“梅兰竹菊”四君子，因各有风骨而备受名家大众所爱。在白酒江湖，也有这样一个人，他31年来扎根在一家企业，见证了这个酒厂从千万级到20多亿的增长；从技术人员、到大区负责人，再到企业高管，他始终如一地坚持“酒质第一”、“诚信营销”；即使在行业处于深度调整的这几年，企业也能逆市增长，带给行业满满的正能量……他就是贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司总经理钟方达。他如翠竹，高风亮节，光明磊落；他如寒梅，傲立霜雪而不被困难吓倒，难怪在酒水江湖中有了“酒中君子”的雅号。

在东方文化和美学中，“君子”是对一个人很高的认可和赞誉，短短两字，却包含了众多深意：才华、谦虚、高尚、诚信、仁厚等等，带着对“酒中君子”的好奇与敬意，记者踏上了去贵州习水的旅途。

习酒逆袭，君品成动力？

“做酒如做人，经历过高潮、低谷，也品尝过喜悦与艰辛，逆势发展已经注定习酒要在今天爆发。”——钟氏语录之一

   研究一家企业，一定要研究企业的领导人。因为在很大程度上，企业的发展路径和企业风格跟领导人的性格关系很大。

首先，我们来看一组数据：

根据贵州习酒2016年全国经销商大会上透露的数据，2015年习酒产量已经达到2万吨，产能已经满足公司高增长需要，其中，习酒的酱香新酒年平均优质品率为64.96%，同比提高2.53%，最高优质品率达72.36%；浓香新酒1-3轮次，单粮优质品率47.9%，同比提高2.75%。习酒实际销售加上社会库存和账上折让产品已经超过20亿元，酱香产品销售已经占到整个销售的90%以上；同时，有效的促销活动、市场监管使得经销商信心稳定，营销团队逐渐成熟，从过去的营销团队大多处于催款、压货的初级阶段向终端动销转变，在销售业绩和品牌打造上实现了双丰收。

在中国白酒业已现疲态之际，习酒为何能持续保持增长，并被誉为茅台集团业绩增长的“奶牛”？面对这一问题，贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司总经理钟方达微微一笑，平静地说：“做酒如做人，经历过高潮、低谷，也品尝过喜悦与艰辛，逆势发展已经注定习酒要在今天爆发。”

君子当

“前事不忘后事之师”

“前事不忘后事之师，这是习酒众多‘家训’中的一条，也是习酒恪守‘君子之品’的治企之道。”——钟氏语录之二

“企业跟国家的命运是紧密相关的，不可能完全不受国家整体形势的影响。”面对“习酒如何实现逆势增长”这一话题，已在习酒扎根31年之久的钟方达谦逊地表示，“只是我们在总结经验教训方面做得更好一点，这次调整对我们的影响比上世纪90年代小得多。”

按照钟方达的划分，习酒的发展大约经历了四个阶段：

第一个阶段是上世纪50年代到1979年改革开放，第二个阶段是上世纪80年代到上世纪90年代初，第三个阶段是上世纪90年代到2012年前后，第4个阶段即是如今这一阶段。其中，第一、二阶段都是生产导向型，1992年以后进入到销售导向型阶段，而现在属于消费导向型阶段。

“1993年左右，是我们发展最为困难的时期。”回忆过去，钟方达感慨地说，那时习酒正谋求积极发展，发展扩张占用了较大资金，但此时国家的政策导向又是银根紧缩，于是乎公司的资金链一下断裂了，进入了最困难的时期。

“前事不忘后事之师。先倒下去的企业一定是资金链断裂的企业。”教师出身的钟方达不回避过去的失败，反而认为正是这次惨痛的教训让习酒深刻理解了“现金为王”的重要性，因此时时保持账上充足的现金流也促使他们在销售方面下了更多功夫。

“习酒现在不缺资金，资产负债率是30%多，没有有息负债。”据其透露，虽然早在2012年习酒就完成企业股改，但由于资金充足没有压力，现在并不急于谋求上市。他甚至笑言，希望等到一个较好的时机再在主板上市以谋求更高回报。据记者了解，“十二五”期间,习酒公司累计完成销量7.59万吨,实现销售收入104.56亿元;“十三五”期间，习酒公司的任务是加快发展，争取在2018年恢复到历史最高水平，即销售收入30亿元，并在“十三五”末实现销售收入48亿元。

