我们并没有去盲目追高端白酒，而是踏踏实实深耕商超渠道的低端白酒，即便是行业不景气，其他人飞得高摔得重，而我们却能稳步前行。

代小锦，成都千锦酒业有限责任公司董事长，在微信联系的过程中，隔着屏幕都能感觉到他的成熟有礼。初次见面时，满脸笑容的他给人感觉很和善，但在交流中，却能感受到他的敏锐与沉稳，即使在行业不景气的今天，他成立的千锦酒业的年销售额也稳定在亿元以上。据了解，目前千锦酒业经营有茅台液系列、老泸州青花瓷系列、郎牌特曲系列等产品，在没有茅台、五粮液这类高价产品的情况下，卖到上亿元，更多靠的是“真功夫”，代小锦一路走来的经历就是行业发展的一个“缩影”。

那些年

——不甘平淡 走上卖酒路

代小锦是70后，大学里学的专业是兽医，毕业后，在一家饲料公司卖了一年的猪饲料。在那一年里，代小锦每天和养猪户打交道，谈的都是饲料与猪，当时的代小锦觉得自己的生活都变快变成“饲料味”了，眼光和圈子变得十分窄。“难道我年纪轻轻，要一辈子同饲料打交道？”不甘平淡地代小锦积极的寻思着自己的新出路。

2000年，代小锦看到郎酒招聘销售人员，便打定主意要尝试一下白酒行业，脱离饲料味的人生。从此，代小锦就入了酒行。代小锦入酒行的那些年，正是白酒发展的黄金年代。然而在郎酒发展如日中天的时候，代小锦却选择离开了郎酒。

据Wind数据统计，2003年至2012年，白酒行业13家上市公司营业总收入为3960.69亿元，增速呈逐年递增之势，2011年达到最高峰，为45.97%。2011年、2012年行业净利润增速分别为60.16%和54.51%。“那些年，我们追过的白酒”都成了当时从事酒业人的“金娃娃”，人人都赚得盆满钵满。代小锦身处在那个令人热血沸腾的酒世界，更是看到了白酒高速发展的财富机遇，在酒海遨游的四年间，也积累了不少的资源。2004年，代小锦离开郎酒，自立门户，成立了成都千锦酒业有限责任公司。

在当时的白酒行业，即使开一家名烟名酒店，也会赚钱，但是为什么代小锦会把目光锁定在商超呢？

在郎酒做销售期间，代小锦的一位客户是与红旗连锁长期合作的，在维护客户的过程中，代小锦与红旗的关系也处得非常融洽，并积累了一定的商超人脉，所以在决定要自己单干的时候，稳重的代小锦选择了自己最熟悉的商超渠道，当然，千锦酒业最初是从红旗连锁起家的。

代小锦说，“虽然当时的白酒行业真的很赚钱，但是如果没有当初的勤奋努力和吃苦，也是白搭。”凭着诚信和勤奋，代小锦与他的千锦酒业发展得顺风顺水，与红旗连锁的合作也没有任何的问题。

黄金十年：

拓展渠道，不能死守红旗连锁

2006年1月19日，德隆主案在武汉中院拉开庭审序幕。虽然红旗与德隆之战已经落下帷幕，德隆返还红旗70%的股份，但德隆案开审，使代小锦如醍醐灌顶，他猛然想到：“如果千锦酒业死守着红旗，风险太大，说不定哪一天就无法翻身，要找到另外的出路才能够活得长久。”于是代小锦开始同成都的其他商超联系，他要把自己的酒卖到更多的商超渠道中，当然，这不是一项简单的工作。

商超的门槛并不如人们想象的那么好迈进，代小锦一家商超一家商超的谈判，闭门羹也没少吃。但是好的结果始终是给前期做足功课的人，千锦酒业成为了越来越多的商超白酒直接供应商。随着成都零售业的发展，一些大型KA 如沃尔玛、家乐福、百伦百货、欧尚、德惠、大润发都成为了千锦酒业的客户。

行业调整，经营大众酒而未受波及

千锦酒业入驻红旗连锁时，仅有一支“茅台液”单品，虽然这支单品的销量非常不错，但是和不能死守红旗一个道理，单品运营的成本高，如果综合运营，可以降低成本。千锦酒业这些年，不断整合品牌，满足不同消费者需求。目前，千锦酒业一共拥有SKU上百支，如五粮神、国府酒、泸州醇、郎牌特曲以及自主研发的江津产品，除了白酒，千锦酒业也代理了红酒、黄酒、啤酒和预调酒。

代小锦在商超打拼的这些年，已经摸清了商超的习性。大部分在商超选择酒水的消费者以低端消费为主，如果产品的价格超过200元，就很难卖出去，所以千锦酒业的酒水都控制在三个价格带：50元左右、100元左右、150元左右。光是价格低廉还不能享受稳稳的“幸福”，产品的质量和口感也是非常重要的。代小锦凭着多年的白酒经验，选择了口感和酒质都物超所值的产品。这些产品很快能成为超市里的人气产品而走量。

同时，他们与厂家合作开发了一些产品，代小锦说：“我不会卖厂家主导价格的产品。” 在代小锦看来，与厂家合作开发产品，不仅可以控制价格，还能够降低成本，因此，所开发的产品就具有价格优势，更有竞争力。

坚守主业，电商不是我的“菜”

这些年，电商异军突起，很多传统经销商纷纷扭头拥抱，代小锦也不例外，他也尝试了电商，比如1919和酒仙网。但没做多久，他就撤退了，“我发现很多时候使不上劲，因为在做商超的时候可以自己做促销、做活动，但是在这样的电商平台没有主动权，我不习惯这样的模式。”“但如果我有足够的实力，就自己做电商平台，不过不可能，没有那么多钱，而且也太累了。”代小锦笑着说。

很多人预言商超卖酒命不久矣，代小锦也承认现在的新兴渠道整体销量所占比例虽然不大，但对传统的渠道还是冲击很大。“七八年前，超市是一个非常好的渠道，所有的大卖场像家乐福、沃尔玛每年的年报都是呈两位数的递增，而现在能够守住都不错了。这并不是因为中国人的消费能力下降，而是因为新兴渠道的兴起，人们购物选择的方式更多，这对商超本身的影响比较大，对于酒水来说还不至于。”

“商超还能做深做透。”代小锦很肯定地说，而且他会一直坚持。

在代小锦看来，行业形势越是不好的时候，参与者就越少，虽然蛋糕不像以前那么大，但是如果能够坚持下来，每个人分享的蛋糕说不一定比以前分得更多。“而且并不是每个人都能做商超，越往后发展，商超的资源会集中在少数人的手里。”在代小锦看来，集中是件好事。因为集中之后，运营成本下降，卖场产品的价格会下降，也就有了同其他渠道竞争的底气。

很多时候环境可以影响人，但是如果不被环境所影响，那得需要多大的定力。代小锦说那些年白酒行业特别疯狂的时候，像五粮液和茅台的价格高得吓人，当时也有很多人赚了钱，但是千锦酒业并没有去盲目追高端白酒，而是踏踏实实深耕商超渠道低端白酒，即便行业不景气，其他人飞得高摔得重，我们也可以稳健发展。