2月28日，北京九酷网络科技有限公司酒运达项目（下称酒运达）提前一天公布其2月的“战绩”：2月17日至28日，酒运达团队在14天内入驻了8个县市区域市场。而截至目前，酒运达已在全国12个省市，超过170个县市区域市场布局，拥有线下实体店近300家，销售收入突破10亿元。3月23日，酒运达于成都城市名人酒店举行了中国区域经销商价值重塑大会暨酒运达全国互联体系合伙人项目说明会，引起了亟需转型的区域酒商的强烈关注。

近日，酒运达董事长陆建雷在朋友圈分享中称酒运达的布局速度还需进一步提高，今年的任务是1000个县。酒运达究竟有何优势，让陆建雷有底气发此豪言？面对业内的好奇之声，陆建雷说：“我其实并没有说大话。我们的计划是在引入区域合伙人模式的基础上制定的。”

陆建雷所说的“合伙人”制度，正是酒运达除模式以外取得快速发展的真实动因。据酒运达多个合伙人介绍，他们之所以选择加盟，不仅是因为酒运达迅猛的发展速度，更重要的考量是酒运达合伙模式在资源整合、平台共享、开放合作方面的优势，以及零加盟费、管理费低门槛和打造酒业真O2O的发展愿景。

发展快速是因选对了路

陆建雷说，酒运达之所以能取得骄人的业绩，关键在于其与众不同的运作模式。“虽然也是O2O，但我们和目前的主流电子商务运作方式有着本质的区别。酒运达不卖酒，而是一个服务的平台。”

陆建雷是在2011年进入酒业的，在试水酒类流通时尝到了甜头。然而，随着2012年下半年酒业深度调整的到来，陆建雷的流通企业遭遇了发展的困境。“是转型还是死守？做产品，我做不过上游企业；做渠道，我做不过下游流通企业。”受河南当地一些酒类连锁机构管理经验的启发，陆建雷有了试一试加盟模式的想法。但是，在市场调研的过程中，陆建雷发现，这种模式同样面临着资源难匹配、成本高、加盟管理难度大等问题。

最终，陆建雷决定借助互联网技术，向打造适应酒业生态的平台转型。据介绍，目前，酒运达平台由客户关系管理系统（CRM）、基于地理位置的服务（LBS）、云办公管理系统（OA）、云溯源系统（TRACE）和云财务系统（STOCK）组成。

平台搭建完成后，通过平台优势和合伙人模式，酒运达取得了快速的发展。据记者了解，酒运达把互联网精神理解为“开放”和“放开”。陆建雷认为，网络时代下，万物互联，企业架构也应如此。基于这样的认知，酒运达的具体运作模式是在每省设立控股公司，省级酒运达有独立的法人，并放出不高于49%的股权给当地的酒运达联盟商，从而实现合作共赢。而对于门店，则免管理费和加盟费，以渠道共建的方式来发展。

酒运达为何能有一席之地？

无论是O2O还是B2B，我们往往更容易去关注酒便利、酒快到、1919、中粮酒团购等较具规模的企业或项目，然而，酒运达既然能有如此之快的发展，也必然有着自己的核心竞争优势。陆建雷告诉记者，酒运达是通过合伙制度来整合上下游的，其所追求的O2O是有独特性的。

据悉，酒运达在运营、管理上有五个值得一提之处。一是资源共享。酒运达提供全品牌的输出，全国统一形象。同时，酒运达也输出管理，从成本控制、陈列摆放、销售管理、客户网络构建等方面来帮助终端加盟商提高业绩；二是平台开放。酒运达认为，互联网的核心是技术革命，也是竞争的壁垒所在。因此，互联网企业的发展是必须走开放的道路，通过本身的优势来吸引合作伙伴和用户；三是集中采购、利润独享。酒运达对货品进行保真，同时致力于降低采购成本。酒运达所供的产品在价格上平进平出，绝不加价。合伙商在售卖过程中获得的利润全部归自己所有；四是全网接入、互联网营销。酒运达认为，从线上引流到线下是加速门店发展的基本保障，因此，酒运达对全网资源进行了接入，包括酒运达手机客户端、官方网站、官方微信商城、官方微博和400客服电话；五是客户管理。酒运达非常重视粉丝经济，致力于把会员转化为粉丝，同时，酒运达拥有较为完善的梯级粉丝管理体系，各等级的粉丝可按级别享受专属折扣，去人为化议价。而且，依托于先进的信息系统，酒运达可以很好地利用粉丝数据，了解粉丝的消费习惯和潜在需求，从而实现精准营销和互动。

目前，酒运达把业务分成了零售和团购两个板块，用B2B模式来链接上游产品和下游终端，满足自身团购和门店的需求，并在此基础上拓展零售终端的业务，为进一步的深耕打下扎实的基础。

沉心发展，不做“伪O2O”

在互联网和资本的冲击下，区域经销商原本封闭的环境已被打破。运用互联网技术而构建的平台应运而生，相对于传统的“厂家-省级代理-市县区代理-二批-终端”的繁冗分销链，这类平台具有高效和沟通快捷的优点，直接减少了从厂家到终端的环节。

