卓汇商贸的四个“五二代”股东毫不犹豫地一举拿下了五粮醇品牌的黑龙江省总代理权，并成就了他们与五粮液的又一段情。

黑龙江省卓汇商贸有限公司（以下简称卓汇商贸）在成立之初就定了主导产品为五粮醇，在拿下五粮醇黑龙江省总代理仅半年时间，销售业绩就已达到了近千万元，而2016年的目标任务更是定到了5000万元。其秘诀是什么？近日，记者独家采访了负责整体销售运营的卓汇商贸销售总监朱育松。

联姻皆由“五粮情结”

时下，国内白酒品牌繁多，卓汇商贸为何钟情五粮醇，并能一举拿下其黑龙江省总代理？

对此，朱育松颇为自豪：“因为我们是‘五二代’！”原来，包括朱育松在内卓汇商贸四位出资人有着共同的生活环境和共同的情结：父辈们都是常年经营五粮液起家的，从小就对五粮液的品牌耳睹目染，潜意识中就有着根深蒂固的“五粮情结”。“就像‘官二代、‘星二代’一样，对于我们这群父辈经营五粮液、儿子辈又继续经营五粮液的一代，黑龙江酒水圈就送了我们一个称谓——‘五二代’。”据说，这群“五二代”大多出生于上世纪80年代，踏足酒水圈的时间也比较早，从情感而言是很难接受经营非五粮系品牌的。“毕竟从父辈起，就与五粮液一起打天下，是通过销售五粮液产品才奠定了现有的资金实力和经营管理能力的基石。”

“当然，五粮液系列产品至今仍是市场上数一数二的王者，也是卓汇商贸独选五粮液旗下产品的重要原因。” 朱育松表示，四位出资人都已涉足酒水圈多年，行业经验不可谓不丰富，在选品方面自然也是经过深思熟虑的。他告诉记者，五粮醇于2015年从五粮液大品牌里单独剥离出来，正式挂牌成立宜宾五粮醇品牌营销有限公司，五粮醇品牌整体价值近百亿，2015年销量超过3万吨，产品阵营补强后价格带布局50—300元区间，共7款产品，已经名副其实成为现有白酒市场消费的主销类产品，这些都进一步加强了卓汇商贸运营五粮醇品牌的信心。“凭借多年来运作五粮液的经验，也让我们对运作五粮醇充满信心。”

“无巧不成书，我们希望做五粮液旗下产品，而正好五粮醇原来的黑龙江总代理想要放出代理权。” 朱育松透露，情结、经验、实力、能力和机缘都有了，这让卓汇商贸的四个“五二代”股东毫不犹豫地一举拿下了五粮醇品牌的黑龙江省总代理权，并成就了他们与五粮液的又一段情。

轻装才能更快前进

由于五粮醇品牌此前在黑龙江市场营销上遗留的问题较多, 2015年9月接手后，卓汇商贸并没有急于扩充经销商队伍。“初期阶段首要工作就是‘调整纠偏’，只有调整到位把所有环节都成功理顺后，才能全力抓好销售。” 朱育松说，卓汇商贸四个股东一致认定“只有轻装才能更快前进”，而不想在销售过程中再去着手解决这样或那样的问题。

“据我们分析，过去五粮醇价格定位是有偏差的，要么略高、要么略低。定价略高的，消费者端的需求就会降低；定价略低的，经销商又会有所亏损。诸如此类的问题，都严重影响了经销商的积极性。” 朱育松透露，在接手成为五粮醇品牌黑龙江总代理商之初，卓汇商贸的重点工作就是完成与原有经销商的对接，充分了解每个经销商的真实想法，对于此前有不正当销售行为的经销商坚决剔除出队伍，对于认可并踏实经营五粮醇品牌的经销商进行信心培植。

在完成与老经销商充分沟通后，卓汇商贸就开始着手适当扩充经销商队伍，以彻底完成新老经销商交替的工作。“在开发新晋经销商方面，我们没有急于扩充队伍，而是有针对性地进行衡量后才予以纳入。”据悉，卓汇商贸衡量经销商的标准并不是其资金实力多么雄厚，而是看其是否认可五粮醇品牌市场前景，以及是否能为五粮醇品牌运营提供专用基金。

经过梳理以及纠偏调整后，目前五粮醇品牌在黑龙江省的经销商仅30家左右。但由于经营上心，实际的效果已经赶超过去100家经销商所取得的销售业绩总和，仅半年时间销售额就达到了近千万元之多。

发力宴会市场

熟悉黑龙江酒水市场的人都知道，仅仅依靠梳理遗漏问题和调整纠偏，接手新产品，半年时间就想取得不俗的销售业绩是不够的。那么卓汇商贸还有哪些 “独门偏方”呢？

对此，朱育松笑言，独特的经营之道谈不上，但这跟卓汇商贸重点发力宴会市场不无关系。

据朱育松分析，婚宴、生日宴、升学宴、百日宴等各类宴会在黑龙江颇为兴盛。而随着宴请总桌数的逐渐减少，宴请用酒的标准也开始逐渐提高，100元左右白酒产品开始成为宴会市场用酒主力。“基于品牌在市场上的认知度和口碑度，再有合理的价格定位和市场举措，五粮醇一定会成为宴会市场用酒的有力角逐者。”据记者了解，五粮醇旗下售价70元左右的红淡雅、售价158元的臻选6都是当地宴会市场最受关注的酒。

“具体说来，我们主要有三大举措开拓宴会市场。” 朱育松表示，首先是跟各地市县传统包席酒店合作，其次是在经销商销售区域发掘一批年龄在25—35岁左右的用酒消费人群做重点跟踪和开发；再次则与婚姻登记处、婚纱摄影、礼仪公司、花店等相关行业门店展开合作。“通过这三种合作，我们让五粮醇的产品在第一时间就能进入潜在消费者的视线，同时力求通过品牌知名度和价格超值度让潜在消费者产生先入为主的印象进而产生消费。

用品牌力量实现5000万元销售目标

随着卓汇商贸整体运营开始步入正轨，下一步又有着哪些目标规划？谈及未来卓汇商贸整体运营思路，朱育松表示，卓汇商贸近期目标规划主要有三个方面：一是要完成五粮醇品牌在黑龙江省内市场的全面布局销售；二是要发力让五粮醇品牌产品成为黑龙江省宴会市场用酒第一品牌；三是准备组织经销商以及有益于产品销售客户人群进行五粮醇探秘之旅感受五粮醇的品牌文化。

“我们相信通过不间断去做品牌宣传，不仅会带动五粮醇品牌知名度的提升，也会带动五粮醇在黑龙江市场销售额的提升。”据透露，卓汇商贸在2016年将实现销售额突破5000万元的目标。