乌鲁木齐世纪景峰商贸有限公司的总经理胡晓文是个80后。在他的经营理念当中，不选大牌只选对的、不重商超重连锁、不求利润求市场等理念，都有别于常规经销商。然而，正是这样不同寻常的他，能够在公司成立两年之内，快速成长，让年销售额达到4000万的规模，并且在乌鲁木齐当地走出了自己的风格。

不选一线大牌 只做学生的生意

如果有机会代理到一线大牌，想必所有经销商都会很乐意。毕竟有成熟的品牌力，企业的宣传扶持力度也很大，市场导入会很容易，即使不会动销技巧也能够很大走量，并且能够借助代理操盘大品牌来提升自己商贸公司的议价能力。

说来奇怪，乌鲁木齐世纪景峰商贸有限公司的总经理胡晓文却不这么认为。在他眼里，一线大牌虽有众多好处，但是操作的人太多，导致操作手法同质化严重、竞争成本比较高，很难出彩，并且进货必须大批量，压货的压力较大，但是选择二线产品则相对能够自主根据情况去小批量多批次进货。公司毕竟刚成立两年，没有过多的资金实力，如果压货更容易造成风险。所以就目前情况来看，选择中小品牌更加量体裁衣。

目前，他主营饮料系列产品，代理的品牌有均瑶的味动力常温乳酸菌、开卫山楂、小趣苏打水。如此另类的选品观，胡晓文自有他独特的思维方式。

拿均瑶举例，虽然比较有名气，但是在乳酸菌领域，最知名的当然是开山鼻祖养乐多，据说每天能卖出559万瓶，紧随其后的也有伊利每益添和蒙牛优益C，销量都在全国排行前列，或者君乐宝也不错。对于均瑶而言，虽说是很早就推出了常温乳酸菌，但销量并不能相提并论。而且全国之后跟风的常温乳酸菌皆为中小企业，市场蛋糕并未做大。

“我们地处新疆乌鲁木齐，从外地拉货过来的运输时间长、成本高，低温乳酸菌的操作时间段，他们产品只有20多天的保质期，对我来说太受限了。均瑶的产品有6个月的保质期，且不需要冷链设备，哪怕产品动销不及时，我都不用太担心。”胡晓文说。

并且，在乌鲁木齐当地，零售业态还是以社区周边的连锁店或者夫妻店为主，但夫妻店大多没有配备冷链设备，即使自己在运输过程当中有冷链维护，终端还是不能存放，所以根据地域特性，只能够选择常温的。

面对“常温乳酸菌的益生菌活性因子在常温环境下是否不能存活，而失去营养价值”的问题时，胡晓文回答：“实际上，任何企业在生产了产品，出厂之前都会经过高温杀菌消毒，这样会除去有害物质的同时也会消灭掉不少益生菌种。如此看来，常温和低温的营养价值应该差不多。”

种种理由，让胡晓文最终选择到均瑶。

至于小趣苏打水跟开卫山楂，尽管没有知名度的优势，但由于在乌鲁木齐当地，有不少外来人口，维族人只占不到三分之一。所以，在当地大陆生产的产品接受度都比较高，几乎什么产品进货了都能够卖，只有销量多少之分。

鉴于此，胡晓文把主营消费群体聚焦于学生。因为学生的集中度高、传导性强，并且他们乐于尝鲜，爱喝饮料，且什么风格都愿意尝试和接受，他们总是引领市场消费的主流群体，并且消费量大、起量快。

举例说，如果在一个班当中有几十名学生，其中5个人都喝一个品牌的饮料时，就会有10个人忍不住去尝尝，这就是典型的从众心理。学生大多缺乏自主判断力，容易跟风，并且消费实力不太高，因此产品价格带也不可以过高，所以选择的单品应该属于中低端价位，比较容易开辟市场。

之所以选择到开卫山楂，它在当地的终端售价为4元钱一瓶，就类似于低端消费（新疆的消费水平相较于全国偏高，比如海之言在全国都卖5元，在新疆卖6元）。并且口感略有差异化，酸甜的口感比较受学生群体的喜爱。所以从试销阶段来看，市场反馈还不错。

所以，这也都成为胡晓文青睐二三线品牌，避开大牌产品的主要原因。

不选大卖场 重视连锁店

根据胡晓文的市场调研统计，了解到乌鲁木齐市内只有23家大型KA卖场。但业态最旺盛的是连锁店，他们大多聚集在商业街区或者主干道，要么依靠在社区周边，人气比较旺。其中，运作得最好的两家是拥有157家分店的“八点半”和拥有136家分店的“每日每夜”连锁系统，此外还有一些连锁，但总数大约二三十家。总体来看零售业态相对集中。

