采吉商贸公司负责人朱骏婷说：“我们所做的事情，就是坚持品牌和品质导向，在价格带、商品规格、促销活动等方面多下功夫，即使在现阶段某些商品的价格不一定被所有人都接受，但这需要坚守。”

中文系毕业的朱骏婷，此前并无从商经历。这个文雅秀丽的女子，从自营烘焙工厂开始涉足食品行业，于十年前转型做进口食品。

在进口食品市场呈现出爆发式增长但却良莠不齐的情况下，不计较得失、没太多野心的朱骏婷，唯独坚守自己的本真，并坚持对消费者负责，反倒让采吉商贸逐渐发展成为西南片区数一数二的进口商。

因“产品”制宜，凭规格和品类定渠道

我们为每一个超市量体裁衣，从商品品牌、商品类别、商品结构、品牌系列中的单品SKU等多方面进行精细化管理，更精准地给客户推送需求。

采吉商贸公司的商品涉休闲食品、茶饮咖啡冲泡酒水、粮油调味品、冷冻冷藏食品、个人及家庭洗护类产品，主要品牌包括瑞士艾美、法国百吉福、瑞士金宝丽、美国非凡农庄、意大利莱家、意大利维鲜、美国品客、斐济斐泉、意大利百味来、澳大利亚宝利氏、德国冠利、德国思贝格等，总体SKU大约达到上千种。

主营的渠道更多，包含成都王府井百货、伊势丹百货、伊藤洋华堂、仁和春天百货、华润西区、群光百货、茂业百货、远东百货、天虹百货、乐天百货、711、全家、红旗等，业务同时也扩展至四川省各地市县（乐山王府井、绵阳百盛等）。

如何选品想必是所有经销商都关注的话题。在朱骏婷看来，这个问题其实很简单。她只有简单的几项原则标准：

首先，要是原产地原品牌，有悠久的历史，那些品牌要在国外看得到。“比如我们有个品牌是意大利的莱家，在欧洲妇孺皆知，我们不用多做宣传，只要是去过国外的人都知道，所以自然销量很好。”朱骏婷如是说。

第二，价格带也非常重要，进口食品的价差跟国家也有关系，总体来讲东南亚的便宜，但品类太多，消费者无从选择，现状基本上是经销商推广什么，消费者就买什么，所以经销商在选品前要先把关，要对消费者负责。

当记者问及，采吉商贸代理的产品品类这么多，怎么为每个终端度身定做商品品牌、商品结构，甚至精细到单品呢？

朱骏婷回答说：“因为各个超市的客户层次、客户群体、消费习惯不尽相同，因此我们为每一个超市度身定做、量体裁衣，从商品品牌、商品类别、商品结构、品牌系列中的单品SKU等多方面进行精细化管理，更精准地给客户推送需求。”

同时，朱骏婷也给同行朋友建议：在做分类以前，一定要对你自己经营的渠道有很透彻的认知，不是厂家要求你进什么渠道，就进什么渠道：“现在很多进口食品想要进成都，都会要求我进伊藤洋华堂，他们认为伊藤就是卖进口食品最集中且人口最密集的地方，但不尽然。逛伊藤的人多，不代表都会消费。应该根据产品属性为其选择合适的渠道。事实上伊藤这几年也一直在顺应顾客需求而不断变化和对应。”

举个例子，小规格而且有品质保证的就适合在便利店卖，因为购物环境相对宽松且随意性强，但家庭装的200g或400g的适合在商超卖，特别是节庆前后推广促销收效较好。

渗透历史文化去做促销

卖进口食品，卖的不单单是产品本身，更是卖历史、卖文化、卖风土人情。所以在购物环境方面也需要营造一种情景代入感。

市场中不断有人以低价去搅浑市场，朱骏婷却始终坚守着自己的善意，这个过程并不简单：“我觉得只能先做好自己的事情。公司自2007年成立到现在，一直是坚持品质的理念，不去考虑别人会给我造成什么影响。”

在坚守的同时，朱骏婷不断以各种活动推广去做好服务。比如经常根据节庆去策划一些互动类的节目。举例说推广英国的水，就用KT板制作了具有伦敦风情的小公交车。朱骏婷一直认为，卖进口食品，卖的不单单是产品本身，更是卖历史、卖文化、卖风土人情。所以在购物环境方面也需要营造一种情景代入感。

“而且也要通过试吃、导购简介等告诉消费者，当地人为什么喜欢这款产品，除了产品品质好之外，还有什么历史渊源、美好的小故事之类。”这样一来，消费者将产品买回家可能就会多了一种情怀，甚至能假想自己到列国周游，感受当地的文化氛围了。

