成都春季糖酒会上，五粮液宣布：52%vol水晶五粮液（以下简称普五）的出厂价由659元/瓶上调至679元/瓶，同时，公司取消每瓶30元的市场支持，该决定于3月26日开始执行；此外，3月26日以后，未执行的合同计划也统一减量20%，全年不再增量。

作为白酒业的标杆性产品，普五的任何举动都可谓是牵一发而动全身，五粮液方面自然不可能不慎重。那么，这一次针对普五的提价减量操作，五粮液究竟有着怎样的配套举措和政策呢？为此，记者进行了调查和梳理。

渠道在握有信心？

在五粮液看来，理顺渠道体系是此次普五提价的重要前提，五粮液股份公司副总经理朱忠玉表示，按照市场化的要求理顺渠道体系也就是强化渠道力，这是让渠道保持畅通无阻的基础，只有通过加强对终端的掌控，提升对消费者的服务水平，才能增强渠道竞争力，为普五的提价做好铺垫。

朱忠玉表示，2016年，五粮液将在渠道建设方面坚持四点原则，一是坚定不移的继续强化厂商合作，明确职责分工，构建更长远的利益共同体；二是顺应当前渠道变革趋势，推动渠道运营模式的升级，夯实品牌，谋求长远发展所必须的渠道基础；三是五粮液将与中坚力量的运营商共享未来市场收益红利；四是处理好电商渠道和传统渠道之间的关系，主要从产品的区别和价格管控这两个方面来维护传统经销商的利益。

在朱忠玉看来，五粮液一直秉承着厂商共赢的发展理念和宗旨，在渠道上有着很好的情感基础。白酒行业的渠道扁平化、碎片化已是大势所趋，新型的厂商关系构建在高端白酒市场消费人群转换的背景下意义重大，许多渠道建设和具体的市场工作有赖于充分发挥双方的长处，在资源上达到共享，弥补各自的短板。

强化渠道力，对经销商来说就是要做好自身市场预估、渠道开拓与消费者服务工作。“部分运营商之所以维护不好责任区域，是自身的管理和服务能力还达不到精细化营销的要求。这一次的普五提价，对渠道方面提出了更高的要求，这将倒逼商家在渠道上投入更多的精力。”朱忠玉说。

定海神针中转仓？

除渠道建设的跟进外，针对此次的普五提价，五粮液方面在稳定价格上也有着相应的举措，具体说来即是各区域营销中心中转仓的使用。据悉，在2015年的12 .18大会上，五粮液即已明确了全面推进区域营销中心中转仓建设的决议，所有的中转仓都将在今年4月上旬投入使用。

据了解，中转仓建立后，所有商家的货物都将由五粮液旗下的物流公司配送至中转仓，再由招商物流负责配送至经销商。货物配送时间从以前的3-5天缩短到了1-2天。据相关人员介绍，通过PC终端、移动APP登录中转仓发货物流信息系统，可以高效、快捷地实现货物的计划管理、订单管理和配送管理，及时掌握货物的流向、库存、销售等情况，客户可以针对销售需求来实施动态的管理。

朱忠玉表示，中转仓投入使用后，运营商将能科学的库存管理，合理的设立库存上下限并实现对订单、计划和货物流向的全过程跟踪。五粮液会成立专职的计划管理小组，对商家的每一批次发货进行统一计划管理，以此来保证全国区域市场在各方面的均衡性。这将为厂商合作和调控市场提供强有力的支撑工具。

在经销商层面来说，中转仓的建立无疑减少了仓储的成本，且便于经销商随时根据市场所需来调配产品。除此之外，中转仓在防止窜货、维护价格体系上也将起到积极的作用。

铁腕政策才是真！

毫无疑问，渠道建设和中转仓的投入为五粮液的此次提价提供了一定的合理性以及物质条件，但在巨大利益的面前，要想把普五的价格落到实处，强硬的政策是必不可少的。事实上，据记者了解，五粮液的确出台了四大政策，其内容指向均与价格有着密切的关系。

首先，是五粮液将全面参与运营商营销过程的管理和服务，加大刚性考核机制。五粮液将根据客户分布和重点市场需求，派营销人员全面参与运营商的营销管理。营销人员将与运营商一道盘点，科学编制计划。计划一经提到公司，将成为发放的依据，原则上不得修改。如果客户未能执行当月计划，公司将取消其后续的所有计划。五粮液某品牌运营商在接受记者采访时表示，目前，五粮液营销人员已经开始全面深入运营商，协助开展品牌推广、渠道建设、消费者培育、计划管理等一系列工作。

而且，在2016年以及今后的市场管理工作中，五粮液将加大刚性考核机制,对违规销售的相关责任方予以严肃处理，不仅针对经销商，也针对五粮液的营销人员。

其次，加强违规货物的回收执行力度。针对普五、五粮液1618等产品，客户如果出现超出合同约定范围的销售行为，其产品将按出厂价格快速回收；而对于五粮液低度系列的产品，客户如果出现上述情况，则需按五粮液要求的指导价格进行快速回收。据了解，五粮液也将动用专项资金，回收市场上的倾销货物，无论是线上渠道、KA渠道，还是流通渠道。

朱忠玉表示，回收违规货物是为了在第一时间净化市场秩序，违规货物影响的不只是商家的销售份额，还会形成监管盲区，给品牌的长远发展带来阻碍。

再次是控量护价，即文章开头提到的自3月26日以后，所有未执行的合同计划统一减量20%，2016年全年不再增量。朱忠玉表示，五粮液将在2016年坚定不移地执行控量策略，全力以赴达成预期价格目标，从而保证全体运营商的基本利益。

五粮液的控量政策也被业内人士解读为“涨价保驾护航”。根据渠道调研，五粮液2016年一季度经销商打款积极，西北、华中等地区已经完成全年打款任务的70%-80%，同比大幅增长，整体完成情况超出预期。目前，经销商的库存水平普遍在2-3 个月左右，动销较为健康。将今年尚未完成的计划量削减20%，显示了五粮液挺价的坚定信心。朱忠玉说：“2016年全年销售目标预期已经超过了我们年初的预测目标，这为我们进一步调整市场提供了较为宽松的环境，也为我们52%vol新品五粮液的价格目标创造了客观的条件。”

最后是强化特殊渠道终端价格的引领作用。朱忠玉在经销商大会上表示，五粮液接下来将加强与重点电商和KA渠道的战略合作，提高双方的战略合作水平，并成立专门的小组负责沟通、协调与跟进，使五粮液全系列产品在上述渠道的价格表现不低于公司指导的建议零售价，对市场形成正面支撑和引领作用。

   据朱忠玉分析，从以往的市场表现来看，电商和KA渠道对于树立消费者的产品价格认知具有相当重要的引领作用，也能够对渠道价格形成一定的拉动作用。