胡晓文虽然把全渠道打通供货，但把最关注的重心锁定于八点半和每日每夜。他们的单店面积都不太大，平均每家店面面积仅为60-70平米，但是营收都不错。

在这样小而精的店铺里，注定了同一品类的产品品牌不可能太多，所以当地的连锁店大部分都实施“三三淘汰制”，也就是说，在三个月之内做一次统计，采取末位淘汰制，整个系统当中销量的最后三位会被淘汰，因此小店的更新频率比较及时。

胡晓文清楚这意味着什么，所以时不时会搞一些活动促销去拉升销量，比如随机给食品配送纸巾、湿纸巾等适用的小礼物，去拉动业绩。由于很注重维护经营，胡晓文签约进店之后的产品从未被下架。

胡晓文在乌鲁木齐做促销可谓是出了名的舍得。举例说均瑶味动力，直接买一赠一。“这样做的目的是希望更多的人分享和体验到我们的产品。”胡晓文说。

当记者问及，投入产出比如何核算时，胡晓文回答说：“我们促销的原则都是以扶持终端店客户为主。一般我们会按月调查每个店的营收业绩，有呈现持续下滑的趋势，我们就会去帮忙拉动。因为市场的三七法则，我们不可以给竞争对手留下机会。”

据了解，胡晓文的促销活动其实很简单。一般只需要配备2名人手，搭建一个不超过10平方米的展台，如伞架等，就可以开售。地段也变换多样，但大多会选择在社区或者校园周边，人口流通比较密集的地段。

促销的场景选择，仍旧不青睐大卖场，只会在某些节庆去卖场做促销。“因为当地的人们，没有随时去逛大卖场的习惯，只有节假日才会去大卖场逛逛，就当过节了。平常针对快消品的购买，还都是以连锁店为主。”胡晓文解释。

倒贴钱去做促销 销量反倒翻四倍

记者了解到，胡晓文做活动都是跟周边店打配合战。实际上也是免费出方案去帮忙拉升该店的营业额。“举例说校园店本来就在经营我们的产品，我们就会不定期给他们提供货品做促销，货物拉到之前由他们提前入库点货，再来一起售卖，之后盘点，卖多少算多少，我们只收取售卖产品的成本，剩下的利润全部归店家，也就是说他们卖得越多赚得越多。”胡晓文说。并且这种促销活动全部都是自己出资，厂家并未有任何支持，下设店家也不会帮忙分担。

不仅如此，胡晓文还有更让人无法理解的地方，就是会再给店家“倒贴钱”。

“我们一般做一场活动，如果预计能够卖20箱，我们会托运30箱过去做压箱陈列，避免产品旺销之后显得稀少而没陈列的气势。所以，每场活动结束，都会有余留。”胡晓文继续介绍说，“对于这部分余留的库存产品，我们不会再托运回去，而是直接以成本价卖给店家，并且再出资给他们当作特色生动化展示，去把产品堆砌得更好看。”

谈及此事，记者稍有疑问：一般情况下只有大卖场会收取端架费跟陈列费，小型连锁店跟夫妻店，这部分费用很少，为什么要主动去给店主拿钱呢？

对此，胡晓文自有妙用：“因为这样可以无形之中让店主进更多的货品，转移了我自己仓库的库存压力，用不完的货不需要拉回仓库，也减少了运输当中的费用。并且，特色陈列也能够在店铺当中比同类产品出众，容易为他们店铺增加更好的业绩。”

胡晓文的这种“拐了弯”的思维，的确是一种很取巧的手段。并且这种做法会带来双赢，因为每跟店家合作一次促销，能在推广自己产品的同时为店铺聚集人气和引流，连带的，其他产品业绩也会有相应的拉升，并且胡晓文还愿意出让所有的产品利润和支付额外的端架费，店主都很乐意做这样划算的买卖，不操心促销方案、不担心缺货，坐着就把钱赚了，还能让店铺人气旺盛，哪点不好呢？

由于乌鲁木齐的温差极大，一年的春秋非常短，几乎只有冬夏两季，所以冬季选择在室内做促销，而夏季大多在户外。一场活动下来，几乎都能稳赚不赔。

“利用中国人喜欢扎堆跟从众消费的心理，只要踩准了点，我们每场活动做下来都不会赔钱，最差也都是保本。”胡晓文说，做一场促销活动下来，一般销量会翻四倍左右。

积累出来的好口碑，也让胡晓文越来越快地铺开了更多的终端网点。有些店主甚至是经由朋友介绍主动找上门来的。目前，乌鲁木齐大大小小的终端大约共300余家，胡晓文已经逐步全部渗透。

有了如此稳固的渠道掌控力和终端业绩拉升能力，相当于织成了一张强大的网络。胡晓文真的在做赔钱买卖吗？不！他赚大了！