尽管在推广活动的过程中开支特别大，加上海外企业并不会给太多的市场操作扶持，甚至还得倒贴腰包，但朱骏婷很看得开：“有人劝我说不是自己的品牌不要投入那么多精力，但我觉得在做活动过程中也会锻炼团队，因为我们的实力是靠服务力来提升的。再加上每款进口食品的产品线都很长，基本要靠组合取胜，一般厂家有菜单但是不一定符合中国国情市场。所以我们也会自己设定一些组合，比如牛奶跟饼干组合，自己做推广。”

不要为了铺市而铺市，其实做活动也不赚钱，采吉商贸还经常赔本，做活动只是为了吸引人气让消费者认识到这个品牌，而且还要不停地做，巩固记忆，直到消费者都明白这个产品的优势，以后就会赚钱了。“比如说斐济水，我最开始做推广的时候很多商超都不愿意接货，说我的产品卖太贵了。但现在，通过美剧文化的渗透等一系列宣传，消费者认可这个产品了。现在成都的美美力诚百货（奢侈品商城）就指定要我们供应斐济水。不需要做任何促销都会供不应求。”

不是所有海外食品的品质

都高于国产

尤其是电商上卖的很多牛奶，品牌在国外是没有或不知名的，品质也是一般消费者不好识别的。

中国的进口食品处于高速发展期，很多消费者不懂得去分辨什么才是好产品。但实际上，不是所有海外食品的品质都高于国产。

比如说进口牛奶，现在很多商超里会有搞特价的进口牛奶，才卖9.9元，消费者并不能辨认哪些品牌是真正物超所值，哪些品牌是滥竽充数。

曾经有业内的经销商朋友给记者倒推分析过，一般商超的利润会扣除10个点，也就是说9.9元乘以0.9大概就是8.9元左右，商贸公司自己可能也得10个点，也就是说到岸价7.9元，但是这其中还包括了17%的关税差，还有其他的一些运输费、仓储费等，而厂家在卖出之前自己也还要再留利润，也就是说，推算下来，这个进口牛奶的成本价顶多两三元钱，那还有什么营养价值？甚至还不如国内的一些大企业生产的。

对此观点，朱骏婷表示认同。她认为，尤其是电商上卖的很多牛奶，品牌在国外是没有或不知名的，品质也是一般消费者不好识别的。

即使不同国家的牛奶也是不一样的。“我自己就代理了很多种奶，都是好奶，但是细细对比，还是会觉得不一样，瑞士或者澳新的奶入口偏浓，其他国家的奶偏淡，但是从奶源和生产品质上都是领先的。”朱骏婷说。

当然，有些产品价格偏贵，但的确有贵的理由。“我自己代理的日本万字酱油，上海也有工厂，为什么日本原装进口价格就要贵几倍，国产的很便宜？其实，生产工艺都是一样的，除了税差，唯一原因就是原料本身的差异。据工厂方代表说，差异在水上，日本选取的酿造水是天然的、丝毫没受到污染的。”朱骏婷告诉记者：“所以我经常搞活动推广，一方面是宣传产品，但我更愿意去普及这些知识，教消费者去有选择性地购买，不要花了钱还没买到健康。”

纠偏，任重而道远

现在，很多进口食品品质良莠不齐，当消费者了解真相之后，就会对所谓的进口商品失去信任，这反倒成了自己给自己挖坑。

现在很多经销商都有这样的误区，认为进口食品行业风险低、利润高。但朱骏婷并不这么认为。也许前几年可以赚一笔就走，但企业很难有长远的发展。一些新进入的中小经销商会为了做进口而做进口，因为不懂行，一味追求低价，就代理到一些OEM的、不知名的小厂商品，“到国外去找代工，实际上原料取决于成本，对方可以应你的要求去配比成分，价格应对价值，品质服从价格。做代工的并不担心市场反应，因为那不是自己的品牌。”朱骏婷对于这样的现状表示忧心。

尤其是在二三线市场，现在很多进口食品以次充好，价格的确低，并且走量大。想想消费者为什么愿意花高价去买进口食品？就是冲着有品质保障、放心。但现在有很多进口食品的信息不透明，品质良莠不齐，当消费者了解真相之后，就会对所谓的进口商品失去信任，这反倒成了自己给自己挖坑。

“所以，现在我们所做的事情，就是坚持品牌和品质导向，在价格带、商品规格、促销活动等方面多下功夫，即使在现阶段某些商品的价格不一定被所有人都接受，但这需要坚守，甚至可以说是需要去‘纠偏’的过程。这是一种行业的态度，也是对信任你的消费者负责。”朱骏婷如是说。