从市场中来，到市场中去，不脱离市场和消费者；从热门中入手，还得从热门中寻找到与众不同的地方。

一直以来，中国的食品饮料行业都是新品不断、新人不断、你方唱罢我登场，可谓是“英雄辈出”，在这种大背景之下，一个品牌或者一款产品想要在渠道和终端面前拔得头筹、绽放华彩，却也不是件容易的事情。

“接待客户2000多家、意向客户有600多家、现场签约客户有50家左右”，在走访今年的春季糖酒会现场时，记者发现很多经销商对这个品牌表现出极大的兴趣，它就是妙无至品。说起它或许很多人不熟悉，因为它不是大公司，也不是大品牌，充其量只能算是“小荷才露尖尖角”。

但是说起它背后的老板，相信很多业内人士都知晓，他就是侯东方。他曾经是河南知名商超卖场系统——胖东来商贸集团酒水饮料行口的负责人，也是河南各个地市区域商超品牌酒水饮料采购买手的“江湖老大”。2014年，他辞职创业成立深圳妙无至品生物科技有限公司，旗下的妙无至品生榨椰子汁系列和两款果汁系列，上市短短半年时间，销售便突破1500万元，合作经销商达300家，而据记者了解，他今年为公司制定的销售目标为突破一个亿。

研发新品，保持市场新鲜度    

深圳妙无至品生物科技有限公司仅仅在河南区域合作的卖场就包括许昌胖东来、信阳西亚、周口万果园、濮阳百姓、鹤壁裕隆、南阳万德隆、洛阳大张、开封三毛等。由此可见其强大的渠道资源和深厚的人脉资源。

熟悉侯东方的业内人士介绍说，“侯总对中国酒水饮料行业及上游渠道和流行趋势都很熟悉，是一个具有传奇色彩的人。看得多了，眼界也高了，这些年他唯一想做的事就是打造出一款内外兼修的好产品。”

“创业之前，我在许昌胖东来商贸集团任酒水饮料采购经理，一干就是十年。也正是这十年的职业经历给我的人生画上了一道丰富的色彩，也让我在食品饮料行业中学习和积累了很多对于创业有用的东西。”侯东方表示。

对于侯东方来说，辞职创业打造属于自己的产品，一切都是水到渠成，他的经营哲学是“从市场中来，到市场中去，不脱离市场和消费者；从热门中入手，还得从热门中寻找到与众不同的地方。”

妙无至品公司成立于2014年10月，公司总部在深圳，生产厂房分布在广东中山、肇庆、河南安阳等三个地方。为了保险起见，公司成立之后第一个产品系列，不敢爆冷门，而是选择了大家熟悉的热门领域椰子汁和果汁。

侯东方介绍说：“起初公司只有两个系列，生榨椰子汁系列及果汁系列。以果汁为例，原材料芒果和波萝直接和农户签订采购协议，从源头控制产品质量，品质过硬。去年9月份上市，截止到现在椰子汁和果汁整体销售额达到了1500万，现在全国各地经销商客户有300多家，发展势头喜人。”

初战告捷，侯东方带领公司团队，立即投身到新品研发之中。这次，他的目标是功能饮料。为什么果汁才做了不到一年时间，现在就又要转移到功能饮料呢？对此，侯东方表示，“市场的变化和消费需求的升级，需要我们不断研发新品，饮料行业是一个喜新厌旧的市场，没有新品就不能吸引人们的消费欲望，只有不断创新才会有新出路。”

于是，妙无至品公司去年推出了首款以黑色瓶子为包装的我能量运动饮料新品，其包装、颜色独特，从内到外全黑色，个性非常鲜明和独特，“就是想从外形上第一眼打动和吸引消费者，激发人们的好奇心和消费欲望”。其次，公司在口感上结合了国内众多同类功能饮料产品的优点，通过上百次的调试和在大学进行同消费者面对面的试饮，了解终端消费人群的真正需求后，最终确定了我能量的三个口味：青柠味、水蜜桃味、补水补电解质运动饮料，以及一款玛咖味维生素功能性饮料。

对于为什么要推出玛咖味饮料,侯东方表示，“玛咖味功能性饮料，含有氨基酸、维生素、瓜拉纳和玛咖，是近两年增长趋势非常好的品类。”

重点布局，今年目标突破亿元

今年成都春季糖酒会上，根据公司的计划，各区负责人井然有序地开展工作，详细地给各地客户讲解妙无至品的产品特色、公司理念、市场规划。从3月20日起客户陆续增多，糖酒会期间共接待客户2000多家、意向客户有600多家、现场签约客户有50家左右。

