上期深度 让新生态飞一会儿

一个新生态的建立必须遵循基本的原理：和谐共生

——四川商流运通有限责任公司副总  范一云

在行业转型期，创新的商业模式，商业平台很多，正当我们眼花缭乱的时候，贵刊《让新生态飞一会儿》一文出来，让我备受启发。

之前，很多酒企、酒类连锁都在提“生态圈”，在我看来，“生态圈”必须是互相依存，相互作用的。然而放在商业上来说，除了上下游关系，还有衍生行业、相关产业的关系，这往往很难平衡，比方说，之前酒类电商的价格战与名酒的冲突难道是新生态圈建立的“正常”现象吗？比如，野蛮生长的B2B，就是简单依靠价格手段，就要干掉二批、三批，这是新生态圈建立必须付出的代价吗？诸多的问题让人对新生态又爱又怕，不知道自己进入这个生态圈之后，是当作小鱼小虾被吃掉，还是真的搭上平台的快车，完成企业的转型蜕变。

读了这篇文章之后，我的感悟是：无论从生物学的角度，还是经济学的角度，一个新生态的建立，必须遵循基本的原理：和谐共生。也就是在这样一个平台上，每个人都要找到自己的角色与定位，可以分享、承接其他伙伴的支持，正如阿里巴巴的生态圈，一个商业平台，带动的是制造商、广告商、店铺推广、小二、物流、仓库、运输、快递等等相关联的所有产业的成长。对照我们酒类行业，这样的模式还没真正出现，说生态圈还早了点。

上期深度 长尾营销将颠覆终端盘中盘

长尾营销就是盘中盘策略的加强升级版

——左右脑策略咨询机构总经理  权图

“长尾营销”这一策略是属于近年来才落地形成的，整个白酒行业按照这个方法操作的领头军并不多，但是从古井贡酒和宣酒为操作代表的整体态势来看，我认为前景一片良好。这一策略可以说是盘中盘模式的加强升级版，盘中盘是一种终端强推战术，是以对渠道的大量投入和对消费者巨大利益诱惑为代价，一种自外而内的强迫式销售行为。它缺乏思考和创新，被淘汰只是时间问题，而随着消费者消费能力提升、消费习惯和观念的转换，有的企业为了生存下来、为了发展前行势必会在之前失败的基础上探索出一条新的属于自己的道路，那就是“长尾营销”。

长尾营销已取代终端盘中盘

——成都市五鑫商贸有限公司总经理  何艾

贵刊对长尾营销理论的由来、发展、如何构建、相关案例等都进行了深入、细致的剖析解读，不仅让读者能够理解何为“长尾营销”，还能让其对相关的酒企有更清晰的了解。在我看来一个新模式能否颠覆旧模式并不重要，重要的是它已经取代了旧模式。企业的发展都是向前看，不管是酒企还是经销商，哪种模式适合当下，我们就选择哪种。

随着政府对公费消费的控制以及消费者消费能力的提升，消费习惯和观念的转变，决定了理论的变革，对于原来被视为“长尾终端”的质量在显著提升，企业必须重新审视、挖掘这一部分的价值，这是顺应市场的变革，这条路也将会越走越远。

上期商道 决战终端，用活促销员

投其所好，调动促销员积极性

——山东菏泽利盟商贸总经理 王丽丽

在市场竞争日趋激烈，产品同质化的今天，终端管理的作用得以凸显，被提高到了相当高的地位，成为营销界的热点话题。可以说，对于品牌制造商而言，谁掌握了终端，谁就找到了制胜市场的法宝。而终端促销员便是产品与消费者之间最直接的枢纽，换言之，谁用好用活了终端促销员，谁就找到了制胜市场的法宝。如何调动终端促销员的积极性，贵刊的两个案例给大家作了一个方向性的指引。在具体的实施过程中，首先要考虑员工的利益，利益激励机制是永远不变的动力。米客酒业用APP解决开瓶费中间拦截问题是成效显著的，在利益的促使下，促销员定会不遗余力地推销产品；其次要考虑管理成本问题，金牌销售的培养和待遇都是一笔不小的开支，华夏糖酒“重点培养、以老带新”的模式既有效地降低了成本，又成功地推动了销售，值得其他企业借鉴。

市场特征指导促销方案的制定

——成都爱莫克酒水经营部总经理 赖颖

从市场到案例，《决战终端，用活促销员》层层分析解读，说明了终端促销员在终端品牌化的推广与落地中的重要作用。我认同这种以“人”为本的竞争方式，但是我却不认为在酒店放促销能取得多大的成效。现在市场的碎片化决定了渠道的多样化，消费者在权衡利益下，更多以选择团购、或自带酒水的方式进行消费。由于酒店销量的分流，使促销员推荐的效果大打折扣。与其将精力放在酒店促销员身上，不如加大对名烟名酒店及商超的激励机制，调动这些终端销售积极性的成效远比酒店促销来得快，来得显著。对于终端销售的把握，最主要的还是要结合消费特点来实施，毕竟现在已经进入了消费导向性时代。