坚果行业的痛点与机遇

《新食品》：我们知道，坚果炒货行业的发展长期以来受到三大痛点的困扰，一是媒体舆论的不实和夸大宣传对全行业的冲击；二是一些专家甚至伪专家、伪打假者发表的不负责任观点，对消费者产生较大负面影响；三是不实和夸大的舆论影响到行业，造成不正当竞争现象。身处坚果行业数十载的您作为元老级人物，怎么看待这个行业的发展？

阮立永：事实上，任何事物都有两面性。有痛点的背后必定有机遇。中国食品工业协会坚果炒货专业委员会常务副会长翁洋洋曾在2015年12月，于上海开展的坚果与籽类市场推广会议上公开表示：“直面痛点，行业没有退路，只有创新转型才是唯一的出路。国内坚果炒货市场状况是，籽类产品成长比坚果类产品要好，南方提升速度比北方更快。另外，设备与添加剂是坚果炒货行业发展的重要保障环节之一，需要添加剂企业为坚果炒货企业研发新的口味，设备企业研发更加标准的装备，使设备更加安全和稳定。”

翁会长的发言对于我们籽类企业来说，像是吃了一颗定心丸。我相信，在这个市场为王、产业资本化的时代，让产品小众化、个性化和让市场营销线上线下一体化已成行业发展大趋势。互联网作为营销的工具和手段可以为坚果炒货传统实体企业所用。

再者，尽管行业存在某些舆论痛点，但从业绩发展来看，仍旧保持着高速增长。根据坚果协会的数据，2005年-2015年被称为坚果行业的黄金十年，每年保持了两位数的递增。初步预判，到2020年，坚果行业将会达到1000亿的市场规模。总体来看，风向是对的。只是有一部分企业还没有找准自身的定位而起起落落。

《新食品》：那您认为如何将问题转化为机遇？

阮立永：这要从外因和内力两个维度来解说。首先，近两三年以来，坚果协会在积极组织我们行业当中的优秀企业来抱团合作，经常召开一些分享会，请优秀的企业来分享他们的经销商团队资源以及其他核心优势资源，大家都在共同努力把市场蛋糕做大。在我看来这是一个欣欣向荣发展的良好态势。

其次，搭乘了好的顺风车还不够，每家企业都需要找准自己的差异化特色，不然全都推出同质化的单品。应该各有所长，才能维持一个行业的稳定发展。

松籽行业不冷门

《新食品》：松籽并不是时下最热门的品类。为何选定这个行业来当做企业自身的发展方向？

阮立永：的确，现在坚果行业当中，碧根果、夏威夷果和山核桃是最热门的品类。并且也有许多代表企业都做得非常不错，包括来伊份的山核桃、三只松鼠的碧根果和良品铺子的夏威夷果等，都已经占据较大的市场份额和名气。

因此，我们不去凑热闹扩大品类。对于我自身而言，我的梦想与目标是将我们盛林松籽做成品类的代名词。

再加上，延边红松食品有限公司前身是天津市盛林干果厂，创建于1997年，这是我们一直在坚守的行业。前几年我们收获的不是成功的业绩，更多是教训和认识。在松籽收成不好的年份，曾脱离主业在别的农产品上寻求更大的投机利益，走了弯路、错路。但从2013年初开始，我们重回主业，心无旁骛专业地做松籽，并且把企业搬迁到松籽原料的最佳产区“吉林省延边朝鲜族自治州”，这里有最原始的红松林林区，最佳的生态环境，能近距离指导果农采收、贮藏，能把最好的原材料采购进来。这两年因质量问题造成下架、退货的情况再也没有了。2015年只发生一次因物流运输损坏的一次退货事件。

我有理由相信，只要专心、专业做松籽，做精、做细、做小，有企业自己的核心技术，就能做出核心竞争力。我也相信我们松籽未来会获取更大的市场空间。

《新食品》：松籽的发展趋势是什么呢？如何在大势背景下做出自己的差异化特色？

阮立永：我们发现，近两年坚果行业出现一些新的变化和趋势，手工开口，没有添加剂或添加剂少，纯天然的产品受到消费者喜爱和接受；与此同时，人们的口感也趋向于重口味，麻、辣、香特色的坚果食品受到欢迎。也就是说，原材料要好，口感要有特色。

我们公司除了传统的油炸松籽，这几年开发了原生态松籽、手工开口笨炒松籽、椒盐芝士松籽等，而且我们不仅能够满足客户对于颗粒大小的要求，也能把饱满度提升到100%。这是别家做松籽的企业很难比拟的。

除此之外，从包装形态上，要多做礼盒装。我们发现，高档礼盒装的坚果食品受到宏观经济影响，反倒呈现高增长的趋势。一些集团性的采购，包括企、事业单位职工福利等，以前会送酒或者更高端的东西，现在却是倾向选择我们这类性价比较高的健康美食。因此，我认为中档礼盒包装将呈现一个爆发性的增长。

求同存异的生存法则

《新食品》：我们常说，一个企业如何给产品选择渠道，就能看出它针对产品消费群体的定位。延边红松将如何定义自己产品的渠道？

阮立永：年轻人肯定是消费潮流主体，追求高品质的生活肯定会成为消费主流。所以我们的方针是，在将传统的KA、连锁店、批发市场等渠道的基础打扎实之后，扩充进入学校、影剧院系统、医药、保健品类的销售渠道，将之按照特色保健类食品的定义去推广和促销。

另外，当互联网兴起之后，网购与网销正在改变着各行各业，互联网在推动坚果类食品快速转型升级的同时，也成为了坚果类食品生产与销售变革的背后推手。当下，传统类别的坚果食品转换到互联网营销已成为不得不走的一条通路。

从极积的方面来看，坚果类食品走上互联网+的道路后，产品能全方位立体地迅速进入消费者手中，适应市场的产品。互联网+使坚果类食品的发展驶上了快车道，也倒逼着坚果类食品企业必须适应全新的互联网+营销模式。

《新食品》：盛林松籽目前有没有在网上商城销售？

阮立永：我们延边红松食品现在还没有直接涉足网上销售，但在为不同定位的电商代加工，已经推广有各种规格的松籽。现阶段企业暂未考虑经营网上商城，主要会集中精力在新产品开发、原材料基地建设、企业内部管理和物流整合等方面。我们计划先练好内功，做好实体，再过渡到网络。

其实未来机遇还很大，现阶段实体坚果企业去网上商城直接做得好的比较少，主要还是专业电子商务公司贴牌推广做得好，像三只松鼠、新农哥、百草味等。实体电商有良品铺子、来伊份和洽洽在崛起，在大佬的带动下，行业良性竞争，我想市场蛋糕会越做越大。

《新食品》：最后请谈谈公司的发展目标是什么？

阮立永：将产品卖成爆款肯定是我的企盼，但我更觉得做企业应学习德国、日本企业的精神，耐得住寂寞、经得起诱惑。百年企业，传承下来的是一颗螺丝帽精益求精的精神。我希望，当人们说起松籽，第一个想到的是“盛林”松籽，这便是我唯一的追求。