“今年的销售目标是突破亿元大关。”侯东方表示，为了实现该目标，公司将从经销商客户开发、地域市场开发、新品输入、公司经营团队的建设和管理四个方面去重点发力。

侯东方强调说：“其中，重中之重是将通过两个重点布局来实现，第一是产品布局，今年公司以我能量为主导、果汁和椰子汁为辅的方针，制定了一整套的全年产品计划。预计下半年公司还将有5-7款新品来补充。第二个是经销商布局，去年我们主战场在河南、山东、安徽、陕西等省份，今年公司很注重人才的吸纳和培养，业务团队已经达到100余人，公司将会整体向外扩张，重点开发山西、河北、东三省、江苏、上海、四川、云南、江西、湖北、湖南、广东、福建等省市。”  

渠道和终端，精确打击

在具体渠道营销和终端销售上，侯东方凭借在食品饮料行业中十余年的深厚积累，早已炼就了一套行之有效的“侯氏营销”。一款食品及饮料新品如何进店实现畅销？侯氏营销有345指导法则：

三大因素影响终端动销

分别指占有率、掌控率、拜访率。占有率多按区域计算，某一品牌的占有率就是此品牌的销售额与区域品类的市场容量比。占有率和掌控率越高，动销就越容易。在这三个因素中，尤以拜访率最为重要。炎炎夏季，即使是业务员也希望能在清凉舒适的环境中开展工作。但产品铺货之后需要维护。如此条件之下，经销商需要对业务员实行过程管理和激励措施。侯东方表示：“此外，拜访客户、维护客情，除了身临终端之外，利用新媒体工具联络感情、维护客情也很必要。占有率、掌控率、拜访率,这三个因素的全然落地并不轻松，如果都能达到80%以上，动销问题一定能解决。”

四大原则，要动销就要坚持

妙无至品公司在开拓市场时，尤其注重“点线面”原则。先做好一个终端店、形象店，然后扩展到一条街道，再辐射一个区域，最后才能打造全国性品牌；

其次是二八原则。“我们通常会认为80%的销量是由20%的网点实现的，其实不然，大商超重视拉力，夫妻店重视推力。这20%的网点只是起到了辐射商圈的作用，影响着产品80%的销量和利润”；

第三是匹配原则。渠道布局与产品定位相匹配。定位高端的产品出现在高档的场所，才能彰显其身份；

最后是“蘑菇战略”原则。所有的强势品牌都曾遵循这样的原则，即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，然后逐步辐射全国。

五大看点，终端动销看什么最为客观和行之有效

一看铺货率：除了要明晰本品的铺货情况之外，竞品的单店品种、库存也很必要，同时应记录下竞品的价格带，适时调整本品价格；

二看本品生动化：经销商应让业务员记录下打造产品生动化形象的要素，并使用生动化打分表工具考核员工；

三看货龄：看产品的生产日期，是否先进先出，有无即期、过期不良品，库存是否合理，有无断货或爆仓现象；

四看客情：终端老板是否知晓业务员的姓名和拜访周期，有无对业务员的抱怨或投诉，与业务员处于无话可说、只说官话、正常沟通、无话不谈四个阶段的哪一阶段；

五看服务质量：终端老板是否知晓送货员的电话，产品的送达时间、促销坎级，促销品有无截留。

终端陈列，侯氏有“秘诀”

众所周知，任何食品和饮料，只有占有了终端，才能占有市场，那么，对于市场销售之终端，侯氏又有什么独家的“秘诀”呢？侯东方非常重视终端陈列，他甚至非常肯定地说道，“没有陈列就等于没有销售。”

那么，终端基础陈列资源如何争取和实现呢？侯东方表示，终端的陈列资源是一种有限的、稀有的资源，特别是在竞争激烈的今天，终端的陈列资源成为了任何一个企业的兵家必争之地。因此，各厂家对陈列资源纷纷加大了投入，终端竞争环境更加恶劣。以下介绍几种终端“侯氏营销”陈列获取形式：

1、费用购买陈列：这是目前存在的比较普遍的现象；

2、业务员的个人能力：产品在终端的表现好坏很大一部分取决于与终端的客情关系，而客情关系的好坏很大程度上取决于业务员的个人能力。因此，要想做好终端基础陈列工作，业务员的个人能力就显得十分重要。具备了良好的客情关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现；

3、以促销活动为条件，争取陈列上的支持；

4、关注零售终端及竞品动态，把握时机调整扩大陈列；

5、日常拜访中的陈列抢占了解竞品对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面；

6、及时供货：掌握各网点的销量，帮网点修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降。