“虽然行业这一轮的调整与上世纪90年代的调整，都有国家政策方面的因素，但这一次的主要问题还是产能过大、库存过大导致，行业自身的问题更为严重。”在钟方达看来，现在中央提出来要去产能、去库存，去杠杆、降泡沫，是符合白酒业态的正确做法，而最核心的关键点在于企业自身。

“早在2012年，市场还没出现疲软的时候，我们感觉到白酒行业还是有点盲目乐观，因此在当年，就紧急叫停了几个大项目。”回想起2012年的“急刹车”，钟方达为当时的领导班子叫好，因为有很多人，包括政府、合作伙伴不理解，但大家还是坚持“停一停，放一放”，这样让企业有了更充足的资金，也节约了不必要的投资。

除此之外，在习酒厂内的两天之旅中，记者还发现一个有趣的现象，包括钟方达在内的习酒高层领导和普通员工都爱谈自己与习酒之间的故事，而对习酒的历史和趣闻更是如数家珍。对此，钟方达笑言：“汲取从前的经验教训，以此为鉴，这是习酒众多‘家训’中的一条，也是习酒恪守‘君子之品’的治企之道。”

君品责任：修己以安人

“一个产品或一个品牌，必须要有个性，才有生命力。习酒作为贵州的老名酒，一直有着自己独特品牌文化和品牌个性，提倡‘君子之品’。”——钟氏语录之三

如果说保持充足现金流是习酒能在此次行业调整中站稳脚跟的关键点，那注重对核心消费群体的培养就是习酒能逆势而上的关键点。

在习酒厂从事过教育、技术、销售、管理多个岗位的钟方达早已深深扎根习酒，对于习酒的方方面面都了然于胸。

面对行业深度调整，很多酒厂陷入发展的泥沼，而习酒一直保持稳定的市场发展节奏，与经济大势起起伏伏。这是为什么呢？

钟方达告诉记者：“一个产品或一个品牌，必须要有个性，才有生命力。习酒作为贵州的老名酒，一直有着自己独特品牌文化和营销方式，提倡‘君子之品’。什么是君子的品德呢？在我们东方文化里，君子绝对是一个人品高尚，充满内涵，善良有责任有担当的人。我们将习酒品牌也赋予这样的‘君品’内涵，在自我发展的同时，也关注和帮助周围的人。特别是现在，在消费者主权时代，拿什么与消费者互动，怎么做才让消费者认可你的产品？建立信任是前提。”

《论语·宪问》中“修己以安人”这句话是钟总非常看重的。他给记者讲了一个典故，“子路问怎样才能成为君子。孔子说：‘提高自身修养，认真做事’子路问：‘这样就够了吗’”孔子说：‘除此之外，还应该该让周围的人得到安乐。’”从这则典故可以看出，钟总认为，一个企业或一个人，除了自身发展好以外，还要能帮助到周围的人。习酒以“君品文化”为企业文化，钟方达本人又何尝不是在追求“君子之品”。“修己”是指君子自身的修为及历练，而“安人”则体现了君子的社会责任感和历史使命感。不管是钟方达本人还是习酒都如同君子般，在追求完善自身修为及能力之后，还一肩承担起其社会历史责任。

   本着这样的思想，十年来，习酒坚持做了两项公益——“我是品酒师·最爱酱香酒”和“习酒·我的大学”。据了解，“习酒·我的大学”公益助学品牌由习酒联合共青团贵州省委、贵州省青少年发展基金会于2006年共同创办，旨在关注贵州贫困山区上学难问题，十年来，习酒已经出资了近8千万元现金，资助了1万多名学子进入大学。“十年来，习酒无论自身是处于顺境还是逆境，公益向善的这颗心从来都没有改变过，更不要说放弃，这十年来习酒·我的大学这件事情，我觉得是远远超越了公益事业本身的意义，他彰显的是一种社会责任感，是一种新时期咱们习酒人的时代精神。”

