新时期白酒的五大阵营与六大消费特点

从各个白酒品牌的现状来讲，国内白酒可分为5个阵营：第一个阵营为茅五洋为代表的一线品牌，该阵营目前持续占领酒类品牌一线位置；第二个阵营为剑郎泸汾古五个品牌，普遍增福和下滑都不大；第三个阵营为以老村长和牛栏山为代表的大单品，其模式难以复制；第四阵营为三线白酒企业，这个阵营的品牌往往承受着内忧外患的压力，在现有环境下，短期内又不能冲击二线品牌，所以其走势均为小幅度的上升或下降；最后一个阵营为地方特色品牌，在独特性方面寻求突破，例如将“只做纯粮酒”作为核心卖点的山东杨湖酒业。

以上总总，阵营的划分仅仅代表了各个酒企的普遍现状，而无论身处哪个阵营，整个白酒行业都面临渠道疲软、促销失灵的共同难点，价值回归是整个行业的主旋律。之所以形成这样的主旋律，除了白酒行业内部竞争激烈外，消费者的转变和经销商运营思维的开拓也具有不可忽视的外力作用。

经过行业深度调整后，消费者的消费观念愈发理性，主要形成了6个方面的特点：

首先，无论高低消费，品牌力对消费者的影响渐渐加重，加之在三年时间内，高端如茅台、五粮液都在中段产品上发力，又如老村长、牛栏山等长期盘踞在中低端价位的产品品牌力亦不容小觑，所以说，虽然目前市场上品牌众多，消费者的选择面反而变得更加狭窄；第二，自2016年起，各大酒企纷纷企稳，特别是产品的价格体系上，出台政策极力阻止经销商低价抛货。从长远的利益上看，价格企稳势在必行，然而中高档酒升级以后，对于品牌力不甚强势的企业，它的消费量却不可遏制地呈现走低趋势，因为消费者宁愿去选择大品牌的中档价位产品；第三，虽然行业基本面逐渐回暖，但是超高端酒依然不再受消费者青睐。究其根本，政商消费被遏制，超高端酒失去了消费面，普通消费者自用层面就更加没有市场；第四，促成消费者购买按照重要度排名分别是：品牌、性价比和渠道关系。这些因素分析下来又向大品牌和地方强势产品靠拢；第五、消费者的健康意识更加强烈，以前可以不顾身体大醉一场，如今我们发现，消费者喝酒更有分寸感，再加上年轻消费群体中选择白酒的占比大大降低，使得白酒的潜在消费者又打了折扣；最后，我国白酒标准混乱，国家标准、地方标准、厂家标准不尽相同，消费诚信缺失等都是造成消费者对白酒失去信心的“幕后推手”……

行业的变革和消费者的转变直接影响了经销商经营环境的巨大变化，大商被资本收购、电商虚火旺盛、利润缩水加剧、烟酒店倒闭、酒水连锁缺乏成熟模式、跨界联盟促销受打击等等现状成为经销商头顶的“达摩克利斯之剑”，危机随时潜伏在周围。

冲出困境，必须进行产品、组织与模式的升级

那么，经销商应该如何冲破目前种种困顿的局面，实现破位止损、反手盈利呢？我们认为通过产品、组织、模式三层面的升级或许能为经销商突围找到一条出路。

产品升级，打出一套产品结构组合拳

经销商选择产品结构的时候不妨考虑五大类产品的组合：全国一线品牌名酒，如茅五剑，满足部分看中品牌力的消费者需求；其次，借力名酒势能的系列产品，如品牌名酒的中低端子产品；第三，地产酒的主导品牌或者当地畅销产品，借助其接受度和市场占有率可最大程度上减少沟通成本；第四，是性价比突出的特色类产品，比如大坛酒，性价比高，个别有收藏价值，符合部分消费群体的猎奇心态；第五，带有快消化性质的酒类产品也可以适当增加比重，比如老村长、牛栏山二锅头、啤酒、劲酒等，这类产品具有出货快、销量大、薄利多销等优点。

除此之外，为弥补中高端利润不足的情况，经销商还可配置高价值、高利润的产品来打配合，如普洱茶、海参、保健类产品以及葡萄酒等都是近来选择率较高的产品。

组织升级，

完成从售卖到服务的一条龙经营

在黄金十年，经销商躺着都能赚钱，服务意识淡薄。但是到了现在，经销商除了自己需要做好“客服”的角色，还需要集合其他资源和力量去完成组织的创新和升级。

应对不同档次的酒品，经销商不能做到“雨露均沾”，只有调整投入的比重才能获得收益的最佳效果。

高端酒方面，经销商需要做好“消费者顾问”的角色，建立消费服务模式，比如高端消费者数据库的整理、回访、联络沟通；中高端酒适合组建运营合伙人制度，将手底下的二批商、终端零售商组建成为一个社群，为中高端酒创造更多的销售渠道；对于地产酒而言，相对来说市场占有率较高，但是存在老品利润低、新品不好推的现状，应对这种情况，合伙制和创客模式能为地产酒赋予创新的附加价值，创造新的销售模式；对低档酒而言，更适合建立业务+配送模式，最大程度上缩短和消费者的距离，促成快速销售的目的。

模式升级，借助升降思维实现产融一体化

经销商如果还存在“开店等客来”的思维，那无疑是在等死。在新的经济形势下，互联网+等多种运营思维必须成为经销商脑子里的“课题”。

就运营来讲，经销商应当从消费者价值中寻求模式升级的方法，琢磨出适合自己生存发展的升天战术。比如投入互联网，建立社群，了解消费者的需求，进而改造流程等。

虽然跨界对于白酒行业依然困难重重，经销商也不可能投入大量的资本去做高规格的产品融合，但是跨界思维依然有其可取之处，借助于升维思考、降维思考就能与之进行结合。升维思考即不停地学习、踩坑、试错，开辟自己的发展路径，其中的痛苦会比较多；降维思考即放下身段，事业很容易有突破口，短期之内能看到成绩，但是不适合长期发展。

白酒经销商的战场是很残酷的，在之前的三年里，不少经销商为了保证自己的权益低价抛货，但是这样的行为只能导致市场混乱，长远来看是伤敌一千自损八百的做法，但是，运用价格优势占有市场，特别是空白市场，再运用升维思考与跨界思维将市场做牢做深，就会多方得益，乃长久之道。

（以上实战内容，来自九石（新食品）大讲堂大连站讲师演讲内容。）