从上游来看，厂家在渠道的扁平化上一直保持着高度的关注，甚至有不少的厂家凭借自身强大的渠道掌控力来尝试这一模式。但是，因为其产品的单一性，大多难以对终端进行完全的开发，这也是近年来酒业B2B、O2O平台风生水起的原因。“众所周知，酒业调整的深层原因一是因为黄金十年所导致的产能过剩；二是封闭的酒业渠道在过去只需压货而无真正的营销。”陆建雷称，在全国经济下行、“三公：消费被限制、消费者回归理性等多方面的影响下，酒业虽然已经回过头来靠营销做市场，但与之相对应的酒业O2O却已落后于其他行业。“就算是O2O起步较早的其他行业，其O2O项目很多也是不靠谱的，酒业必须从中吸取教训。”陆建雷说。

《华东O2O项目死亡名单》是一份网上流传甚广的统计报告，列举了包括餐饮、社区、美业、旅游、教育、汽车、房产、婚庆、母婴在内的九个行业的O2O企业倒闭名单，可谓是“尸横遍野”。值得关注的是，这些死掉的O2O，无一例外都是以互联网为名的企业或项目。它们具有很多的共性：没有核心技术和产品的支撑、没有清晰的战略规划和盈利模式、产品和服务同质化严重、线上线下脱节、靠概念忽悠投资、疯狂烧钱进行扩张等等。

“这就是所谓的伪O2O。”陆建雷认为，随着中国各行业形势的困难，浮躁的资本不断把目光投向酒行业，这在客观上为酒业伪O2O的出现提供了机会。“然而，随着资本从狂热回归到冷静，这一类平台的机会也将越来越少。”陆建雷称，酒运达正是因为看清了这一趋势，才决定要打造属于酒业的真正O2O。

什么才是真正的酒业O2O？陆建雷告诉记者，这需要具备五个因素：一是于消费者而言，能够即买即得；二是就模式把控来说，技术平台要能够串连起酒企、酒商和酒客，共赢共生，不靠低价来哗众取宠；三是要从用户思维出发，终端为王；四是产品要接地气、价格要接地气、服务要接地气；五是要把体验打造成最好的服务。陆建雷表示，酒运达将通过建立真正的酒业O2O来打破线下实体店营业时间、店面位置、陈列空间的限制，并用服务来增加消费者的黏性，构建起一个强大的、互联网化的零售商场的新消费场景。

对话陆建雷

记者：互联网+的趋势下，企业、商家纷纷转型，但对酒业来说，真正堪称成功、具有表率意义的案例却并不多。您作为其中的佼佼者，最大的感悟是什么？

陆建雷：互联网可以打通很多的消费场景，它的效率和成本是要靠技术去完成的，而不是靠人。因为人的成本很高。我们要做好企业电子化的准备，如果你抓住了电子化的机会，那么你就抓住了行业的风口。在未来，我们要用技术工具来解决掉最后一米的问题，在我看来，互联网技术工具的价值是无限的。

记者：连锁，早就被看作是个体酒类零售商的自我救赎之道。去年，我们也对此做了很多的相关报道。那么，酒运达的连锁又有什么不同？其核心竞争力是什么？

陆建雷：的确，连锁不是什么新鲜事，无外乎提供产品资源和渠道品牌。传统连锁有的，我们也有，但在当下这个时代，选择产品已经不是问题，而是要找模式、找方向。在未来，连锁是要靠技术平台联合在一起的，这样的平台也应该是全国性、开放性的。互联网发展到今天，虚拟经济和实体经济已经结合在了一起，这对于酒类的传统经营者来说是一个很好的机会。酒运达用开放式的平台来构建合伙式连锁，大家的事情大家干，大家的成果大家分享。我们用了两年半的时间来进行技术研发、测试和升级，这是我们始终的重点，也是我们最为核心的竞争力。我觉得，我们是行业的升级者，在未来，我们会在技术平台上投入更多的人力、物力和财力。

记者：刚才您提到了一个开放性的互联网平台，但是，现在这样做的企业似乎也不少。如果进一步和其他的酒类互联网平台相比较的话，您们的优势又在哪里？

陆建雷：以B2C类的电子商务的代表天猫为例，你在购买了商品之后，只能看到送货流程的大致环节，如到了某地、正在发往某部等等，然而在我看来，对于现在的消费者而言，这样是不够的。滴滴打车软件给O2O做出了很好的榜样，在货物的送达上，我们就是应该以实时地图的方式来告知消费者，给消费者以更好的体验。我们的平台现在已经基本实现了这一点，可以说，在酒类电商里，我们在这方面走在了前面。

记者：在我看来，您所说的实时地图式送货的确是一个技术上的进步，但这也许会很快被模仿。您如果想要在酒类互联网平台方面取得持续的发展，就必须保持更新的步伐。那么，就未来而言，您的下一步打算是什么呢？

陆建雷：我首先想要做的就是通过培训等方式来转换现有加盟伙伴的思维。目前，他们中的不少人仍然桎梏于传统的销售概念——赚差价。我想让他们明白，现在已经是互联网思维的时代，是大数据的时代，我们可以通过技术去掌握大量的用户信息，并在此基础上去做到精准定位，充分利用起数据的价值。当然，未来也一定会有新的东西推出来，也许会有一个更大的平台把我们融合在一起。但对于我们而言，不管市场环境如何变换，保持一颗谦虚的心，用不懈的努力去选取更优良的运营方式就可以了。我们的企业精神是“开放、放开”，因此，我们有足够的包容力，只要不受束缚和限制，那么我相信，在这个时代就一定会有我们的一席之地。