钟方达说：“社会必须倡导正能量，在习酒的带动下，如今已有不少企业加入了这场爱心公益，我相信，习酒此举将会唤起更多的爱心企业和爱心人士走上这条爱心公益的道路。而习酒品牌传播不用刻意而为，也会感染更多消费者。”

对于白酒而言，是非常有丰富的文化内涵的，而且在品鉴知识方面，一般的消费者了解不多，因此，在推动产品的同时，本来就是酿酒专家的钟方达非常重视对品鉴知识推广，其中对象包括了经销商与消费者。

    钟方达认为，以前推广产品就是招商、搞团购。但是这两年市场在变化，决定企业成败的关键已经演变为消费者了，只有消费者认可、接受、喜欢的产品，这个产品才有潜质，也是基于这个趋势，所以习酒举办了“我是品酒师·最爱酱香酒”这类活动。在他看来，面对多变的市场环境，一个企业、一件产品的成败在于是否抓住消费者的口味。“我们希望这个活动得到广大消费者的喜爱，培养一群核心的消费群体，最终让更多的消费者接受习酒，喜欢习酒，同时我们企业也扩大市场，增加份额，壮大我们的企业。”他进一步表示，今后习酒将会把推广酱香的品酒知识、推广优质习酒的品牌、推介优质的酱香习酒产品作为市场营销的关键点。

君子务本，为提高酒品而生

“人与人之间的信赖关系一旦被破坏，很难重建。酒的品牌同样如此，一旦质量有所下降，消费者就不再买账。”——钟氏语录之四

习酒明确将“崇道”作为企业核心价值理念之一，作为习酒的核心领导层，钟方达也是一位“崇道”之人，即遵循发展方向、生产工艺、经营方式及市场行为等客观规律，按规律办事。

作为习酒公司第一位本科生，中文专业毕业的钟方达在习酒教中学一年之后，被公司举荐到华南理工大学进修分子化学和天津工学院学习酿造，此后这位中文科班生就成为了一名专业技术人员，成为了酒行业鼎鼎有名的技术专家。

1995年，钟方达出任华东市场的销售经理，三年时间就让华东的销售占据了整个习酒销售公司50%，成为了习酒首屈一指的营销专家，但他身上并没有商人的斤斤计较，却多了一份文人的儒雅气质和技术人员的严谨。采访中，钟方达多次提及习酒的“君品文化”和习酒人的使命感——做酒中君子。

他告诉记者，包括他自己在内，习酒公司大多数人都祖祖辈辈生活在习水县，把“习酒文化”当成了信仰。“这里的每一个人都清楚，习酒发展得越好，这片土地上的人们才能生活得更好。”他说，所以无论多困难，习酒人对习酒都不离不弃，从没有放松对质量的保障。而据记者了解，1994年7月16日，习酒公司质量体系就同步通过了国内、国际IS09000认证，而作为大型酱香型白酒生产企业和酱香型白酒国家标准起草企业，习酒公司今天仍保留着大量上世纪70年代的老酒。

“做酒就是做人。”钟方达说，“人与人之间的信赖关系一旦被破坏，很难重建。酒的品牌同样如此，一旦质量有所下降，消费者就不再买账。习酒要做酒中君子，让每个经销商和消费者一提到习酒就放心。换句话来说，习酒追求的根本在于‘君子’般的卓越品质。”他说，第一批倒下去的企业是资金链断裂的企业，第二批倒下去的企业是没有品牌的、帮人家搞生产、搞代工的企业，第三批倒下去的企业是产品品质差的企业，而将来剩下的都是优质的好的企业。“所以从一定程度上讲，我认为这次调整也是必然的，也是必须的，这对好企业来说是一件好事儿。”钟方达骨子里依然满怀文人的感性和豪情。

“在选料方面，我们会把关严格，一定要用本地的小高粱，因为这种原料能够酿造优质的酱香白酒，甚至于连黄曲霉素等农药残留物我们都会进行严格的检测。尽管机械化的作业成本是人工的一半，但习酒人坚持不采用此法，而是仍强调手工作业。”

作为本来就是酿造专业出身的钟方达，非常尊重传统的酿酒工艺和生产技术，但在检测等方面却引进高科技设备，“我们的技术中心是国家认可的实验室，现在我们在贵州省科技厅还挂了一个重大科研项目——机械化酿酒过程，即在力量型操作方面，用机械化代替人力。同时，在质量追溯体系，习酒也做了大量的工作，做到了行业领先。”

