渠道变革一个重要的原因是互联网高效沟通、信息对称、以消费者为中心、涉及面广等特性打破了原来封闭且繁琐的层级渠道。放眼当下经济变革宏观大势和行业趋势，无论是供给侧改革还是渠道改革，＋互联网已经成为不可忽视的选择。

从B2C 、O2O 到B2B，酒类电商对流通环节的改变从未停止：茅台等企业成立专门电商公司，借助品牌力打造自己的互联网渠道；广西翠屏酒业等大商在经历了去库存的难点后，也纷纷组建电商平台，直接与终端和消费者沟通。那么，互联网＋时代产物的内涵究竟是什么？商业逻辑与传统又有什么差异？在九石（新食品）大讲堂扬州站，金牌讲师、北京正一堂战略咨询机构常务副总经理田卓鹏给出了他的答案。

互联网与酒业相融的四个“危机”

互联网对白酒市场的涉足，从互联网在中国普及之日便已存在，只是在调整期才逐渐被企业重视，在短短的集中爆发期和摸索期，互联网的本质和酒行业的特点相融合还存在4个亟需打通的“危机”：

传统价值链盈利危机。传统价值链：省级代理到市级代理，中间占利润的20%；市级代理到专柜零售，中间占30%的利润，专柜到消费者手上，中间占利润的50%。互联网价值链：厂家到消费者，至少节省70%的利润，这就是让利空间。

产业和互联网思维的复合团队。传统酒企人员架构根据渠道层级层层递进，流程冗长、决策慢。而互联网组织要求扁平化、响应快、高集权和时效。

操作难，无从下手。打造互联网渠道是一个系统的，专业的大工程，要打造完善的互联网渠道不是容易的事。

思维转换。优衣库事件，最大的受益者，是杜蕾斯。这就是互联网思维，谁能运用自如，研究了消费者，谁就有机会脱颖而出。传统酒企只负责生产，究竟卖给了谁，不关心；互联网要求生产产品时就思考，什么人才是自己的消费者。

道：互联网卖货的七大逻辑

面临如此多的危机，酒企在涉足互联网之时，首先是要认识到电商的七大逻辑。

一个核心，消费环境在变化。用户即中心，消费者空前的成为核心，产品研发、市场营销、品牌推广等所有工作首先考虑的便是消费者的接纳度。在这个逻辑下，产品即品牌，重构产业价值链；圈子就是渠道，人人都成为推广者，生活流和消费流高度融合。

互联网渗透潜力在广大农村。电商是基于互联网的生意，欧美渗透率为80%，中国只有50%；2013年，中国电商交易规模10万亿，2014年达12万亿，2015年突破18万亿，同比增长36.5%；阿里上市后，拿出100亿进军农村市场，农村网民增速潜力超越城镇。占领农村，是未来两三年平台电商的必然战略。2015年农村网购3530亿元，同比增长96%。2015年我国农村网民规模达1.86亿 ，占总体规模27.9%。

电商不仅仅是烧钱的生意。电商的发展，主要是两种模型：亚马逊模型（烧钱成为市场巨头）和淘品牌模型（靠盈利滚动发展）。

互联网是流量变现的生意。在互联网行业，有这样一个公式：用户=流量=金钱。要实现流量变现最重要的就是有足够的流量。企业应该注重量的积累，成就质的飞跃。

互联网呈现两极分化趋势。高端满足少数，低端满足大众。互联网两类品牌能够活得很好：第一是有策划于产品设计能力的中高端品牌，主要是设计师品牌，强调独特的设计、个性服务、细分人群，如裂帛、茵曼；第二是性价比高的低端品牌，主要是工厂品牌，低价但有质量保障，供应链快速反应，主做大众基本款。而介于两者之间的品牌，则是两不靠，机会将越来越少！中国的整个社会还没有形成橄榄型就开始呈现M型消费了，原本数量最多的中等收入人群，除了少数人挤入高端消费，大部分往下塌陷！李宁、美特斯邦威等传统品牌的危机也在于此！

这种“M”型消费催生了六大互联网机会：诚信品牌脱颖而出、大众的中低端产品、设计与品牌俱佳的产品成为主流、口碑传播无比高效、长尾品牌成为优势、工厂品牌迎来黄金期。

手机成为身体器官。移动互联网使得生活、工作高度融合，手机成为一个通道，使信息更加碎片化、立体化。

产业互联网时代来临。传统行业如医疗、制造、农业、交通等都将实现互联网化。

术：

白酒消费场景的研究与构建

互联网时代，是最好的时代，对于所有人而言是机会均等，但也是日子难过的时代。产品的价值不再是品牌力，还有价格、服务等更真切的体验，并且，竞争异常激烈。在淘宝搜索白酒，有15.98万件产品，数量和品类还呈上升趋势。

相较于其他品类，白酒品牌的消费者在电商平台购买商品时具有不同的出发点和思维路径：

其他品类：需求——搜寻（外观是第一印象）——功能——价格——品牌——购买

白酒品类：需求——品牌——价格——购买

不难看出，消费者在购买白酒的过程中，其诱因为有特定的使用场合或情境，根据其认知对于不同场合用酒有明确的品牌选择倾向。随后带着特定的品牌或产品，进行价格比对，择优购买。

那么，作为涉足电商的酒企，应该注意什么？

渠道建设：提供天猫、京东、淘宝、苏宁、1号店、国美等主流商城入驻服务，深谙平台规则，快速受理开店,最短时间为您铺设销售网络，走好网商关键第一步（包括但不限于，要进行优化）。

战略规划：凭借多年服务经验，总结出从电商平台搭建到营运策略制定的系统服务战略，包括店铺定位、产品规划和营销策略，形成切实可行的整体运营战略，一路为您保驾护航。

视觉设计：专业的视觉设计团队，一流的视觉策略分析，完美打造店铺品牌气质格调和客户购物体验，力求在视觉上传达给消费者高品质的产品形象，提升品牌黏度。

运营推广：整合PC、移动端资源，以引入目标流量为核心，精准定位,借助付费流量、免费流量、策划活动、全网辅助推广等方式，打造爆款，提高ROI，实现销量和品牌双重提升。

数据分析：针对店铺运营，实时分析行业数据、客户数据、自有店铺诊断，优化调整，制定策略，最大限度提高产出，提升推广效果，挖掘顾客的二次需求与黏度，大幅度提高客户复购率。