醇德国际品牌管理（北京）有限公司是一家经营德国食品多年的企业，2013年主动转型，快速找准消费定位，形成了线上加线下的双线经营模式，迎接进口食品春天的到来。

从啤酒转向进口食品

早在2007年，醇德国际品牌管理（北京）有限公司董事长许默就开始接触德国品牌，不过那时，他先看中了久负盛名的德国啤酒。与德国啤酒结下不解之缘后，他的事业做得风生水起。

从2007年到2013年，在长达6年的时间里，许默一成不变地沿袭着老一辈商人留下的传统经营方式。然而随着大卖场和商超渠道费用越来越高，加上其他成本挤压以及关税，已经给企业较大压力，再加上传统营销制度当中一级代理、二级代理等环节的让利成本，给企业造成了积重难返的不良态势。

2013年，此时正是进入互联网新时代的当口，B2B、O2O等等互联网新思维在众多领域被频繁提及与使用，在北京这个中国政治中心，接收新风向有先天优势。

既然占据有利“地形”，许默当机立断：转型。许默仔细分析了当前中国食品形势，进口食品在国内市场一直拥有不错的口碑，近年来市场供应率呈现逐年递增的态势。他深知，企业转型容易，转活不易，必须找准企业自身定位。

2013年以前，醇德仅仅经营德国啤酒，虽说利润丰厚，但品牌单一使公司在很多业务上难以大展拳脚。再者，和德国啤酒商打了多年交道，他知道德国质检严格品质保障。

在德国，格莱弗、圣主山、莱茵堡等是老字号食品品牌，同时拥有良好口碑，这将有利于市场拓展，因此，经过德国合作伙伴的倾力推荐，他相继将格莱弗等10个当地知名食品品牌，约上千种食品引入国内市场。

线上开设醇德商城，同时在全国各地开设德国食品终端门店，形成一套“O2O”组合拳对市场进行双重夹击。

将专卖连锁店打造成德国文化体验馆

醇德首先将精力重点放在线下门店。

虽说转型中遇到诸多困难，也难以抵挡醇德门店朝四周扩散的脚步。许默透露，目前已经在北京、大连、广州、徐州等城市里部署超过50家门店，未来几年逐步迈开步子，2016年达到200家，预计到2017年底，在全国布局500家。

转型之初，醇德选择自食其力，所建门店均属自营店。然而众所周知，自建终端是一个烧钱的举措，推进速度慢，要想让自己的计划顺利实施，许默介绍，未来醇德将采取加盟的模式，公司直接供货。

通常情况下，一家醇德门店需要50平米左右的面积，投资额分不同区域在15-20万之间，其后不收取加盟商任何费用，大约半年基本可以收回本金。

目前，醇德在北京和大连分设两个货仓，接下来，还将在上海、广州增加两个，届时，中部城市与南方城市的醇德门店的物流成本将大大降低。

许默介绍，醇德门店的主要分布区域在二三线城市的商业区、高端社区及商城，因为醇德所经营的德国食品在国内市场并无多少知名度可言，也谈不上品牌力，如若直接将名不见经传的醇德放到一线城市赤膊上阵，显然不是明智之举。因此，目前的醇德门店大部分都分布在二三线城市，“当地消费者对于进口产品需求大，但购买途径少，适合醇德门店的生存”。

当然，许默选择开设门店的区域会面临其他类型店如连锁店、夫妻店的竞争合围，但许默似乎底气十足。他认为，醇德之所以选择此类区域，也是从自身实际出发的，醇德具备自身优势。这种优势就表现在醇德目前所采用的“产品专卖+德国文化+休闲体验”的线下经营模式。

许默坦言，尽管时下是“互联网+”时代，很多人利用“互联网+”吵翻了天，他仍然对终端抱有热切的希望。他有一个体会，在德国，极大多数消费者愿意去逛实体商城，而不是在网上消费，德国有许多百年商城，“逛商城的同时，也是一个享受文化的过程，而中国的商城没有历史悠久的，都是千篇一律，毫无乐趣可言。”

许默的深切体会直接体现在将德国文化融入门店当中。他介绍，在醇德门店里，有专门的德国文化主题展示，可以体验地道的德式足球，当消费者逛街累了的时候可以进入店中免费品尝食品，感受德国文化。

此外，为了提高用户与实体店互动的体验、服务和营销，推行全渠道商务模式，醇德将几十个德国一线品牌纳入线上平台，提供了“商城平台+线下门店+移动大数据”的一体化整合营销解决方案，即支持在线购买、线下提货；在线下单、实体店发货；当然，如果购买食品存在问题，在门店即可退换，充分为消费者考虑到了后顾之忧。

许默直言，面对重大的转型改革，醇德也付出了某些代价。醇德的转型省去了营销中的代理环节，触及代理商的直接利益，由此引发许多合作伙伴的不满，醇德门店的推行进度受到一定程度的影响。但是，这并不妨碍他对公司改头换面的决心。

转型改革使得醇德具备了两方面的优势。一方面，醇德开设门店减少了代理及进入商超等环节的支出；另一方面，由于少了一部分支出，醇德所经营德国食品价格相应降低，更有利于寻找合作伙伴，同时使消费者受益。许默举了一个例子：比如某一食品采用从前的经营方式，零售价为18元，现在省去中间多个环节，零售价就可能只需10元。这中间的差价进入到经销与消费环节，合作伙伴和消费者也成为这种变相改革红利的直接受益者。

由于醇德食品零售价大幅度降低，使之具备与国内同类品牌食品竞争的优势。如德国原装进口莱茵堡全脂纯牛奶1L每盒售价是15.8元，而市面上的其他同类牛奶，如蒙牛全脂纯牛奶250ml每盒零售价为3元左右，换算为同一容量1L的价格为12元，价格已相当接近。