“中国的食品最重要的是坚守，对企业而言就是坚守品质。”在谈到习酒能逆势增长的第三个原因——坚守产品品质时，钟方达指出技术人才的传承是极为重要的。

“习酒始建于1952年，目前在酿造人才，品评人才上，我们都是‘老中青’相结合。”据了解，从国家一级品酒师、中国首席白酒品酒师、贵州省专家组副组长钟方达，到习酒公司总经理助理、2005届国家特邀评酒委员向祖祥和习酒公司总工程师胡峰，再到三位30岁上下的国家级评委，习酒的品酒师队伍已经形成了完整的梯队。而酿酒环节中的发酵、制曲、库存、勾兑等也同样是老中青三代人才形成了梯形队伍。“不仅如此，每年我们都在引进一些技术人才，还有通过选拔选出一些优秀人才和师带徒，以构成对传统酿造工艺的传承。”不过据钟方达透露，习酒在人才引进方面更倾向于自我培养而不是空降。“或许，君子的忠贞度更高吧。”据记者了解，贵州商学院目前设有习酒定向委培的班级，学生毕业之后将直接到习酒公司工作。

高瞻远瞩，抓住酱酒红利图谋更大发展

“唯有重视文化，崇道敏性，才是区域白酒的根本出路！”——钟氏语录之五

在交谈中，你可以感受到钟总不仅谦逊、仁爱，而且崇道、敏行。在他看来，这两年，习酒能逆势增长，是抓住了大众酱酒兴起的好机会。“从酱酒产业趋势分析报告来看，未来5-10年酱香型白酒年销售规模有望突破1000亿元，达到白酒行业总体收入20%以上，大众酱香型白酒市场容量将会迅速扩大。”提到未来的发展趋势，钟方达非常兴奋，“目前习酒公司酱香酒产能约为2万吨，浓香酒产能约为6万吨，依靠现有生产条件，完全能满足生产销售需求，而当下面临最紧迫的问题在于市场营销。”

为此，2016年习酒的市场营销思路将从夯实基础和重点聚焦两方面着手：即深耕、精耕、广耕贵州市场并把贵州市场的成熟经验嫁接到具有突破性潜力的贵州省外市场，以及实现品牌、产品、市场、费用、传播模式等的聚焦。

钟方达表示，习酒当前的定位依旧是区域性品牌，主要面向贵州及其周边市场。但习酒的全国化道路早已在进行之中了，“通过这些年的布局以及包括‘习酒·我的大学’等在内的公益活动的开展，如今习酒在全国的知名度已有显著提高；其次，习酒在全国的营销网络已日渐完善，目前，习酒公司约有1000家经销商，其中约半数均在贵州省外，覆盖了全国每一个省区，在全国所有的主流城市中，均有习酒的代理商，部分区域甚至已下沉到县级市场；其三，习酒在贵州省外销售额已超过6亿元，贵州省外的销售额约占整体销售额的35%。其中，河南、广东两省已销售过亿元。”

据最新数据显示：2015年习酒公司的销售收入、利税等继续稳居贵州白酒第二名，销售量还超过茅台酒，成为了贵州白酒销量第一的品牌。针对这一成绩，钟方达表示：按照习酒公司的规划，预计要在2018年恢复到历史最好水平，销售要超过30亿元，到“十三五”末达到40亿元销售额，成为全国白酒前十强，最大的突破点在于外省市场，“在外省有一大批超过1亿元、3亿元、5亿元的市场，而2016年公司将选择河南、山东、广东的点位市场进行重点突破。”说到营销战略，钟方达胸有成竹，如数家珍，真正体现了胸怀天下而又不拘小节的君子之风。

然而，这一切，都建立在他对“君品”文化的理解和实践之中，他多次向记者强调，“品牌文化的力量是强大的，如今的习酒在全国，无论南北，只要喝酒的人大多知道，这与我们坚持文化营销，走君品路线是分不开的，唯有重视文化，崇道敏性，才是区域白酒的根本出路！”