酒是最能体现区域文化的载体，然而当下地域酒却面临全国性品牌的直接冲击。地域酒该如何应对？对此，白酒知名人士杨承平通过论述地方品牌的生存之道，解读了地域酒当下的机遇与出路。

在市场转型的今天，“地域酒”这个话题持续升温，许多酒企都渴望搭上“地域酒”这一快车从而踏上康庄大道。然而，在目前全国性名酒为主导的行业格局里面，从二元化品牌结构向三元结构迈进，并非易事。但在消费者消费观念改变的情况下，植根于区域文化，用当地粮食酿造，用当地文化进行包装的酒也越来越受欢迎，这样的情况让我们不得不思考：地域酒的机会在哪里？地域酒的明天会是什么样？地域酒该如何做大做强？针对地域酒的这一系列问题，本刊记者采访了江西省酒类流通协会首席顾问杨承平。

二元结构是常态，三元结构是趋势

改革开放前，中国白酒品牌便开始呈现出二元结构，即：由全国名酒和地方名酒组成的品牌和市场格局。但很长一段时间以来，由于政策的刺激以及消费者对大品牌的精神依赖等因素使资本向一线名酒聚焦，从而挤压地方名酒的生存空间。但中国地大物博，白酒文化源远流长，加上市场格局的变化，必然引起产品需求的变化。随着85后、90后、95后成为主流消费群体，他们是在信息充分甚至过剩下成长起来的新生代，消费将更加多元化、个性化、理性化，这一变化给地方名酒拓展了空间，使他们有了存在的价值，许多地方酒企顺流而上，比如安徽的古井贡酒年份原浆、北京的牛栏山二锅头、贵州的国台1979……纷纷名列“中国地域文化标志酒十大名酒”榜单，这也是当下的发展常态。

    在这种二元化的常态下，三元企业也纷纷崛起，即二元企业下属的地方企业。比如拿江西的市场来说，江西省的流行品牌四特击败了许多一线名酒，但却无法打入赣江市场，因为赣江的本地特产白酒章贡以其香气舒适，口味醇甜，香味协调，尾味爽净等特点牢牢地把握住了当地的消费者，形成了局部市场的垄断，这就是典型的三元结构。随着市场的进一步分化，这种趋势将越来越明显。

那么，为什么会出现这样一个结构趋势呢？首先，酒不是标准化的产物。中国地大物博，不同地区的地势、气候、水质、物产等都有自己的特点，不能用统一的生产原料、生产方式、生产流程、酿造工艺来统一化，不同的企业不可能生产出完全相同的产品，所以酒的区域化、特色化是不言而喻的。人不能两次踏进同一条河流就是一个完美的诠释。其次，酒是文化的载体。华夏文化博大精深，而每一个地方因其历史的差异性，形成的文化、思想千差万别，各放异彩。不同的文化底蕴必然孕育出不同的人文特质，而酒恰恰是最能体现区域文化的载体，所以品酒往往品的不但是酒香和酒醇，品的更是文化，品的更是情怀！

地方品牌的生存之法

在市场竞争激烈的当下，各种地方品牌可谓百花齐放，百家争鸣。那在残酷的竞争中，地方品牌该如何生存下去呢？

首先，自己酿酒是基础。只有自己酿造出来的酒才能体现当地的特色风味，更接地气。区域酒之所以被市场接受，特色，个性，无可复制这一点是最本质的原因。

其次，营销层面要打好亲情牌。这个方面可以从包装设计、营销方案、品牌推广入手，融入区域文化的元素，以此唤起消费者的共鸣。因为区域酒最直接的消费者就是当地的市民，所以区域酒首先打开的市场便是产品原产地。由于区域酒的区域性十分明显，可以说是为当地酒客量身打造的产品，不管从口感还是从文化的角度来说，都直观地迎合了当地消费者的消费观念。加上中国人乡土情结浓厚的特点，人们会在不自觉中将区域的地方特色作为个人标签甚至引以为荣，口耳相传，推广到其他各大城市，乐于为此代言，这无疑是一个良性循环。

再次，打好政府这张牌，加强企业与政府之间的沟通。政府可以说是区域酒企的坚强后盾，而企业也是政府的名片。打好这张牌，政府可以适时地给企业提供政策支持，指明发展方向，让企业少走弯路。政府还可以把企业作为名片向外界推介宣传，提升酒企的名气。从另一方面来看，区域酒企发展好了，不仅能给政府增加税收，还能提供就业机会解决就业问题，带动促进地方经济发展，一旦地方经济发展起来，消费者的购买力自然提升，从而再刺激消费，活跃市场，促进企业的发展。

除了这些措施而外，区域酒企是否可以尝试“酒＋旅游”的模式呢？从理论上而言，酒乡旅游从一定程度上可以带动地区经济发展，但对酒企来说最大的成效应该在于让旅客了解区域酒的生产流程和工艺，做到明明白白、放放心心消费。另外，通过旅游的带动，区域酒品牌能为更多消费者熟知，为企业的扩张渗透作铺垫，打基础。

区域酒：哪里有美酒，哪里就有酒客

拿破仑说：不想当将军的士兵不是好士兵，同理，不想做强做大的企业一定会被淘汰。那么，区域酒企能走出区域扩展市场吗？

21世纪的今天，国学越来越受重视，物质文化遗产广受关注，在这样的大环境中，区域酒想走出去实际上并不难。因为华夏儿女有着共同的血脉，民族的就是世界的，区域的也是全国的。所以，只要能把当地的区域文化完美地融入到酒里，把区域的特色体现出来，一样会受到区域以外的消费者的喜爱，因为越地道，消费者越想去了解。就像旅游一样，哪里有美景，哪里就有旅客，不管路程多远也要领略无限风光。酒也一样，哪里有美酒，哪里就有酒客，不管巷子有多深，也会闻香而至。

值得注意的是，不管在哪个领域，扩张采取的办法一定是逐步渗透，只有先打好基础才能高屋建瓴。先做好区域市场，然后将区域市场作为根据地向四周逐步渗透。在渗透过程中，企业首先得重视包装设计，因为包装设计会给消费者最直观的感受，也是企业树立品牌最形象的体现，尽力展现品牌的品质与高端，让消费者觉得物超所值；其次，体现出产品的特色。当产品跨区域渗透时，得体现出产品与该区域产品的差异，打造亮点，制造热点话题才能吸引消费者的眼球。再次，要和产品渗入区域的政府机构进行沟通，使该地政府不但不会排斥打压产品的渗入，还能给予企业政策性的帮助和扶持。

总而言之，只要区域企业植根于自酿，用自己区域的粮食，用自己的工艺酿造，用自己的文化包装，打造的一定是好酒，酝酿的一定是精品。有了过硬的品质，还怕路走不远吗？