从彩陶坊和华山论剑酒的成功看，酒类营销也没有捷径，说白了就是“做好品牌、做好产品、做好终端”，就是要知行合一，行大于知。

5月22日-27日有幸陪同两位朋友，与河南仰韶酒业、陕西华山论剑西凤酒营销团队做了一次交流学习，收获颇丰。

仰韶的彩陶坊、西凤的华山论剑有三个共同特征：首先都是最近十几年创立的全新的产品品牌，彩陶坊起步于2008年，华山论剑起步于2004年；其次主导产品市场价都是100-200元/瓶，彩陶坊是人和、地利，华山论剑是10年、20年；第三都是10亿级，并且2013-2016年白酒行业调整期间都是逆势增长。哪怕仅仅是基于这三点，彩陶坊、华山论剑都是值得白酒业诸多酒企同行研究、学习的标杆。

一周的交流学习，得到了仰韶酒业卫凯、王军学、郝惠锋、马峰以及华山论剑张周平、吕战平、张堆民等高管开诚布公的分享，在此表示感谢。一边学习一边思考，感觉彩陶坊、华山论剑两大产品品牌的成功有很多相通之处。

第一，深底蕴的品牌价值构建。

品牌价值就是产品之树的根，根深才能叶茂；看得见的是产品之树，看不见的是品牌之根。品牌之根要扎得深，也就是说品牌价值要有强大的生命力和张力，前提条件就是要为品牌找到合适的、肥沃的土壤。彩陶坊显然是以仰韶文化乃至黄河文化为土壤的，一方面是直接嫁接了仰韶彩陶文化的经典器型和人面鱼纹等元素，使得瓶子、外盒都成为了超级视觉符号；另一方面是挖掘并嫁接了“以陶蒸酒”的考古发现，实现了“陶”、“坊”、“酒”的完美统一。华山论剑的“巅峰之道，中国精神”更是立意高远，这个诉求本身共鸣消费者的难度是很高的，但品牌运营公司巧妙地以“名山、名人、名酒”实现了品牌的视觉化，酒瓶之中直接有华山，基于华山的中华、基于中华的精神，再通过诸多文化大家诠释中国精神的事件营销，彰显了企业的社会责任，共鸣了消费者的民族感。

第二，高品质的极致产品差异化。

酒类产品差异化，不仅仅是包装差异化，更要讲求酒体差异化；酒体差异化，不仅仅是不一样，更要讲求不一样的高品质，甚至是可感知的高品质。彩陶坊被沈怡方老师称为“中华陶香型”，但个人感觉倾向于浓酱兼香型，这在2008年浓香中原的背景下推出，是需要企业家的胆识和勇气的；华山论剑被百岁老人秦含章称为“中国柔雅型年份酒典范”，多次考验过第一次品评者，基本上都会猜低3-4°，高度酒体验为低度、低度酒体验为高度，这在白酒消费中是高品质体验的重要指标。

第三，省会城市直控终端

的精准营销。

仰韶酒业郑州营销中心，办事处一级的单位40多个，每个办事处4-6人，办事处与配送商实现了一对一的协销制；已经能够最大化地控制满月宴、升学宴、婚宴、寿宴的场景消费；更有专门的会展部，每年参与、赞助河南200场以上的大型会议。华山论剑西安公司，不仅仅直销近万家黄金网点、旺销终端，而且能够以“5个1”营造终端氛围、1-2个月完成农家乐建设工程等，实现了终端管控的标准化、规模化、体系化。彩陶坊和华山论剑，还值得关注的是，即使限制“三公”消费后他们都一直很坚持意见领袖的培育和团购单位的开发。

自古华山一条路，更没有捷径；从彩陶坊和华山论剑酒的成功看，酒类营销也没有捷径，说白了就是“做好品牌、做好产品、做好终端”，就是要知行合一，行大于知。