地产白酒面对高端市场，没有必要妄自菲薄，上帝关上了门，同时也为我们开了一扇窗。

2013年开始的白酒行业调整，有两个典型特征：一是销售数量和销售收入向主流品牌核心大单品集中；二是“价格品牌化”，也就是消费者购买前先选定价格，选定价格的同时基本上也选定了品牌，比如900元/瓶的茅台、600元/瓶的五粮液。2015年上市公司年报中的高端名酒增长，背后是以诸多地产白酒高端市场退出为代价的。难道地产白酒只能退出高端、一步步被边缘化到中低端吗？

4月18日参加了中国酒业协会名酒收藏委员会的年会，收获很大。宋书玉秘书长《发现老酒价值》的主题报告清楚阐述了老酒的价值。但是，当下老酒市场主要关注的还是“民间收藏老酒”。主要体现为四个特点：第一，老酒是从过去到现在的；第二，一个品牌一个年份的老酒当年是没有限量的，现在也很难掌握社会存量；第三，老酒经手的环节很多；第四，“保真保质”需要厂家和第三方的背书。

那么，为什么白酒厂不能通过“瓶贮厂藏”为将来的市场、将来的需求准备好老酒呢？照我看来，这样对应的四个特点就可以是：第一，老酒是从现在到将来的；第二，一个品牌一个年份的老酒是限量的，在发售控制中也是很容易掌握存量的；第三，老酒经手的环节可以很少很短；第四，全程可溯源，当然可以“保真保质”。

目前，名酒收藏委员会已经在推进四大名酒、八大名酒的“坛贮、瓶贮、厂藏”了。但个人认为这也适合于地产酒：首先，地产白酒厂对协会支持的需求更大，因为地产白酒厂数量众多、地产白酒品牌高端化很难；其次，“真实年份”是地产白酒高端产品价值构建的核心点，过去的惯用伎俩起个新品牌名称、造个新产品概念、编个老年份代码......，说实话，消费者都被我们忽悠怕啦，只有老老实实的把酒装瓶厂藏并传播到位，才能让消费者认知、认同产品价值，也就是“贵”的理由；第三， “瓶贮厂藏老酒”应该是地产白酒高端化的重要战略，也是高端产品价值构建的有效路径，在这方面，由于名酒品牌强、溢价能力强，反而做这个事情的意愿不强。

那么，地产白酒如何通过“瓶贮厂藏”实现产品高端化呢？我认为可以按五步法来走：

第一步是“研究好卖家、藏家、玩家”。

第二步是“做好产品，好产品是产业链起点”。

第三步是“年度限量版产品”。在中国酒业协会、公证处和当地电视台的监督、公证下，将新酿的酒或经过中国酒业协会认定年份的纯粮固态酒装瓶窖藏、逐瓶编号、分批窖藏。

第四步是“酒品资产证券化”。通过酒类交易平台，酒厂为发行会员，以发行价格定向发行给指定经销商90%+中签发行给其他投资者10%，并承诺对其他投资者一个月内溢价50%回购、定向发行部分不回购，这相当于帮经销商树立了一个线上价格标杆，给了经销商大概出厂价50%的市场支持，让经销商之间的限额调货和出货套现方便性。

第五步是“量价平衡稀缺性”。瓶贮厂藏的酒，要控制住年度发售数量并公告，从而建立随时间逐年涨价的机制，如第一年的基准价为N元/500ml，那么陈藏1年后为N元×115%/500ml，以此逐年加价15%。

春糖会上与德国啤酒协会交流的一句话话“中国的任何小众市场都是欧美的大众市场”至今我仍记忆于心。这就是中国市场的魅力所在:地产白酒面对高端市场，没有必要妄自菲薄，上帝关上了门，同时也为我们开了一扇窗。