师的责任了，所以你们不可以懈怠。”这样让业务员不得怠慢，并且能够精准传递厂家下达的政策和理念。

所以，只要厂家拥有好的产品、好的信誉度，政策表达清楚之后，剩下做得好不好都是经销商自己的事情。但只要照着厂家政策规划走，不可能出问题。兵来将挡水来土掩，在遵从大政策的原则下，我们需要添人的添人，需要加车的加车，就算要垫付资金也毫不含糊。我们不担心前期吃亏，我们相信只要把甜头下发给消费者了，自然会有丰厚的回报。

带着这样的态度，我曾经接手过好几款别人卖不动的产品，但之后快速发芽结果。举例说好丽友之前在洛阳市场运作了6年时间都不温不火，但我接手之后，一个月就做了7-8万，做了半年之后30-40万，2014年卖到70-80万。

不过，所有的合作前提都必须是厂家有良好的产品和信誉度。市场发展起来之后，好丽友厂家政策向导有了改变，想要再加经销商。对于这种事情，我的处理态度相当果断：“立即停止合作！毫不拖沓。”并且，只要厂家始乱终弃或者中途改注意，这样的厂家之后再想回头合作，都绝无可能。

总之，不管厂家还是商家，都应该恪守自己的原则。当两方都能够精准地履行好自己的义务，市场就不可能做不好。