近日据硅谷银行（SVB：Silicon Valley Bank）一项调查显示，酒庄直销模式（DtC：Direct-to-consumer ），无论是在酒庄的品鉴室还是通过其葡萄酒俱乐部直接销售的方式，都成为了一种重要且有效的销售模式——尤其适合产量在5000箱及其以下的酒庄。

该调查主要针对一些美国主流酒庄，受访者分别是来自澳大利亚、法国、加拿大等国家。对于年产量在2500箱左右的酒庄来说，酒庄直销模式（DtC）带来的收入可占酒庄年营业额的74%；而年产量在5000箱或以下的酒庄，年营业额中约68%的收入是来自直接销售。然而，随着酒庄规模的扩大，酒庄直销收入的占比也在逐步降低，但直销仍然起着至关重要的作用，年产量在10,0000——25,0000箱之间的酒庄，年营业额中的24%是来自酒庄直销。

硅谷银行葡萄酒板块的负责人罗伯· 麦克米伦（Rob McMillan）表示：“上述情况表明我们已经在葡萄酒业务上达到了一个顶点，这也是酒庄一个重要的收入来源。”硅谷银行提供融资、建议规划以及研究葡萄园和酒庄，另外还包括对酒庄重要私密客户的分析。麦克米伦本人对酒庄直销模式也研究了好几年，加入他的还有网络直销服务平台（http://dtcwineworkshops.com/）的负责人桑德拉·海丝（ Sandra Hess）、纳帕谷杜克霍恩葡萄酒公司的首席市场总监卡罗·雷伯尔（Carol Reber）以及《葡萄酒商务月刊》的编辑西里尔·佩恩（Cyril Penn）。这几位专业人士通过对美国大约9000多家酒庄的多番调查，从839个有效回复中得出，整个美国的酒庄品鉴室直销葡萄酒成交均价在102.13美元（约合人民币666.6人民币），纳帕谷成交均价为246.30美元（约合人民币1607元），索诺玛成交均价为123.54美元（约合人民币806元），俄勒冈成交均价为76.92美元（约合人民币501.9元），华盛顿州成交均价为61.89美元（约合人民币403.8元），纽约为37.59美元（约合人民币245.3元）。

如果按月计算酒庄拜访者的平均数量，国际性的酒庄称他们一个月可接待游客3106人次，纽约的酒庄也表示他们一个月要接待游客2776人次，索诺玛的酒庄1483人次，纳帕的酒庄1475人次，华盛顿州和俄勒冈州分别接待游客656和595人次。

酒庄品鉴室从某种程度上来看也推动了葡萄酒俱乐部销售增长，拜访酒庄的游客中平均有6%注册成为了该酒庄俱乐部的会员，也可称为回头客。从总体来看，俱乐部平均增长率为16%。

然而，酒庄工作人员仍然需要更好地提升游客体验、更有效地从酒庄品鉴室统计数据，以便提高客户的持续率和回头率。杜克霍恩葡萄酒公司的雷伯尔调侃道：“如果你连对方的联系方式都不知道就冒然地去约会，你注定与他擦肩而过。”其次，品酒室和葡萄园也需要高素质的服务人员，但现在的问题是对技能娴熟服务员的求大于供。

对此，一位行业资深人士分析，美国酒庄直销模式的成功案例，中国的各产区酒庄在未来是可以参考的，目前市场还不够成熟，酒庄推广力度也不够，很多产区的酒庄都是各自发展酒庄考察及酒庄品鉴主题旅游，无法成势、市场影响力不足，但随着中国市场逐步成熟，消费更加理性化，消费者会更多偏向直接购买的方式，例如从酒庄官方网站、酒庄直营专卖店以及酒庄在天猫的官方旗舰店直接消费。

（译者有调整） 原文章来自德国梅林格《国际葡萄酒贸易杂志》（Meininger's Wine Business International）5月文章：https://www.meininger.de/en/