商超渠道，酒水行业是又爱又恨，然而，对这样一块“硬骨头”，武汉市华夏糖酒副食品有限公司（以下简称华夏糖酒），却“啃”得有滋有味，不仅商超渠道为公司贡献了超过1个亿的业绩，还交上了一份同比上年增长21%的“完美答卷”。那华夏糖酒是如何玩转商超渠道的呢？

名酒进商超的战略意义

据了解，华夏糖酒经销茅台、五粮液、郎酒、泸州老窖、白云边等品牌系列酒，产品主要覆盖在武商量贩、中百仓储、中百超市以及诸多单体商超（中百便民店、中百超市和中百仓储是同属中百集团）。目前华夏糖酒网点有3000多家，其中武商量贩和中百都是湖北本地商超，也是华夏糖酒的主要网点。

由于KA商超渠道入驻门槛高、要求高、费用高、账期长等问题，多数企业对此渠道只是“浅尝即止”并不过多深入，特别是在目前酒类消费环境不好的情况下，大家都不想对商超渠道大量投入。然而，华夏糖酒却从2004年开始，将KA渠道作为重点渠道进行投入、维护和运作。

华夏糖酒总经理夏敬荒认为：“商超是人流量大、产品走量以及彰显品质的地方，虽然各项高要求对企业压力也大，但如果选择到好的KA系统合作便会是一条稳当的‘黄金’渠道。”

选择良性KA系统合作是原则

如何运作好商超渠道，华夏糖酒早已摸索出一套运作模式和企业原则。

“我的原则就是只选择良性的KA系统合作。”夏敬荒对记者说道。他表示，并不是所有商超都是适合的合作对象，华夏糖酒的合作对象除了要满足硬性指标外，最重要的是必须口碑好和信誉高。也因此，目前华夏糖酒的KA系统只有合作多年的武商量贩和中百仓储两家，另外就是系统相对不那么复杂的单体超市。

“五项秘诀”做好商超渠道

据记者了解，除了只选择良性的合作对象外，华夏糖酒还特别梳理出了关于企业管理与商超渠道运作的五项秘诀，也正是这五项秘诀让华夏糖酒在企业管理和商超渠道的运作上取得了突破性的进展。

人才是核心

“智慧才能创造财富，人才就是企业的核心。”华夏糖酒的第一焦点首先是“人”，因为人才才是能为企业创造财富的根本。为了全面提升公司人员能力和提高整体素质，华夏糖酒特别制定了《金牌导购12个能力要求》章程对导购进行针对性培训。

首先是敬业度，因为导购在诸如春节等旺季时需要每天工作14-15个时，因此需要敬业精神；其次是身体素质，导购工作需要一天站十几个小时还要不时面对竞争压力和搬运，因此良好的身体素质很重要；第三是自信心，华夏糖酒公司经营产品是品牌系列酒，导购对自己、对产品和对公司的自信心很重要；第四是专业知识；第五是销售技巧；第六是语言组织能力；第七，表达能力；第八是形象气质……这个能力要求说得非常具体，能有效地提升导购的专业水平，工作心态等等。

抓住主流价格带

华夏糖酒在做商超渠道的产品结构上同样做详细的结构分工。

首先，华夏糖酒将自己定位为综合供应商，商品是多元化的，除了要提供白酒外还需要提供红酒、啤酒、预调酒等多种不同产品，其中还提供名酒的差异化单支产品。

针对湖北人对于礼盒装的酒水较为偏爱，华夏糖酒根据消费者对礼盒装的偏爱、接受价格进行深入了解和上新。而在礼盒装等白酒选择上，价格又是最关键的。目前武汉市场商超主流价格带产品集中在80-120元、180-200元和400元左右的产品，偏好本土品牌，因此，如果是集中在80-120元的价格带，那么选品时售价118元的白云边可作主打产品；若商超售价180-200元是主流产品价格带，那么海之蓝和黄鹤楼则可作为这个价格带的主打产品；再有就是400元价格带的产品则是走高端路线，符合价格带的多样高端白酒都可选择。

再有，因为商超在人力成本、进场开户费、品牌费及条码费等方面的费用太大，夏敬荒向记者强调道：“在商超渠道的产品结构上一定要选择品牌力和品质性价比高的产品和一定做好精确的价格带分析工作，一定要保持足够的操作空间。”

生动陈列带来销量

在商超，产品陈列是一个非常重要的环节，它关系着产品能否被消费者关注和被购买，因此，商超的陈列需要依照产品的重要性、摆放的高度和黄金位等数据进行科学陈列。

在2015年的春节期间，华夏酒业对于其3000多家网点门店进行了大量的费用投入，主要集中在陈列上面，并且依此在春节期间在商超渠道取得了不错的成绩。

节庆促销，用“爆款”换取销量

2015年12月中旬，华夏糖酒正式上线“新品+爆款”促销活动，总共有7款新品，其中五粮液富贵天下（绵柔）正常市场售价158元一瓶，促销价为102元；泸州老窖封藏老酒K8、K9正常售价为98元促销活动价为19.9元；这三款产品很快成了华夏糖酒全年销量前三甲，而全部7款新品销量占据春节期间总量的近半。更值得一提的是，K8、K9在促销活动开始前预备的190箱产品，在促销活动正式开始5分钟内便被抢购一空。

对于促销活动的操作，夏敬荒认为“爆款”的打造除了吸引客流量拉动产品销量外，更是帮助公司在商超打造了“大单品”的概念，“中国消费者普遍有着贪便宜心理，在做活动促销之时我们保留一点弹性空间，对消费者再送些小礼品会对促销产品及周边产品起到极大的销量带动作用。”夏总说。

及时、合理、科学备货

进驻商超渠道运作的最重要考评之一就是备货，如何精准、科学备货？华夏糖酒的做法是，主要通过依据公司近两年的财务数据进行精准数据分析得出结论后执行。

“华夏糖酒在备货上奉行三点，及时性、合理性和科学性。”夏敬荒介绍，商超渠道的备货首先要及时和有时间节点，比如在春节及中秋等重要节假日酒水消费量很大，华夏糖酒会依据近两年的财务统计数据，对每月、每个节假日及每年的当阶段销量进行精细化的分析，从而实现对商超渠道有计划性的、有针对性的科学备货。