4月初，在四川各餐饮渠道，丰谷的促销活动宣传，陈列产品就纷纷拉开战幕。这是3月26日，丰谷召开2016年经销商大会之后的营销动作落地。雷厉风行的马斌，会怎样落实他在经销商大会上的营销新政呢？面对酒业新常态，马斌认为：白酒一统天下的时代已经一去不复返了，行业回暖只是个别名酒企业的回暖，对于区域名酒而言，要想日子好过，第一要消化库存，第二是要满足消费者需求，只有精细化运作才是实现白酒快消化的精髓，才能做到上述两点。

马不停蹄，拉开终端战幕

4月初在大本营四川绵阳，丰谷的营销人员就开始落实“终端突击拉练活动”落实精细化管理。所谓的精细化管理有三个标准，一是产品标准化， 把一切资源全部聚焦到主线产品上进行全面推广。这次活动的重点产品是聚焦在丰谷酒王、丰谷特曲和丰谷老窖青花。这三款酒均是丰谷系列产品中的主力军，分别代表了从几十元到几百元的主力价位段。丰谷酒王作为中高端价位段的产品，价格在300-400元之间，是性价比很高的产品，特别是前期大量的品牌传播推广，在四川“低醉酒度——丰谷酒王”在消费者心中已经沉淀出一定的产品印象，因此配合终端推广活动，市场反应良好。其次，是“丰谷特曲”。这款产品定价亲民，品牌号召力强，在四川的各终端网点铺货率很高，除了原来的优势渠道——餐饮店系统（包括A、B、C类酒店）都有陈列和促销活动外，记者在四川的红旗超市、欧尚、永辉等亲民KA都能看到丰谷特曲的自然走量。这款终端零售价在168元左右的产品，经过十多年的市场洗礼，多年来价格变化不大，酒质好，具有较强竞争力。只是，这几年，100多元的产品比比皆是，丰谷特曲除了面临泸州老窖特曲、五粮春等名酒的挤压外，还要承受更多同等价位端的名酒开发产品的竞争，因此如何进一步挖掘特曲的性价比，保持持续营销的能力是这次终端之战的关键点。

第三款重点产品是丰谷老窖（青花）这款100元以下的产品，价格便宜，在B、C类餐饮店和老百姓自饮市场占据较高份额，如做活动，号召力还是很强的。有市场负责人告诉记者：“丰谷老窖是一个爆量的产品，生命力很强大，上市第一年就突破了亿元大关，是丰谷改制后推广最成功的产品之一。这三种产品就是丰谷‘全民扫金条’的活动的主角，集中全部精力推广，力求做到家喻户晓。”

“全民扫金条”，促销到身边

选好了主力产品之后，丰谷在各终端网点开展了“全民扫金条”的活动，配合活动，丰谷的营销计划要求“除了产品标准化，还有动作标准化，在终端陈列上以促销拉动销”。据了解，他们此次以绵阳为核心市场，做到铺货终端渠道细分、完成店面数量、产品陈列排面、现场物料标准等都有具体的量化指标，并且每天考核统计分数。同时“全民扫金条”活动开通了24小时咨询热线服务，工作人员和经销商及时地根据消费者反馈的意见和建议作出调整，提高了消费者购买并参与的积极性和主动性。

具体怎么操作呢？执行活动的人员告诉记者：“因现在的消费者的口味越来越刁，能选择的产品也越来越多，怎样才能打动他们，让他们消费？我们选择了微信扫码这样一种贴近消费者习惯的方式，让消费者真正地享受到‘全民扫金条’盛宴的福利。”据了解，这次丰谷选择二维码营销，是因为二维码成为快捷实现产品与消费者互动的渠道，通过扫码，获得消费者的精准IP,之后可以进行大数据分析和精准营销。而智能手机的普及，让二维码真正成为商家促销的利器。以前“厂家也会附赠小礼品，不过小数目的奖金或者并不十分诱人的奖品会被消费者直接忽视。现在利用微信扫码，一人一部实名制手机，加上一个独一无二的微信号，让丰谷掌握了比以往多得多的消费者信息。”参与活动的经销商说。而消费者通过扫码得到的红包金额直接进入微信红包，简单快捷，为消费者省去了诸多环节，切实地把消费者拉进来，留下来，消费者得到了实惠（红包让利），厂家获得了消费者的大数据，这为以后的营销工作分析提供了宝贵资料，也方便与产品的消费者沟通，了解产品的口感、包装、价格等，真正实现了与“喝酒的人”互动的目的。

有绵阳的丰谷经销商说：“这个活动听起来好像人人都能做，但关键是营销手段要落地。曾经丰谷酒成为川内市场的强势品牌，我们现在也非常配合厂家业务员的工作，希望大家重新能看到丰谷再次崛起！”

针对终端营销战的打响，马斌认为：“从业多年后才发现，做市场销售其实并没有什么高招，高技术含量，而我们现在要做的恰恰就是要返璞归真，要做回到营销的本质工作上来。市场营销学有两大分支：一是研究消费者行为的，二是研究渠道组织的。消费者行为主要研究的是消费者在想什么，喜欢什么，他要做什么，需求是什么；而渠道组织学则在研究渠道的项目是什么，如何组织，如何实施，这两者结合起来，就构成了我们现在的“终端策略”。我们就是按照这个思想一步一步去实践，做好执行和落地，一个市场一个市场的看到效果，这就是我们希望看到的结果。”